Поиск потенциальных покупателей – это первая и самая главная цель в работе продавца и менеджера по продажам. Именно она способна принести вам самые большие дивиденды.
Часто продавцы откладывают поиск потенциальных покупателей на потом, и в результате сталкиваются с кризисом прибыльности компании. Действительно, если работать только с действующими клиентами и не искать новых, вскоре поток заказов иссякнет, и вам все равно придется делать так называемые «холодные звонки» для привлечения новых покупателей.
Конечно, не все люди, которым вы позвонили и с которыми встретились, станут вашими клиентами, и это нормально. Поэтому чтобы понимать, о чем идет речь, сначала разберемся с терминами.
Потенциальный покупатель – это человек, с которым вы вступили в контакт, заинтересовался вашим предложением, готов продолжить с вами разговор о вашем товаре и обсудить детали.
«Подозреваемый» — это человек, которому вы, возможно, и могли бы что-то продать, но с которым еще не обсуждали такую возможность. Он может иметь лишь случайный интерес к вашему товару.
«Подозреваемым» может быть ваш сосед по купе в поезде или по креслу в самолете. Так или иначе, при определенных действиях с вашей стороны он может стать потенциальным покупателем.
Для начала просто заговорите с ним. Не обязательно он станет вашим покупателем уже сегодня, но он может дать вам номер своего телефона и предложить перезвонить через какое-то время, когда у него появится потребность в вашем товаре. Он может порекомендовать вас своим друзьям и знакомым, которые также могут стать вашими покупателями. Он может дать вам рекомендации, выполняя которые вы найдете потенциального покупателя.
Вы уже поняли, что каждая попытка завести разговор с незнакомым человеком и «закинуть удочки» на один шаг приближает вас к новому потенциальному покупателю. Подумайте, сколько раз вы отказывались от возможности превратить «подозреваемого» в потенциального покупателя?
Не думайте, что таких людей мало. Каждый человек, который находится в непосредственной близости от вас, предоставляет потенциальную возможность для вашего бизнеса. И вы никогда не можете быть в точности уверены, что в метре от вас не находится ваш потенциальный покупатель. И вы не узнаете этого, пока не начнете с ним общаться!
Обратите внимание, сколько людей ездит в общественном транспорте, ходит по улицам, живет в вашем доме. Все они – ваши «подозреваемые», причем те «подозреваемые», которые могут стать вашими потенциальными покупателями, очень похожи на тех, кто скажет вам «нет». Не бойтесь отказов. Ваша задача в данном случае состоит в том, чтобы найти в большом количестве «подозреваемых» небольшую группу потенциальных покупателей, по поведению которых понятно, что они уже готовы стать реальными потребителями.
Чтобы определить, может ли «подозреваемый» стать потенциальным покупателем, вы должны изучить каждого. В процессе отбора вы будете гораздо чаще сталкиваться с теми людьми, которым вы никогда не сможете ничего продать. И это абсолютно нормально.
Сначала вам будет неприятно, но когда вы поймете, что поиск среди «подозреваемых» представляет собой только часть процесса, ведущего к значительной отдаче, все встанет на свои места. Здесь можно провести аналогию с рыбаком, который сортирует улов и выбрасывает за борт мелкую рыбу. Иногда он выкидываете обратно в море много мелких рыбешек, иногда – лишь нескольких. Однако рыбаку необходимо ежедневно забрасывать свои сети в море, чтобы прокормиться.
Сконцентрируйтесь на своей основной цели – поиске потенциального покупателя! Сконцентрируйтесь на людях, которых вы можете отнести к потенциальным покупателям. Вы должны максимально быстро и эффективно выявить их среди большого количества «подозреваемых».
Вы будете очень часто встречать людей, которым ваш товар не нужен (или которые не признаются в том, что он им нужен). Значительная доля людей не захочет с вами говорить. Это нормально, и не нужно переживать по этому поводу.
Если вы будете концентрироваться на поисках потенциальных покупателей, вы их найдете. И найдете столько, что сами не поверите, что такое возможно.
Ищите в толпе людей, которые нуждаются в вашем товаре, не отвлекаясь на всех, кто будет встречаться на вашем пути. Эта работа кажется утомительной, но результат, несомненно, того стоит. Только не пытайтесь превратить в потенциальных покупателей всех людей, которые попадаются вам на пути.
После того как вы выявили потенциальных покупателей, начинайте с ним работать. Это не слишком приятная работа, но ее обязательно нужно делать. Речь идет о звонках наугад, или о «холодных звонках».
Вам нравится делать «холодные звонки», или «звонки наугад»? Если да, то, скорее всего, вы их никогда не делали. Скорее всего, вам, как и большинству продавцов не нравится делать «холодные звонки» из-за высокой вероятности отказов, но вы должны быть готовы заниматься этим ради достижения своих целей. С вами все в порядке, если вы звоните клиенту с тайной надеждой, что его номер занят. Просто вместо того, чтобы концентрироваться на результате вы думаете о том, что нужно сделать для достижения своей цели.
Разумеется, звонки наугад («холодные звонки») – не самое интересное в продажах. Ведь это – самый первый, подготовительный этап, эффект от которого вы увидите лишь в отдаленном будущем. Но независимо от того, нравится вам этот процесс или нет, он очень важен для контроля над продажами и повышения их прогнозируемости.
Для того чтобы «холодные звонки» потенциальным клиентам не выводили вас из состояния душевного равновесия, поставьте перед собой цель найти потенциального покупателя (человека, затерянного в толпе, которому нужен наш товар) и научитесь концентрироваться не на процессе поиска, а на его результате.
Используя звонки наугад, вы выбираете потенциальных покупателей из общей массы. Так как поиск потенциальных покупателей – это постоянный процесс, думайте о себе как о рыбаке, вытаскивающем сеть, сортирующем улов и выбрасывающем обратно в море слишком мелкую рыбу. В конце концов, именно в этом и заключается работа продавца!
В ходе работы на вашем пути встретится много людей, на которых не следует заострять внимание. Это те люди, которым ваш товар не понадобится никогда. Не отвлекайтесь на них, и вы обязательно получите вознаграждение за долгую и утомительную работу по отделению зерен от плевел. Не позволяйте обстоятельствам отвлекать вас от истинной цели – поиска потенциальных покупателей, которые нуждаются в вас и вашем товаре.
Концентрируйтесь на тех людях, которые могут стать вашими клиентами, но не пытайтесь превратить в потенциальных покупателей всех людей, которые встретятся на вашем пути. Это абсолютно бесперспективное занятие, отнимающее массу драгоценного времени. Лучше потратьте его на быстрое и эффективное «просеивание» базы «подозреваемых» (тех, кому вы еще не предложили возможность сотрудничества) и выявлении в ней потенциальных покупателей.
Приготовьтесь к тому, что большинство людей не захотят купить ваш товар, или сделают вид, что не хотят. Множество людей не захочет с вами говорить. Это абсолютно нормально, и не нужно переживать по этому поводу. Ваша цель – как можно быстрее выбирать нужных людей из общей массы. Если угодно, воспринимайте этот процесс как работу селекционера, который выбирает из огромного числа растений несколько, обладающих нужными ему характеристиками.
Подумайте, как вы относитесь к процессу поиска потенциальных покупателей? Если ваше отношение негативно, возьмите лист бумаги и напишите несколько ответов на вопрос: «Почему поиск потенциальных покупателей является важной и необходимой деятельностью?». Тогда вы сможете достигать поставленных целей намного быстрее и эффективнее.
Домашнее задание. Определите для себя минимум пять различных возможностей для поиска «подозреваемых». Продумайте фразы, с помощью которых вы сможете начать общение с ними и понять, можно ли считать потенциальным покупателем.
Разработайте варианты начала диалога для каждой из определенных вами возможностей.
Если вы рассматриваете поиск потенциальных покупателей как неприятный процесс и относитесь к этому негативно, возьмите лист бумаги и очень подробно опишите все преимущества, которые вы получили в прошлом от «забрасывания ваших сетей».
- Сколько клиентов вам удалось привлечь таким образом?
- Кто эти люди?
- Сколько денег вы заработали от работы с ними?
- Сколько людей из своего окружения они вам порекомендовали?
Наверняка вы найдете в этом анализе много положительных моментов.
А теперь придумайте не менее трех окончаний фразы: «Поиск потенциальных покупателей необходим, потому что…». Так вы еще больше увеличите эффективность и результативность этой работы.
