Проведение презентации. Практические рекомендации

Установив контакт и благополучно преодолев все «подводные камни», вы смогли выяснить, на что ориентирован ваш клиент и какие проблемы он хочет решить.

Для определения собственной выгоды клиент должен получить четкий ответ на вполне простой вопрос: каким образом товар может быть полезен ему в плане удовлетворения потребности?

Лучше всего представить товар клиенту и рассказать о нем более подробно можно с помощью торговой презентации.

Практические рекомендации при проведении презентации

Не продавайте, то есть не навязывайте товар, а предлагайте клиенту его выгоды

Учитывайте, что каждый человек,  настроен скорее обладать и иметь что-либо, чем покупать, платить (то есть, расставаться с деньгами). Если же он собрался что-то приобрести, то предпочитает делать это самостоятельно, на основе собственного решения.

С другой стороны, любой товар приобретается из-за его особенностей и свойств, которые являются ценностью, пользой, выгодой для клиента.

Механизм представления товара или услуги:

1. Свойство продукта.
2. Связующая фраза.
3. Выгоды.

Поэтому перечисляйте характеристики и функциональные свойства товара через связки:

• «и это обеспечит Вам (даст возможность)…»,
• «благодаря этому вы будете иметь возможность…»,
• «за счет этого вы избавите себя от необходимости…»,
• «это позволит снизить ваши затраты…»,
• «это делает возможным…»,
• «что является гарантией…»,
• «это значит, что вы получите…».

Указывайте, какую конкретную пользу или конечный результат получит клиент в соответствии с его интересами.

Используйте фразы, позволяющие клиенту ощутить себя в роли товара и его достоинств:

• «Представьте, что этот комплект уже у вас в руках. Пользуясь им, вы сразу почувствуйте, насколько удобнее и приятнее работать с ним».
• «Когда эта вещь будет красоваться в вашем доме, какое восхищение это вызовет у окружающих».
• «Имея у себя такое мощное средство, Вы будете получать результат всего за 10 минут».

Непосредственно приобщайте покупателя к товару

В ходе презентации предоставьте клиенту возможность самому убедиться в его свойствах и преимуществах (увидеть, почувствовать, попробовать, сравнить).  Для этого разработайте короткую по времени, доступную и понятную для клиента процедуру знакомства или испытания товара в магазине.  Подбадривайте участие покупателя в этой процедуре.

Когда нет возможности при проведении презентации продемонстрировать товар «в живую», используйте фотографии, проспекты, стенды

Они должны быть не затасканными и хорошего качества. При этом вам необходимо знать все, что на них изображено. Если товар слишком сложный, имеет объемную документацию, то пользуйтесь сокращенными рекламными проспектами.

Повторяйте и подчеркивайте выгодные особенности товара

«Повторение – мать учения», однако делайте это в различных контекстах и выражениях. Подбирайте для этого разные слова.

Используйте тот факт, что одно и то же свойство товара может удовлетворять различные потребности клиента (обеспечивать удобство, надежность, экономить время, быть престижным).  И наоборот: одному интересу могут соответствовать несколько характеристик товара и условий сделки.

Разнообразное акцентирование выгод всегда эффективнее.

Говоря о выгодах делового предложения, обращайтесь не только к логике, но и к чувствам, эмоциям клиента

Порой они могут решать решающее значение. Например, когда клиентом движет потребность в самоутверждении, либо товар у него ассоциируется с каким-то  приятными переживаниями.

Слова, которые несут негативную окраску, заменяйте на слова-позитивы (вместо «купить» — «приобрести», «цена» — «предлагается за…»  «возражение» — «озабоченность»).

Усиливайте аргументацию за счет упоминания отношений, чувств, своих и других людей. Просто сухие факты – это плохой аргумент.

Заранее определитесь с ценой и условиями оплаты.

Стремитесь, по возможности, сразу не называть стоимость товара, а сначала раскрыть его выгоды клиенту как обоснование этой стоимости.

И помните! При любом варианте презентацию нужно начинать и заканчивать красиво. Так уж мы устроены: лучше всего запоминаются начало и концовка. Ваша задача: остаться в памяти клиента светлым пятном.

Начинайте презентацию словами:

• «Основными преимуществами данной модели являются…»;
• «Очевидными достоинствами…»;
• «Особенностью данной модели является…».

При завершении презентации используйте прием резюмирования: «Вот и все основные достоинства этой модели. Вас все устраивает?»

Не комкайте завершение! Уйти по-английски не прощаясь, — это правило не для профессионала продаж.

Помните основной закон продажи: клиент покупает не товар или услугу, а ту пользу (выгоду), которую ему принесет использование этого товара.