Одна из самых распространенных ошибок, которую допускают продавцы-консультанты в своей работе – это навязывание потенциальному покупателю своего мнения, не обращая внимания на его желания и потребности.
Хотя большинство магазинов используют в своей работе консультативную технологию продаж, при которой продавец сначала выясняет потребности клиента, а затем предлагает решение его проблемы, многие продавцы продолжают работать по другой схеме. Они рассказывают об истории компании, свойствах, преимуществах, надежности и уникальных условиях продажи товаров, отзывах других покупателей. Продавец-консультант буквально «выливает» на потенциального клиента всю эту информацию в надежде, что она сможет подтолкнуть его к принятию решения о покупке.
Но такой подход, как правило, не дает желаемых результатов, так как продавец не удосужился узнать, с какой проблемой пришел в магазин потенциальный покупатель, а значит, не смог предложить решение его проблемы. Ошибка продавца заключается в том, что он подошел к продаже, исходя из собственных представлений о проблеме клиента. В итоге происходит навязывание клиенту ненужного товара или услуги.
Чтобы продажа состоялась, и у клиента не создалось впечатления, что его обманули, продавец должен выяснить потребности каждого клиента. Уделите время и выясните причины, по которым тот или иной потенциальный покупатель выбирает продукт именно вашей компании, после чего сделайте соответствующие выводы и пересмотрите ход проведения презентации.
Если в ходе исследований окажется, что ваш продукт не соответствует хотя бы одному требованию потенциального покупателя, возможно, нет смысла проводить презентацию, так как вы все равно не сможете решить его проблему. Помните, что лучше совершить на одну продажу меньше, но в итоге получить лояльного вашей компании потенциального клиента, деньги которого вы сэкономили.
