Проведение презентации. Практические рекомендации

Установив контакт и благополучно преодолев все «подводные камни», вы смогли выяснить, на что ориентирован ваш клиент и какие проблемы он хочет решить.
Для определения собственной выгоды клиент должен получить четкий ответ на вполне простой вопрос: каким образом товар может быть полезен ему в плане удовлетворения потребности?
Лучше всего представить товар клиенту и рассказать о нем более подробно можно с помощью торговой презентации.
Практические рекомендации при проведении презентации
Не продавайте, то есть не навязывайте товар, а предлагайте клиенту его выгоды
Учитывайте, что каждый человек, настроен скорее обладать и иметь что-либо, чем покупать, платить (то есть, расставаться с деньгами). Если же он собрался что-то приобрести, то предпочитает делать это самостоятельно, на основе собственного решения.
С другой стороны, любой товар приобретается из-за его особенностей и свойств, которые являются ценностью, пользой, выгодой для клиента.
Механизм представления товара или услуги:
- Свойство продукта.
- Связующая фраза.
- Выгоды.
Поэтому перечисляйте характеристики и функциональные свойства товара через связки:
- «и это обеспечит Вам (даст возможность)…»,
- «благодаря этому вы будете иметь возможность…»,
- «за счет этого вы избавите себя от необходимости…»,
- «это позволит снизить ваши затраты…»,
- «это делает возможным…»,
- «что является гарантией…»,
- «это значит, что вы получите…».
Указывайте, какую конкретную пользу или конечный результат получит клиент в соответствии с его интересами.
Используйте фразы, позволяющие клиенту ощутить себя в роли товара и его достоинств:
- «Представьте, что этот комплект уже у вас в руках. Пользуясь им, вы сразу почувствуйте, насколько удобнее и приятнее работать с ним».
- «Когда эта вещь будет красоваться в вашем доме, какое восхищение это вызовет у окружающих».
- «Имея у себя такое мощное средство, Вы будете получать результат всего за 10 минут».
Непосредственно приобщайте покупателя к товару
В ходе презентации предоставьте клиенту возможность самому убедиться в его свойствах и преимуществах (увидеть, почувствовать, попробовать, сравнить). Для этого разработайте короткую по времени, доступную и понятную для клиента процедуру знакомства или испытания товара в магазине. Подбадривайте участие покупателя в этой процедуре.
Когда нет возможности при проведении презентации продемонстрировать товар «в живую», используйте фотографии, проспекты, стенды
Они должны быть не затасканными и хорошего качества. При этом вам необходимо знать все, что на них изображено. Если товар слишком сложный, имеет объемную документацию, то пользуйтесь сокращенными рекламными проспектами.
Повторяйте и подчеркивайте выгодные особенности товара
«Повторение – мать учения», однако делайте это в различных контекстах и выражениях. Подбирайте для этого разные слова.
Используйте тот факт, что одно и то же свойство товара может удовлетворять различные потребности клиента (обеспечивать удобство, надежность, экономить время, быть престижным). И наоборот: одному интересу могут соответствовать несколько характеристик товара и условий сделки.
Разнообразное акцентирование выгод всегда эффективнее.
Говоря о выгодах делового предложения, обращайтесь не только к логике, но и к чувствам, эмоциям клиента
Порой они могут решать решающее значение. Например, когда клиентом движет потребность в самоутверждении, либо товар у него ассоциируется с каким-то приятными переживаниями.
Слова, которые несут негативную окраску, заменяйте на слова-позитивы (вместо «купить» — «приобрести», «цена» — «предлагается за…» «возражение» — «озабоченность»).
Усиливайте аргументацию за счет упоминания отношений, чувств, своих и других людей. Просто сухие факты – это плохой аргумент.
Заранее определитесь с ценой и условиями оплаты.
Стремитесь, по возможности, сразу не называть стоимость товара, а сначала раскрыть его выгоды клиенту как обоснование этой стоимости.
И помните! При любом варианте презентацию нужно начинать и заканчивать красиво. Так уж мы устроены: лучше всего запоминаются начало и концовка. Ваша задача: остаться в памяти клиента светлым пятном.
Начинайте презентацию словами:
- «Основными преимуществами данной модели являются…»;
- «Очевидными достоинствами…»;
- «Особенностью данной модели является…».
При завершении презентации используйте прием резюмирования: «Вот и все основные достоинства этой модели. Вас все устраивает?»
Не комкайте завершение! Уйти по-английски не прощаясь, — это правило не для профессионала продаж.
Помните основной закон продажи: клиент покупает не товар или услугу, а ту пользу (выгоду), которую ему принесет использование этого товара.
Очень полезная статья! Я не работник торговли, но мне понадобилось подготовить презентацию. По вашим статьям я, наконец-то, поняла как это сделать.Спасиба вам большое! Ваш сайт очень полезен!Успехов!