Что нужно знать об эффективном управлении продажами?

Добрый день, друзья. С вами «Школа эффективных продаж». Мы с вами регулярно говорим о том, как важно создать слаженно работающий отдел продаж и организовать систему эффективного управления продажами.

Этим заявлением я ни в коем случае не хочу уменьшить важность других отделов компании, но, согласитесь, именно отдел продаж является подразделением, которое приносит деньги (кстати, под продажами в бизнесе понимается любая деятельность, ориентированная на получение прибыли).

Эффективность работы отдела продаж влияет на благополучие компании в целом и является важной составляющей успешного бизнеса, поэтому целесообразно уделить особое внимание его грамотной организации.

Разумеется, для построения системы продаж и управления ей нужны серьезные знания. Сегодня мы с вами поговорим об этом. Начнем с определения понятия «управление продажами».

Управление продажами – это комплексное понятие, которое включает в себя управление персоналом отдела продаж и управление бизнес процессами.

Цель управления продажами – обеспечить максимально возможный объем продаж с помощью планирования, организации и оценки деятельности сотрудников отдела продаж.

Система управления продажами

Управление продажами – это деятельность, совмещающая в себе менеджмент, маркетинг и собственно искусство продаж. Поэтому система управления продажами представляет собой целый комплекс действий, состоящий из нескольких элементов.

Определение целевых клиентов, на которых направлена система продаж

• целевые сегменты (их потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория)
• стратегические и «поддерживающие» ниши
• стратегия и тактика выхода в новые ниши

Определение стратегии и тактики работы с целевыми группами

• выход на целевые группы
• формулирование предложения
• формулирование снятия возражения
• формирование контрпредложения
• разработка механизмов переключения клиентов конкурентов
• определение тактики удержания клиентов, расширения спектра предложений
• определение тактики работы с претензиями

Формирование каналов распределения и продаж

• определение эффективных каналов распределения, с точки зрения наиболее интенсивного и эффективного распределения товаров
• сбор информации по потенциальным участникам канала (дистрибуторам, дилерам)
• потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория, условия, на которых хотели бы работать

Управление каналами распределения и продаж

• планирование продаж по каналам и между участниками одного канала
• определение условий для каждого канала
• управление стимулированием дистрибуторов (бонусы, акции, обучение, мерчендайзинг)
• управление коммуникацией (постоянный сбор и обмен информацией с участниками канала)
• контроль деятельности дистрибуторов (оплата, контроль цен и качества обслуживания)
• оценка участников канала/корректировка (условий, клиентской базы)

Организация и стратегия отдела продаж

• формирование в компании структуры управления продажами
• определение функций и задач отдела продаж
• формирование структуры и штата отдела продаж
• принцип распределения функций в отделе (по территориям, по группам клиентов, по товарным линейкам и т.д.)
• техническая поддержка отдела продаж

Управление отделом продаж

• планирование и контроль работы отдела и его сотрудников
• наем, отбор и адаптация сотрудников
• мотивация сотрудников
• обучение, обмен опытом, общее подведение итогов
• оценка работы отдела, анализ деятельности сотрудников, расчет стоимости продаж, регулирование издержек на продажи
• оценка личной эффективности сотрудников

Навыки персональных продаж и управление взаимоотношениями

• система поиска потенциальных клиентов
• навыки эффективной продажи (определение типа заказчика, его потребностей и подстройка под него; навыки презентации; навыки проведения переговоров с заказчиками; контраргументация и заключение сделки)
• уровень сервиса, послепродажное обслуживание
• учет и анализ персональных данных продаж

Управление экономикой продаж

• расчет стоимости продаж, регулирование издержек на продажи
• обеспечение требуемых показателей распределения, сбыта, эффективности продаж, оценка личной эффективности сотрудников

Регулярный менеджмент управления продажами

• мониторинг продаж и учет всех торговых операций
• мониторинг товарных остатков с целью обеспечения согласованного управления логистической цепочкой: «закупка –  хранение – распределение – сбыт»
• управление ценообразованием сделки – использование гибких алгоритмов ценообразования и форм оплаты, управление скидками и программами кредитования, применение специальных программ для постоянных клиентов
• оценка динамики продаж товарных категорий, отдельных товаров, выявление лидеров и аутсайдеров продаж и управленческие решения в отношении этих товаров
• оценка динамики продаж отдельных участников (посредников) канала распределения, выявление лидеров и аутсайдеров продаж и управленческие решения в отношении этих посредников
• разработка и проведение стимулирующих мероприятий торгового маркетинга
• контроль состояния взаиморасчетов с клиентами и работы торгового персонала и т.д.

Корректировка системы продаж

• оценка и корректировка всей системы продаж (не реже 1 раза в год)

Несмотря на все большее внимание и интерес к управлению продажами, охватить все вышеперечисленные элементы системы и выстроить их на высоком уровне могут немногие компании. Обычно хорошо развиты только отдельные элементы системы управления продажами. Чтобы добиться эффективности всех элементов, компании необходимо пройти долгий путь.

В следующих статьях мы обязательно подробно поговорим о построении отдела продаж в компании. Не пропустите.

Многие компании начинают строить систему продаж с простых и конкретных элементов, оставляя на будущее сложные и подчас непонятные понятия – «миссия», «стратегия» и другие управленческие термины, которые кажутся  слишком общими и не сулящими практической пользы для компании.

Так происходит и с системой управления продажами. Более или менее хорошо развиты такие элементы, как «организация работы отдела продаж», «управление отделом продаж» и «навыки персональных продаж». Более сложные направления, в частности «определение целевого клиента», «каналы распределения и управление ими», обычно функционируют очень слабо.

Стратегия управления продажами

Без четкой стратегии деятельности отдела продаж управлять им и контролировать работу практически невозможно.

Не всегда руководители понимают специфику работы отдела продаж и путают его функционал с функционалом отдела по работе с клиентами. Безусловно, сотрудники отдела продаж занимаются поиском новых клиентов, поддерживают контакт с уже существующими клиентами. Но основной задачей сотрудников отдела продаж является заключение сделок, то есть продажи.

К сожалению, организационная структура отдела продаж в большинстве компаний также оставляет желать лучшего. Во главе отдела находится руководитель, контролирующий сотрудников и планирующий работу отдела, а в подчинении у него – несколько менеджеров по направлениям, «выездной» менеджер и диспетчер, принимающий заказы.

При такой структуре отдела менеджеры по продажам занимаются всем, чем угодно (рекламной деятельностью, консультациями, составлением отчетов, подписанием договоров, решением различных сопутствующих задач), но только не продажами.

Планирование и анализ продаж необходимы для оценки эффективности работы, но нельзя заменять бумажной деятельностью непосредственную работу с клиентами.

Отдел продаж может осуществлять свою работу и в таком виде, однако это приводит к неэффективному использованию рабочего времени, так как каждый сотрудник вынужден постоянно переключаться между различными задачами.

Я рекомендую более эффективную форму организации отдела продаж: две основные группы менеджеров (по активным продажам и по работе с постоянными клиентами) подчиняются своим начальникам, а руководитель отдела работает непосредственно с ними.

Кроме того, руководителю напрямую подчиняется менеджер по документообороту и приему заказов.

Дополнительно предусмотрено несколько структур, которые работают во взаимодействии с отделом продаж: бухгалтеры, логисты, маркетологи, рекламщики, служба поддержки.

В результате сотрудники отдела продаж получают возможность уделять все свое рабочее время поиску клиентов и заключению сделок, а не решению различных сопутствующих задач.

Такая структура отдела способствует более эффективной работе и появлению положительной динамики продаж.

Что должен знать и уметь человек, который управляет продажами?

Как видно на схеме, для грамотного управления продажами знать и уметь нужно много:

• Разрабатывать и реализовывать эффективные стратегии продаж
• Разрабатывать конкурентоспособные системы мотивации
• Прогнозировать и планировать продажи в компании
• Выстраивать и управлять процессами в отделе продаж
• Проводить экспертную оценку эффективности деятельности службы продаж
• Выбирать и внедрять методы и техники осуществления продаж
• Выстраивать воронку продаж и работать с клиентской базой
• Управлять компетенциями в продажах
• Организовывать процессы найма, обучения и адаптации сотрудников
• Оптимизировать продажи благодаря внедрению скриптов, CRM-систем и других инструментов

Ваш руководитель отдела продаж все это умеет? Отлично. Значит, отделом продаж вашей компании управляет профи, и вам не о чем беспокоиться.

Если нет, значит, нужно обязательно пройти обучение и построить отдел продаж, который будет приносить прибыль.

Если вы все еще не уделяете организации отдела продаж должного внимания, рекомендуем задуматься, ведь именно продажи являются ключевым элементом деятельности любой компании независимо от вида деятельности. Причем, подобная структура должна быть даже в организациях, не связанных с торговлей или производством.

Управление продажами – не разовое мероприятие, а постоянная работа, направленная на создание системы продаж, которая будет эффективно работать в любых рыночных условиях.

На сегодня все. Желаю Вам больших продаж.