Чтобы организовать встречу с клиентом, вы можете ему позвонить, написать письмо по электронной почте или обычным письмом на фирменном бланке, пригласить лично (например, встретив его у стенда вашей компании на выставке).
Вам нужно пригласить клиента посетить стенд вашей компании на выставке-ярмарке? Обязательно приглашайте того человека, который принимает решение о покупке (нет никакого смысла приглашать рядового сотрудника, который никак не влияет на принятие решений).
Вышлите красочно оформленное именное приглашение. В нем вы можете предложить подарок, если клиент лично посетит ваш стенд. Некоторые компании делают в таких случаях весьма необычные подарки, но обычно полет фантазии ограничивается бутылкой дорогого вина.
Сценарий приглашения, как правило, один и тот же. Самое главное начинается, когда клиент пришел на выставку. Перед тем, как вы начнете презентацию товара, убедитесь, что вы разговариваете именно с тем человеком, который вам нужен, или хотя бы с его помощником.
Ваша задача на выставке – не продать, а установить контакт и организовать встречу в удобное для клиента время, чтобы провести подробную презентацию. Вы можете действовать по такому сценарию:
- Поприветствуйте клиента, называя его по имени. Представьтесь, назвав свое имя, должность и название компании, которую представляете.
- Дайте краткую характеристику товара, который интересует клиента, делая акцент на его привлекательности.
- Спросите клиента, нужны ли ему дополнительные демонстрационные материалы о вашем товаре и предложите выслать их в ближайшее время.
- Попытайтесь назначить встречу на день, когда у клиента будет время ознакомиться с вашими материалами. Уточните удобное время и место встречи.
- Обозначьте цель встречи: обсудить коммерческие преимущества вашего товара для компании клиента.
Значение рассылки брошюр и каталогов невозможно переоценить, поэтому менеджер по продажам должен обеспечить всех продавцов высококачественными и содержательными информационными материалами в достаточном количестве. Они экономят время и усилия продавца — клиент может в спокойной обстановке ознакомиться с ними и решить, что его вообще не интересуют предлагаемые товары, либо сразу сделать заказ, когда вы позвоните о подтверждении встречи.
Если вы сможете заинтересовать клиента, у вас появится повод встретиться с ним еще раз. При назначении встречи не нужно долго и пространно описывать товар – слишком болтливый продавец производит неблагоприятное впечатление на покупателя. Ваша задача – назначить встречу, на которой вы сможете рассказать о товаре подробно.
Когда встреча с клиентом назначена, вы полностью к ней подготовились, и клиент подтвердил намерение встретиться, нужно позаботиться о своем внешнем виде – внешность продавца играет очень важную роль при установлении контакта и в процессе работы. Не забывайте об этом.
