Коммерческое предложение нужно для того, чтобы убедить клиента купить именно ваш товар. Более того, правильно составленное коммерческое предложение практически гарантирует совершение продажи.
Создайте уникальное коммерческое предложение, расскажите потенциальному клиенту о выгоде для него от использования именно вашего товара и преимуществах по сравнению с товаром конкурентов.
Предмет правильного коммерческого предложения
Товар. Расскажите клиенту о вашем товаре, его характеристиках, способе применения, потребностях, которые он может удовлетворить. Попросите клиента рассказать, понравился ли ему ваш товар, удовлетворил ли он его потребности. Поблагодарите за предоставленный отзыв.
Образец коммерческого предложения: «Чтобы сделать вам приятное, мы создали товар Х. Чтобы сделать приятное нам, сообщите, понравился ли Вам товар Х».
Марка. Часто клиент отдает предпочтение какой-то торговой марке, не обращая внимания на конкретные свойства товара. Зарекомендовавшая себя торговая марка в данном случае является гарантией того, что товар соответствует определенному уровню.
Образец коммерческого предложения: «Рубашки от Х не нуждаются в рекламе. Мужчина популярен, если он одет от Х!»
Фирма. Для клиента важно, в каком магазине он приобретает товар. Особенно это относится к технически сложным товарам (автомобили, бытовая техника, электроника), для которых предусмотрены после продажное обслуживание и гарантия. Маловероятно, что работающий на рынке 5-10 лет магазин однажды закроется и оставит клиентов без технической поддержки.
Образец коммерческого предложения: «Мобильный телефон Х. Вы можете позвонить в любую страну мира, если у вас телефон Х!»
Цена. Скидки, льготы, дисконтные карты, акции – отличное оружие в конкурентной борьбе.
Образец коммерческого предложения: «Скидки на все товары до 30%. Спешите! Распродажа в фирме Х с 1 по 10 ноября».
Чтобы составить правильное коммерческое предложение, обращайтесь не только к разуму, но и к эмоциям клиента. Для этого нужно составить персонализированное коммерческое предложение – обратиться к клиенту лично, написав ему письмо, позвонив или при личной встрече.
Обратитесь к клиенту по имени, поставьте подпись конкретного человека, к которому адресат сможет обратиться, если возникнут вопросы. Так вы превратите стандартное рекламное обращение в письмо хорошо знакомого клиенту человека, и он непременно захочет на него ответить.
Для того чтобы правильно составить правильное коммерческое предложение и повысить его эффективность, используйте следующие стилистические приемы:
Используйте особенности лексикона и терминологию, характерные для целевой аудитории. Например, обращаясь к экономисту, используйте в тексте слова «маркетинг», «прибыль», «бизнес», «бюджет».
Избегайте замысловатых оборотов, не перегружайте текст терминами – адресат не должен напрягаться, чтобы вникнуть в суть вашего коммерческого предложения.
Расположите основные мысли в начале текста, а в качестве доказательств своих слов используйте конкретные факты и цифры – обычно никто не читает рекламное письмо полностью, поэтому в вашем распоряжении всего несколько секунд, чтобы привлечь внимание и убедить дочитать ваше предложение до конца.
В коротком письме воздействуйте на эмоции читателя, используя короткое «ударное» слово.
В длинном тексте разверните логическую аргументацию и призовите к рациональным мотивам – сравните затраты и выгоды вашего коммерческого предложения, обоснуйте стоимость.
Проверьте свое коммерческое предложение с точки зрения адресата и проанализируйте его воздействие на него:
«На беглый просмотр». Пробегите текст глазами, останавливаясь только на основных моментах – заголовок, абзацы, выделенный текст, рисунки, подпись. Вы поняли, в чем заключается коммерческое предложение? Вы увидели выгоду, которую можете получить от его применения?
«На понимание». Попросите знакомого, который имеет отношение к целевой аудитории прочитать ваше предложения один раз и убедитесь, что он понял все основные аспекты – смысл, преимущества, условия. Смог ли он понять, чем ваш товар отличается от товаров конкурентов?
«На пальцы». Уберите из текста все описания товара в превосходной степени («лучший», «уникальный», «замечательный»). Остался ли интерес к вашему коммерческому предложению после этого? Избегайте использовать хвалебные фразы, лучше приводите факты, подкрепленные статистикой, и положительные отзывы клиентов.
После отправки коммерческого предложения отслеживайте реакцию получателя. Так вы сможете контролировать процесс продаж и способствовать продвижению вашего товара на рынке.
