Продажа – это основа любой деловой активности. Если вы овладеете искусством эффективных продаж, то сможете добиваться нужных результатов в процессе переговоров, получать от собеседника согласие, поддержку и необходимые ресурсы, преодолевать сопротивление и возражения потенциальных покупателей.
Искусство продаж – это умение продавца проявить достаточную настойчивость при работе с клиентом. Продавец приводит потенциальному покупателю различные аргументы в пользу подписания контракта именно с его компанией. Если клиент принимает решение в его пользу, наступает новый этап сотрудничества – нужно установить контакт, добиться взаимопонимания и работать над отношениями, чтобы избежать разрыва договорных обязательств.
Высокопрофессиональные продавцы необходимы во всех областях продаж. Продавец может влиять на увеличение продаж, если он:
- обладает техническими знаниями и умениями;
- имеет высокую квалификацию;
- способен находить более выгодные варианты продажи товаров;
- отлично знает свой товар и рынок его сбыта.
Основные действия продавца, необходимые для эффективной продажи
Хорошо узнайте сторону, которой предлагаете сделку. Профессиональная деятельность продавца предполагает работу с людьми. Чтобы найти индивидуальный подход к каждому потенциальному покупателю, продавец должен знать о нем как можно больше.
Используйте все доступные вам источники информации, чтобы узнать о клиенте как можно больше:
- клиентскую базу данных вашей компании,
- справочники предприятий отрасли,
- информацию из сети интернет,
- профильные печатные издания,
- личные наблюдения за деятельностью покупателей,
- прямые вопросы при личной встрече.
Чем больше вы знаете о деятельности и нуждах ваших потенциальных клиентов, тем легче вам будет узнавать их истинные потребности и желания и тем проще будет их удовлетворять.
Самый надежный способ узнать, что нужно человеку, — задать вопрос и внимательно выслушать ответ.
Чтобы можно было постоянно использовать однажды полученные сведения о клиентах, вносите полученные сведения в специальную Карточку клиента. Редактируйте информацию и добавляйте новые данные после каждого контакта с клиентом. Существуют специальные компьютерные программы, с помощью которых можно систематизировать информацию.
Представляйте свой товар в самом выгодном свете
Всегда готовьтесь к встрече с потенциальным клиентом – имейте при себе рекламные материалы, каталоги или образцы товара. Все это облегчит клиенту представление о вашей продукции, ее уникальных свойствах и повысит ее привлекательность при продаже.
Делайте акцент на выгодах от сотрудничества именно с вашей компанией
Расскажите потенциальному клиенту о том, что вы можете ему предложить, если заключите договор:
- лучший в регионе комплекс обслуживания;
- самую широкую систему распространения своей продукции;
- бонусы и скидки для постоянных клиентов;
- репутацию надежного партнера.
Все эти аргументы являются мощным инструментом, который позволит убедить потенциального клиента в том, что ему выгодно строить партнерские отношения именно с вашей компанией.
Будьте настойчивым
Продавец не должен останавливаться на полпути. Нужно обязательно делать все возможное, чтобы довести как можно больше сделок до победного конца. Здесь важно не перейти тонкую грань и не стать навязчивым.
Чтобы убедить потенциального клиента в необходимости покупки совсем не обязательно быть жестким и напористым. Иногда тактика мягкого и ненавязчивого убеждения дает хорошие результаты.
В любом случае – завершайте сделку сегодня и сейчас. Отложенная сделка почти всегда означает, что ее не будет вообще.
Если вы выполните основные действия, необходимые для эффективной продажи, вы получите массу преимуществ:
- будете всегда добиваться поставленных целей;
- зарекомендуете себя успешным продавцом и надежным партнером;
- сможете твердо и уверенно руководить торговым процессом;
- будете постоянно повышать объемы продаж.
Знания о продукте и клиенте положительно влияют на результаты работы продавца. Но для достижения максимальных успехов в продажах недостаточно знать все о товаре. Даже самые глубокие знания не заменят теплоту человеческого общения. Любите своих клиентов, и они обязательно ответят вам взаимностью.
