Здравствуйте, друзья. Продолжим разговор об участии компании в выставке. Итак, день открытия выставки наступил. Вы уже определили цели, которые хотите достичь, проинформировали о мероприятии своих клиентов лично и с помощью средств массовой информации.
Чтобы как можно эффективнее работать на выставке в дни ее проведения освойте процедуру, которая хорошо зарекомендовала себя на практике и существенно облегчает процесс. Ее простые элементы необходимы для результативной работы с клиентами на выставке.
Привлекайте внимание
Вы можете привлекать внимание посетителей торговой выставки к стенду вашей компании, используя цветовое оформление, звук, броскую графику, конкурсы.
Отсеивайте
Вежливо прекращайте контакт с посетителями, которые не являются вашей целевой аудиторией. Для этого задавайте им вопросы, которые помогут определить степень заинтересованности в представляемой вашей компанией продукции. Если окажутся, что они не являются вашими потенциальными клиентами, не задерживайте их.
Ни в коем случае не позволяйте себе относиться к посетителям с пренебрежением. Просто скажите примерно следующее: «Нет, мне просто любопытно. Тогда я не буду занимать ваше время. Желаю удачного дня».
Определитесь, сколько времени вы можете уделять каждому потенциальному клиенту без ущерба для остальных и проводите с ними оптимальное количество времени. С одной стороны, желательно не тратить слишком много времени на каждого посетителя в отдельности (вам необходимо встретиться и с другими потенциальными клиентами), с другой стороны, времени не должно быть слишком мало (вам нужно получить заказ).
Объясняйте
Говорите с посетителями стенда спокойно и уверенно. Проводите короткие презентации, используйте примеры и статистику. Сделайте все возможное для того, чтобы как можно больше контактов с посетителями завершились заключением сделки.
Встречайтесь
Если вы назначили на торговой выставке встречу с партнером по бизнесу, распределите обязанности между обслуживающим персоналом. Один человек должен остаться на стенде для работы с посетителями, другой – провести встречу с клиентом.
Назначайте встречи на будущее с новыми клиентами, которые посетят стенд вашей компании на торговой выставке. Чем меньше потенциальных клиентов пройдет мимо вашего стенда, тем лучше будут результаты выставки.
Систематизируйте и классифицируйте поступающие заказы
Можно использовать такую систему:
- большой заказ, покупают сразу
- маленький заказ, покупают сразу
- большой заказ, думают
- маленький заказ, думают
- интересуются продуктом, высланы рекламные материалы
- обычный контракт
Записывайте и сохраняйте имена и адреса посетителей, которые представляют для вас интерес или могут быть полезны в будущем. Обменивайтесь визитными карточками с представителями компаний. Если вы работаете с потребителями, организуйте лотерею, для участия в которой нужно заполнить анкету с контактной информацией.
Сотрудничайте со средствами массовой информации
Пригласите на стенд вашей компании журналистов или посетите редакцию сами. Обеспечьте стенд достаточным количеством информационных материалов о вашей компании. Договоритесь с организаторами выставки, чтобы они направляли журналистов непосредственно к вашему стенду.
Общайтесь с гостями стенда в специально отведенном месте
Многочасовые прогулки по выставке могут быть весьма утомительными, и если вы предложите потенциальному клиенту отдохнуть в удобном кресле, угостите кофе, прохладительными напитками, то вероятность получения заказа значительно возрастет.
Инструктируйте персонал, который работает на выставке
Несмотря на занятость, в дни проведения выставки менеджер по продажам должен ежедневно уделять время на инструктаж персонала, который работает на стенде. Возьмите на заметку следующие рекомендации:
Проводите совещания ежедневно. Помните, что именно персонал отвечает за то, насколько эффективным будет участие вашей компании в торговой выставке. Поэтому необходимы ежедневные встречи с персоналом и совместное обсуждение результатов участия в выставке.
Напоминайте каждому сотруднику о целях присутствия на выставке, его роли и задачах. Сообщайте, какие успехи уже достигнуты.
Разделите сумму, затраченную на участие в выставке, на число минут, прошедшее с начала ее работы. Полученная цифра стоимости каждой минуты наверняка произведет на всех впечатление. Возможно, благодаря этой статистике сотрудники поймут, что нужно работать активно, с максимальной отдачей. Конечно, сложно целый день улыбаться и вести беседы на одни и те же темы, но делать это необходимо.
Ежедневно определяйте победителя в соревновании за лучший заказ или самое большое количество обслуженных клиентов.
Старайтесь поддерживать хорошее настроение сотрудников.
После окончания мероприятия проведите общее собрание сотрудников компании и расскажите о достижениях людей, которые работали на стенде и поощрите их любым способом.
По окончании выставки нужно подвести итоги. Об этом — в следующей статье.
