Техника «свойства — выгоды» подразумевает последовательный перевод потребительских свойств товара в выгоду для клиента от его использования с применением элементов убеждающего высказывания.
1. Свойства и преимущества предлагаемого товара
С помощью техники «свойства — выгоды» вы сможете наглядно и доступно объяснить клиенту, какие выгоды принесут ему определенные свойства товара (под свойствами подразумевается неоспоримый, реально наблюдаемый фактор — вес, размер, мощность).
Чтобы грамотно провести презентацию товара, продавец должен называть те свойства и выгоды, которые интересуют конкретного клиента в данный момент времени (удовлетворяют потребности клиента, которые мы выявили на втором этапе продажи).
2. Связующая фраза
Она нужна, чтобы в сознании клиента соединились свойства вашего товара с его потенциальными выгодами:
- «И тогда вы сможете…»
- «Это вам позволит…»
- «Для вас это означает…»
- «Это даст вам возможность…»
- «Это избавит вас от необходимости…»
- «Вам не придется…»
Обязательно персонифицируйте связующую фразу – обращайтесь к клиенту по имени (если знаете его) или используйте местоимение «вы».
3. Потребительские выгоды для клиента
Чтобы грамотно задавать вопросы, соберите всю возможную информацию о товаре, который вы продаете, проанализируйте ее и правильно подайте, превращая свойства в выгоды.
В процессе диалога с клиентом вы можете назвать несколько свойств товара, каждый раз повторяя связующие фразы и завершающие вопросы.
Примеры перевода свойств товара в выгоду для потребителя
Неправильно: «Размер холодильника 120*90 см».
Правильно: «Холодильник настолько вместителен, что вы сможете посещать магазины один раз в неделю, продуктов семье из четырех человек хватит 10 дней».
Неправильно: «Вы будете отдыхать у водоема площадью сто квадратных километров».
Правильно: «Во время отдыха вы получите свежие силы, массу положительных эмоций и наслаждения на берегу океана».
Надеюсь, вы поняли принцип, по которому практически любое свойство товара можно перевести в выгоду для клиента.
4. Вопрос, завершающий фразу
После того, как вы произнесли связующую фразу и перечислили выгоды товара, узнайте, как клиент относится к сущности вашего коммерческого предложения. Задайте ему такие завершающие вопросы:
- «Ведь для вас это важно, не так ли?»
- «Для вас это существенно, не так ли?»
- «Ведь для вас это имеет значение?»
5. Пауза после вопроса
После того как вы зададите завершающий вопрос, выдержите паузу, чтобы клиент мог для себя ответить на ваш вопрос, обдумать ваше предложение, взвесить все «за» и «против» и в итоге принять правильное решение.
Техника «свойства — выгоды» очень эффективна, и если вы научитесь грамотно ее применять, то станете гораздо более успешным продавцом. Если вы сможете ответить на вопрос, что действительно важно для клиента, ваши клиенты будут покупать не телевизор или ковер, а эмоции и хорошее настроение. И будут приходить к вам снова и снова. А это – высший пилотаж в торговле.
Примеры фраз с использованием элементов убеждающего высказывания
«Этот телефон имеет встроенную память 128 Гбайт, что даст вам возможность сохранить большое количество музыки, картинок и видео, что, несомненно, удобно, например, в дороге. Для вас это имеет значение, я правильно вас понял?»
«Карта памяти объемом 1 Тбайт в этом фотоаппарате позволит вам сделать большое количество снимков, не переписывая их постоянно на другой носитель. Для вас это важно, не так ли?»
