Давайте затронем очень важную тему – обучение продавцов — консультантов, менеджеров по продажам и других работников, которые должны продать товар клиенту.
Многие почему-то считают, что продавцом может работать любой человек. Что сложного – встать за прилавок и подавать то, что попросят? Но такой продавец будет именно ПОДАВАТЬ, а не ПРОДАВАТЬ. Как говориться, почувствуйте разницу.
Хорошо, если клиент знает, что ему нужно, попросил именно это, заплатил и ушел. А если ему нужна консультация? Или он еще не знает, что хочет?..
Надеюсь, я убедила вас в том, что без знаний в торговле никуда.
Ответьте, пожалуйста, на несколько вопросов. Вы любите учиться? Узнавать что-то новое? Стремитесь ли к самосовершенствованию? Любите ли вы свою работу?
Если вы ответили утвердительно на эти вопросы, вы совершенно точно сможете добиться успеха в любой сфере деятельности, которая вам интересна. И в торговле в том числе. Это не голословное утверждение. Оно проверено на собственном опыте.
Позвольте провести небольшой экскурс в историю моего вхождения в торговлю.
Я работала в компании, которая занимается оптовой и розничной торговлей строительными и отделочными материалами. Собственник компании всегда очень основательно подходил к обучению персонала и уделял этому огромное количество времен и сил. Проводились внутренние тренинги, перспективные сотрудники выезжали на тренинги известных специалистов по продажам.
Вы понимаете, конечно, что подобные мероприятия стоят немалых денег. Зачем нужно «выбрасывать на ветер» десятки тысяч рублей?
Уже тогда руководители компании поняли, что обученный и грамотный сотрудник принесет компании во много раз больше прибыли, чем десятки не обученных продавцов. Человек «с улицы» не сможет объяснить покупателю, чем отличается линолеум X от линолеума Y, а душевая кабина A от душевой кабины B.
Чтобы вхождение в должность нового сотрудника проходило максимально быстро и эффективно, были разработаны специальные программы стажировки, в которых были подробно расписаны этапы обучения (знание товара, бизнес-процессов, техники продаж, работы с кассовым аппаратом). Обучение проводили опытные сотрудники, по окончании стажировки проводилась аттестация.
Уже на начальных этапах обучения было видно, как новичок относится к работе. Одни схватывали все на лету, другие уходили, не дождавшись итоговой аттестации. Ни в коем случае не хочу сказать о последних ничего плохого – не каждому дано работать в торговле (как, впрочем, не каждый может стать хорошим бухгалтером, автомехаником или врачом), ведь это не так просто, как кажется на первый взгляд. Особенно, если вы хотите стать профессиональным продавцом.
Вы наверняка согласитесь с тем, что клиент совершенно не обязан изучать характеристики товара в магазине по инструкции. Он приходит в магазин со своими проблемами (идеями) и хочет получить их решение. Немедленно, здесь и сейчас.
Часто ли, задав продавцу-консультанту вопрос, касающийся товара, которым он торгует, получали ответ «не знаю», «я этим товаром не пользовался», «я новенький». Скорее всего, после таких ответов вы уходили в другой магазин, в котором работают более грамотные сотрудники. Ведь вы пришли, чтобы совершить покупку!
Магазин потерял деньги, продавец – зарплату, собственник – прибыль.
Картина получилась довольно печальная. Призываю вас, уважаемые продавцы и владельцы магазинов! Вкладывайте деньги и время в самообучение и обучение своих работников. Такие инвестиции окупятся очень скоро и начнут приносить вам чистую прибыль.
Принципы работы идеального продавца
Идеальный продавец, прежде всего, профессионал своего дела. Будьте преданны своей профессии, искренне любите свою работу.
Ставьте перед собой четкие цели (например, сколько продаж вы совершите в течение месяца, или какое количество новых клиентов найдете).
Будьте терпеливы. Хорошие результаты приходят не сразу, а после ежедневной кропотливой работы.
Если вы хотите хорошо зарабатывать, думайте не о деньгах, а о клиентах, о деле и о качестве выполняемой работы, деньги придут сами.
Инвестируйте время и деньги в свой личностный рост. Человек, который не обучается, не сможет добиться высоких результатов в работе.
Будьте постоянны, стройте долговременные и взаимовыгодные отношения с клиентами.
Будьте уверены и в себе (для этого постоянно совершенствуйтесь), и в своем товаре (изучайте свойства товара и выгоды, которые он дает).
Вырабатывайте стойкость к отказам. Помните, что настоящая продажа начинается после того, как клиент сказал вам «нет».
Искренне заботьтесь о благе клиента, предлагайте ему только те товары, которые способны удовлетворить его потребность.
Не обращайте внимания на грубость клиента. Грубость – желание неуверенного в себе человека обратить на себя внимание. Будьте предупредительны и корректны, хорошо делайте свою работу.
Сделайте покупку товара удобной для клиента (сами оформляйте договоры, бланки заказов и другие документы). Помните, что и для вас, и для клиента время — деньги.
Всегда предоставляйте клиенту возможность выбора из нескольких предложений (для этого используйте альтернативные вопросы). Одно предложение может поставить клиента в тупик, и он откажется от покупки.
Будьте внимательны к проблемам клиента, определите свой целевой рынок, сегментацию рынка.
Сделайте покупку товара удобной для клиента (сами оформляйте договоры, бланки заказов и другие документы).
Всегда улыбайтесь и старайтесь зарядить энтузиазмом клиента. Люди предпочитают общаться с позитивными продавцами. Хмурых и негативно настроенных продавцов клиенты стараются избегать.
