Большинство продавцов очень боятся, что клиент откажется от подписания контракта. Наоборот, опытный продавец понимает, что настоящая продажа начинается именно тогда, когда вам говорят «нет».
Вы, конечно, обрадуетесь, услышав после долгих переговоров с клиентом фразу: «Да, я куплю товар у вас». Такой ответ придает продавцу уверенности в себе. Но ответ «да» вы слышите гораздо реже, чем ответ «нет», не так ли? А раз вы подсознательно ждете, что вам откажут, вы чувствуете себя не в своей тарелке и не можете проявить себя с лучшей стороны.
Стоп. Вы должны немедленно изменить свое отношение к отказам клиентов и посмотреть на ответ «нет» с другой точки зрения. Как только вы измените свое отношение к отказам клиентов, перестанете их бояться, и будете идти на встречу, ожидая услышать «нет» на свое коммерческое предложение, вы сможете увеличить количество заключенных сделок.
Чем больше ответов «нет» вы получите (обратите внимание, не «может быть», не «я должен подумать», а именно твердых и бескомпромиссных «нет»), тем больше вероятность, что в скором времени вы получите ответ «да».
Почему это работает именно так? Как только вы перестанете бояться отказов, вы станете увереннее в себе, и ваша уверенность передастся клиентам. Вы сможете полностью расслабиться и получать удовольствие от общения.
Еще одна причина перестать бояться отказов — вы не можете потерять то, чего у вас нет. Вы еще не заключили контракт, и клиент отказывает вам. Отлично! Вы экономите время, которое потратили бы на уговоры, и идете на поиски нового, более перспективного клиента.
Страх упустить еще не заключенную выгодную сделку не позволяет вам задавать вопросы, которые задавать просто необходимо. Именно этот страх не позволяет предпринять все шаги, необходимые либо для заключения сделки и подписания контракта, либо для осознания того, что возможности не могут быть реализованы. Именно этот страх не дает двигаться дальше.
Когда процесс продажи по тем или иным причинам начинает буксовать, а потенциальные покупатели перестают отвечать за взятые на себя обязательства или каким-либо другим образом начинают тормозить процесс, продавец должен вести себя уверенно, но не агрессивно, и прямо обсудить возникшие проблемы с потенциальным покупателем.
Вы как профессионал должны задавать вопросы, но часто страх перед возможным отчуждением со стороны потенциального покупателя и потерей возможности заключить сделку не позволяет вам это сделать. Вы должны выяснить, что происходит на самом деле, и скорректировать свои действия. Если вы позволите своему страху взять верх, то это означает, что вы ведете себя непрофессионально.
Раз вы еще не заключили контракт, значит, вам нужно как можно быстрее понять, почему потенциальный покупатель затягивает этот процесс. Лучше узнать правду о том, что вы не сможете заключить эту сделку раньше, чем позже, не так ли?
Не нужно цепляться за бесперспективного клиента только потому, что вы не любите процесс поиска новых клиентов. Если процесс продажи зашел в тупик, разумнее отправиться на поиски другого клиента, чем продолжать бесполезные переговоры, которые никогда не закончатся заключением контракта. Цените свое время, не тратьте его напрасно. Научитесь «отпускать» неперспективных клиентов вовремя.
Не бойтесь, что вам не представится другая возможность заключить сделку, не бойтесь, что упущенной вами возможностью воспользуется кто-то другой, не бойтесь, что вам придется заниматься активным поиском новых возможностей и новых потенциальных покупателей. Настройте себя на успех, и идите вперед.
Работая с клиентами, не пытайтесь избежать ответа «нет» и не принимайте уклончивые ответы типа «может быть» или «я это обдумаю». Начиная с сегодняшнего дня, когда вы просите потенциального покупателя принять решение о том, чтобы встретиться с вами или заключить контракт, добейтесь от него конкретного и четкого ответа «да» или «нет». Принятие ответа «нет» освободит вас и позволит переключиться на поиск и реализацию новых возможностей.
Определите, за каких клиентов вы продолжаете держаться из чувства страха. Поговорите с ними откровенно и примите твердое решение: либо реализовать имеющиеся возможности в разумные сроки, либо остановить работу над ними и отправиться на поиски новых перспективных клиентов.
