Способы завершения продажи

Путь от начала общения с клиентом к тому, чтобы совершить продажу, оказался долгим. Теперь важно не упустить клиента и выбрать оптимальный способ завершения продажи.

При этом имейте ввиду, что предложение о покупке имеет смысл делать тогда, когда клиент уже чувствует, что выгоды товара перевешивают цену!!!

Нужно ли вообще обращать внимание на способ завершения продажи? Нужно ли еще что-то делать, если продавец хорошо подготовился к беседе, вежливо разговаривал с клиентом, предоставлял ему все необходимые аргументы, удерживал инициативу в ходе беседы, задавал вопросы и отвечал на все возможные возражения?

Разве умный клиент не сможет сам прийти к выводу, что сделать покупку будет для него правильным решением?

К сожалению, нет, так как покупка не является только лишь результатом рациональных рассуждений и дискуссии. После беседы с клиентом продавец подходит к фазе, в которой клиент должен начать действовать. Он должен решиться на шаг, последствия которого, в принципе, нельзя будет изменить, а сами эти последствия могут оказаться очень важными для будущего.

Не каждое решение совершить покупку дается клиенту легко, особенно если он не профессионал или речь идет о покупке дорогого товара, который должен будет служить ему длительное время. Клиенты часто хотят еще раз все обдумать, чтобы убедиться в правильности принятого решения. Продавец может повлиять на отношение покупателя к товару.

Если беседа прошла успешно, и клиент заинтересовался вашим предложением, бросьте все силы на то, чтобы завершить сделку. Слишком часто продавцы забывают о важности этапа завершения продажи. Они говорят клиенту: «Подумайте о моем предложении.  Я оставляю вам брошюру, позвоните, когда примите решение». Поступая так, продавец отдает «готового» клиента в руки конкурентов.

Если клиент откладывает принятие решения, для продавца это тревожный сигнал, ведь ваши аргументы часто говорят и в пользу товаров конкурентов. Дело в том, что после беседы с вами клиент чаще всего идет к конкурентам, чтобы проверить, какой товар есть у них. Если оказывается, что товар у конкурентов аналогичный, то практически нет шансов, что он к вам вернется за покупкой. Именно поэтому вы должны сами собирать плоды своего труда, а не оставлять их конкурентам.

Слова клиента, что он хочет еще подумать, являются доказательством принятого решения. Он не в состоянии в мельчайших подробностях обдумать ваше предложение. Кроме того, клиент забудет большую часть информации, важной для принятия решения.

«Качество» решения, принятого в присутствии продавца, обычно значительно выше. Но как убедить в этом клиента? Для этого существуют техники завершения сделки, которые помогают клиенту преодолеть склонность к откладыванию принятия решения о покупке на потом. Если вам удалось этого достичь, следующее «да», которое скажет клиент, будет решением о покупке.

Как же определить наиболее удачный момент для завершения продажи? Это умение приходит с опытом. Удобнее всего это сделать, когда клиент начинает задавать вопросы о поставках или условиях платежа. При этом не нужно давить на клиента на этапе завершения продажи. Наоборот, это совсем не желательно. Если вы начнете форсировать события, клиент может быть недоволен.

Завершить продажу не всегда означает фактически оформить заказ. Завершение сделки предполагает, что оба ее участника принимают на себя определенные обязательства. Вы можете договориться еще об одной встрече, еще одной презентации или о том, когда будет принято окончательное решение.

Продавцы постоянно ищут новые способы завершения продажи. Хотя если правильно провести предварительную работу с клиентом, собрать всю необходимую информацию и определить конкретные выгоды, которые получит клиент, если приобретет ваш товар, то завершение сделки не должно представлять особых трудностей.

Выясните, готов ли клиент совершить покупку, задавая ему вопросы:

• «Насколько это соответствует вашим планам?».
• «Что вы думаете об этом?».
• «Что вас больше всего заинтересовало из предложенного ассортимента?».
• «Я буду вам очень признателен, если вы оцените именно это свойство товара. Поделитесь, пожалуйста, своими мыслями на этот счет».
• «Предположим, мы заключили сделку. Сколько единиц товара вы заказали бы в первый раз?».

Из полученных ответов вы сможете сделать обоснованные выводы о готовности клиента к завершению сделки.

Основные способы завершения продажи

Естественное завершение продажи по инициативе клиента:

• «Хорошо, я беру».
• «Я покупаю. Давайте оформим договор».

Завершение продажи по предложению продавца:

• «Это самый оптимальный вариант для вас. Оформляем?»

Завершение продажи на основе альтернативы:

• «Вы сами заберете товар или оформим доставку?»

Завершение продажи по важнейшим пунктам:

• «Давайте подведем итог. Мы говорили о … (одно преимущество). Вы согласны, что это дает … (второе преимущество)? Будем оформлять?»

Завершение продажи на основе владения:

• Предложите клиенту потрогать товар, взять его в руки, дать почувствовать, что товар уже ему принадлежит.

Завершение продажи ввиду будущих событий:

• «Специальные скидки будут действовать только сегодня до вечера, так что выгодней всего приобрести товар сейчас!»
• «Мы ожидаем повышение цен, поэтому берите лучше сегодня».

После того как вы произнесли фразу завершения продажи, замолчите и дождитесь ответа клиента. Выигрывает тот, кто заговорит вторым! Если молчат оба, после паузы скажите: «Как говорится, молчание – знак согласия. Значит, мы договорились?». Это прием завершения сделки называется «Правило «беременной» паузы».

Спешим вас поздравить с совершенной сделкой!

Теперь нужно правильно попрощаться с клиентом, чтобы он:

• стал постоянным клиентом (вернулся снова),
• стал приверженцем, рекомендовал всем своим знакомым.

Используйте такие фразы:

• «Поздравляю вас с удачной покупкой. В ближайшее время мы ожидаем поступление новой коллекции и приглашаем вас на презентацию».
• «Всего вам доброго! Приходите к нам снова».
• «До свидания! Спасибо за покупку».

Произносите фразу, завершающую сделку, как можно доброжелательнее. Вы произведете на клиента благоприятное впечатление, и он обязательно вернется к вам еще не раз.