Каждый день тысячи и тысячи продавцов по всему миру пытаются выполнить план продаж, и для этого стараются убедить клиентов купить разные нужные и не нужные товары или заключить контракт с какими-то компаниями, чтобы получить благодарность от руководства, премию по итогам месяца и жить припеваючи.
Каждый раз, заходя в магазин и слыша от продавца что-то вроде «Вам помочь?» или «Что бы вы хотели приобрести?» или «Рекомендую вам эту модель, потому что она сейчас…», удивляюсь, как при таком подходе вообще можно хоть что-то продать.
Не знаю как вам, но мне всегда хотелось сразу послать таких продавцов подальше. Они больше похожи на коробейников, которые заходят в поезда дальнего следования на станциях и предлагают пассажирам разный ненужный им, в общем-то, скарб, чем на профессиональных работников торговли.
Также вызывают жалость те люди, в должностные обязанности которых входит необходимость постоянно продавать, а также «выбивать» выгодные условия и хорошую цену для своей компании у поставщиков. 85% работников, которые выполняют эту работу, не умеют и не понимают, как это делать.
Позвольте рассказать вам историю про одного прекрасного продавца из Америки. Он ездил по домам и занимался прямыми продажами кухонной посуды. Однажды у него спросили:
— Джон, как у тебя получается совершать так много продаж?
— Все очень просто, — ответил Джон, — когда подъезжаю к дому моих потенциальных покупателей, меня не покидает странное чувство, как будто у них находятся МОИ деньги, а в багажнике моего автомобиля почему-то лежат ИХ сковородки.
Вот, собственно, и весь секрет. Вернее, один из множества секретов больших продаж. Все дело в том, что нельзя что-то продать человеку – сама продажа выглядит как выманивание у человека его денег, пусть даже под благовидным предлогом. Просто ОТДАЙТЕ клиенту его товар так же, как делал Джон, а он вернет вам ваши деньги.
Между коробейниками в поезде и методикой продаж Джона есть большая разница. В первом случае продавец отбирает у клиента его собственность (в данном случае, деньги), а в замен в его жизнь входят ножи, телефоны, сковородки или контракт на крупную сумму. Со стороны этот процесс выглядит не слишком привлекательно.
Во втором же подходе к продажам, который использует Джон, получается что-то типа: «Простите, я забыл отдать вам вашу стиральную машину, вы же за нее уже заплатили, только почему-то еще не передали деньги, наладим равновесие в мире, обменяемся?». После этого между продавцом и покупателем происходит обмен. Эта методика намного чаще приводит к положительному результату и продаже товара.
Чтобы улучшить свою нынешнюю конверсию продаж, вам нужно мыслить результатом, как бы будущим временем. То есть, как будто все уже произошло, и вам с клиентом осталось только произвести товарно-денежный обмен, поблагодарить друг друга и откланяться.
И помните эту фразу — только идиоты продают и только профессионалы отдают. Если вы готовы начать свой путь в продажах и стать профессионалом в своей работе, внедряйте эту фишку минимум 3 раза в день, а лучше постоянно используйте эту схему в своей работе.
Если вы хотите узнать существенно больше информации, внедрить в свою ежедневную работу новые фишки и узнать множество секретов увеличения продаж, получите подробную информацию бесплатно прямо сейчас.
