Процесс продажи товаров образно можно сравнить с постройкой многоэтажного дома, в котором сделка заключается лишь на последнем этаже, а лифт служит для спусков и подъемов, необходимых для укрепления и продолжения внутренних работ на отдельных уровнях.
Идеальный продавец является архитектором и одновременно главным строителем этого дома. Вот почему он должен быть профессионалом своего дела, иначе дом развалится, а сделка не состоится.
При непосредственной встрече с клиентом прохождение всех этапов продажи может быть коротким или растянутым по времени, переплетаться и наслаиваться в зависимости от эффективности их осуществления продавцом, опытности покупателя и так далее.
Игнорирование или пропуск одного из этапов продажи, как правило, приводит к дальнейшим трудностям и необходимости возврата к ним. Идеальный продавец не должен этого допускать.
Причиной многих неудач начинающих продавцов является то, что сразу после установления контакта с клиентом они выдают длинный монолог — лекцию о достоинствах предлагаемого товара, не учитывая, надо ли это клиенту?
На эту тему есть один анекдот. Директор гипермаркета принимает на работу продавца и сразу ставит его в отдел. Через некоторое время он выходит в торговый зал и наблюдает следующую сцену:
Продавец активно общается с покупателем: «Вы уже приобрели у нас удочку, леску, блесну. Теперь еще необходимо взять ведро, фонарик, плащ-палатку, резиновые сапоги. Естественно не обойтись без пяти бутылок водки, к ней нужна закуска. И Вы же не будете ловить рыбу с берега? Значит, нужна резиновая лодка».
Покупатель обеспокоенно: «А как же я все довезу до места?».
Продавец успокаивающе: «Посмотрите, какой прекрасный джип мы продаем. Все в него поместится».
Клиент облегченно вздыхает, а продавец начинает выписывать чек.
Директор тихонько спрашивает: «Я уже столько лет в торговле, но никогда такого не видел».
Продавец: «Это все ерунда. Вы знаете, с чего все началось? Он спрашивает: «Есть у вас сумка на колесиках. Моя жена с дочкой на юг собираются!». А я ему: «Отлично! У вас есть целая неделя свободного времени!»
Общаясь с клиентом, идеальный продавец всегда одновременно выступает в 3-х ролях:
Эксперт (консультант):
- Специалист по предлагаемому товару (услуге).
- Способен точно выяснить потребности покупателя.
- Предлагает товар, который максимально выгодно удовлетворяет потребности покупателя, или является оптимальным вариантом для решения его проблемы.
Сотрудник компании:
- Представляет интересы своей компании.
- Заботится о положительном имидже своей компании, демонстрирует лояльность к ней, отстаивает ее интересы, но не в ущерб интересам покупателя.
- Выполняет план по объему продаж, привлекает и закрепляет интерес покупателей.
Личность:
- Имеет свои личные интересы: заработок денег, повышение своей самооценки, личностное развитие, профессиональный рост, признание своих заслуг.
- В свою профессиональную роль приносит такие личные качества как порядочность, терпеливость, вежливость.
Идеальный продавец должен обладать определенными личными качествами:
- общительность (умение донести до слушателя информацию самым позитивным и эффективным способом);
- организованность;
- энергичность;
- инициативность;
- владение современными технологиями;
- умение вызывать доверие;
- умение убеждать;
- умение завершать сделку;
- терпение;
- настойчивость;
- умение улыбаться людям.
Личность продавца имеет большое, иногда даже решающее значение для достижения успеха в сфере продаж. Постоянно работайте над своим имиджем и впечатлением, которое производите при установлении первого контакта с клиентом. Не забывайте, что вы должны быть аккуратно и со вкусом одеты, быть дружелюбным и часто улыбаться.
