Очень часто продавцы и менеджеры по продажам совершают в своей работе такую ошибку – они каждый раз, развивая новый проект, начинают весь цикл продаж с нуля, «с чистого листа». Причем, как ни странно, так поступают и новички, и достаточно опытные специалисты в области продаж.
Естественно, если всякий раз начинать поиск клиентов заново, процесс получения прибыли может затянуться. К счастью, есть способ лучше и эффективнее с точки зрения быстроты достижения конечной цели. Он заключается в использовании рекомендаций ваших клиентов.
Итак, мы начинаем выращивать «дерево рекомендаций». Для этого нарисуйте ствол, и после каждой успешной продажи добавляйте к нему веточку. Каждая новая ветка будет означать нового покупателя и рост ваших продаж.
Казалось бы, все замечательно. Но есть одно «но» — при неправильной работе ваше «дерево рекомендаций» будет похоже на столб, а почти все ветки будут сухими. Но, если вы будете работать не только упорно, но и толково, картина может измениться.
Используйте в своей работе с клиентами поток рекомендаций для поддержания роста новых ветвей, и крона вашего «дерева рекомендаций» станет густой и пышной. А значит, вы получите постоянный приток новых клиентов. Для этого после завершения сделки просите каждого клиента порекомендовать кого-либо еще из его окружения, кому может быть интересен предлагаемый вами товар.
Вы получаете потенциального клиента, с которым проще завязать деловые отношения, так как вы действуете не по своей инициативе, а по рекомендации человека, которого клиент знает и которому доверяет. Когда же вам удается закрыть и эту новую сделку, вы присоедините очередную ветвь к ветви потребителя, давшего вам рекомендацию. И не забудьте попросить своего клиента порекомендовать вам новых людей, с которыми можно было бы вступить в контакт!
При таком подходе вы увидите рост «дерева рекомендаций» и будете строить новые бизнес отношения за счет рекомендаций. Вам не придется каждый раз начинать работу с поиска потенциальных покупателей, вы перестанете работать наугад. Вместо того, чтобы совершать холодные продажи, вы сразу начнете работать с «холодными», «теплыми» и даже «горячими» контактами.
Причем даже «холодные» контакты, с которыми вы начнете работать по рекомендации, позволят вам начать общение, чем при классической технологии «холодных звонков». Давайте рассмотрим в качестве примера два диалога:
- «Добрый день, я представляю компанию «ХХХ». Пожалуйста, соедините меня с Иваном Николаевичем».
- «Добрый день, я представляю компанию «ХХХ». Я бы хотел поговорить с Иваном Николаевичем по просьбе Сергея Петровича. Пожалуйста, соедините меня с ним».
Как вы считаете, в каком случае ваши шансы услышать Ивана Николаевича и обсудить договориться о встрече будут выше? Очевидно, во втором.
Использование в работе рекомендаций клиентов — это почти гарантированный способ увеличения ваших продаж и роста клиентской базы. Обязательно используйте его в своей работе, только не забывайте благодарить людей, которые давали рекомендации и благодаря которым вы смогли заключить очередную сделку (например, напишите письмо и отправьте по электронной или обычной почте).
Удобряйте и поливайте ваше «дерево рекомендаций», давайте вашим клиентам понять, как вы их цените. И помните, что деньги растут на деревьях.
