Вы установили контакт, благополучно преодолели все «подводные камни», смогли выяснить, на что ориентирован ваш клиент и какие проблемы он хочет решить.
Для определения собственной выгоды клиент должен получить четкий ответ на вполне простой вопрос: каким образом товар может быть полезен ему в плане удовлетворения потребности?
Лучше всего представить товар клиенту и рассказать о нем более подробно можно с помощью торговой презентации.
Практические рекомендации при проведении презентации
Не продавайте, то есть не навязывайте товар, а предлагайте клиенту его выгоды
Учитывайте, что каждый человек, настроен скорее обладать и иметь что-либо, чем покупать, платить (то есть, расставаться с деньгами). Если же он собрался что-то приобрести, то предпочитает делать это самостоятельно, на основе собственного решения.
Помните основной закон продажи: клиент покупает не товар или услугу, а ту пользу (выгоду), которую ему принесет использование этого товара.
С другой стороны, любой товар приобретается из-за его особенностей и свойств, которые являются ценностью, пользой, выгодой для клиента.
Механизм представления товара или услуги:
- Свойство продукта
- Связующая фраза
- Выгоды
Поэтому перечисляйте характеристики и функциональные свойства товара через связки:
- «и это обеспечит Вам (даст возможность)…»
- «благодаря этому вы будете иметь возможность…»
- «за счет этого вы избавите себя от необходимости…»
- «это позволит снизить ваши затраты…»
- «это делает возможным…»
- «что является гарантией…»
- «это значит, что вы получите…»
Указывайте, какую конкретную пользу или конечный результат получит клиент в соответствии с его интересами.
Используйте фразы, позволяющие клиенту ощутить себя в роли товара и его достоинств:
- «Представьте, что этот комплект уже у вас в руках. Пользуясь им, вы сразу почувствуйте, насколько удобнее и приятнее работать с ним».
- «Когда эта вещь будет красоваться в вашем доме, какое восхищение это вызовет у окружающих».
- «Имея у себя такое мощное средство, Вы будете получать результат всего за 10 минут».
Непосредственно приобщайте покупателя к товару
В ходе презентации предоставьте клиенту возможность самому убедиться в его свойствах и преимуществах (увидеть, почувствовать, попробовать, сравнить). Для этого разработайте короткую по времени, доступную и понятную для клиента процедуру знакомства или испытания товара в магазине. Подбадривайте участие покупателя в этой процедуре.
Когда нет возможности при проведении презентации продемонстрировать товар «в живую», используйте стенды, фотографии, проспекты
Они должны быть не затасканными и хорошего качества. При этом вам необходимо знать все, что на них изображено. Если товар слишком сложный, имеет объемную документацию, то пользуйтесь сокращенными рекламными проспектами.
Повторяйте и подчеркивайте выгодные особенности товара
«Повторение – мать учения», однако делайте это в различных контекстах и выражениях. Подбирайте для этого разные слова.
Используйте тот факт, что одно и то же свойство товара может удовлетворять различные потребности клиента (обеспечивать удобство, надежность, экономить время, быть престижным). И наоборот: одному интересу могут соответствовать несколько характеристик товара и условий сделки.
Разнообразное акцентирование выгод всегда эффективнее.
Говоря о выгодах делового предложения, обращайтесь не только к логике, но и к чувствам, эмоциям клиента
Порой они могут решать решающее значение. Например, когда клиентом движет потребность в самоутверждении, либо товар у него ассоциируется с каким-то приятными переживаниями.
Слова, которые несут негативную окраску, заменяйте на слова-позитивы (вместо «купить» — «приобрести», «цена» — «предлагается за…» «возражение» — «озабоченность»).
Усиливайте аргументацию за счет упоминания отношений, чувств, своих и других людей. Просто сухие факты – это плохой аргумент.
Заранее определитесь с ценой и условиями оплаты.
Стремитесь, по возможности, сразу не называть стоимость товара, а сначала раскрыть его выгоды клиенту как обоснование этой стоимости.
И помните! При любом варианте презентацию нужно начинать и заканчивать красиво. Так уж мы устроены: лучше всего запоминаются начало и концовка. Ваша задача: остаться в памяти клиента светлым пятном.
Начинайте презентацию словами:
- «Основными преимуществами данной модели являются…»
- «Очевидными достоинствами…»
- «Особенностью данной модели является…»
При завершении презентации используйте прием резюмирования: «Вот и все основные достоинства этой модели. Вас все устраивает?»
Не комкайте завершение! Уйти по-английски не прощаясь, — это правило не для профессионала продаж.
Использование технических средств при проведении торговой презентации
Есть много технических средств, которые вы можете использовать для проведения презентации товара – лекционный плакат, магнитная доска, проектор для слайдов, компьютер, видеомагнитофон.
В качестве наглядных материалов можно использовать схемы, рисунки, видеофильмы, которые помогают легче передать информацию. Они позволяют возбудить любопытство и желание получить больше информации, делают рассказ более понятным, интересным, ярким, запоминающимся.
Перед использованием на торговой презентации наглядные материалы нужно подготовить. Если вы используете лекционный плакат, проверьте, насколько прочно он установлен, достаточно ли крупные и четкие подготовленные рисунки. Проследите за тем, чтобы они были легкими для восприятия и следовали один за другим в логичном порядке.
Подумайте, какое положение вы займете по отношению к зрителям, если будете что-то писать на плакате, и будет ли им слышно, если вы собираетесь говорить и писать одновременно. Позаботьтесь о том, чтобы маркер писал достаточно жирно, чтобы все присутствующие хорошо видели написанное на плакате.
Продумайте до мелочей все, даже то, куда будете складывать отрывные листы.
Если вы используете проектор слайдов, убедитесь, хорошо ли настроена резкость изображения. Проверьте, не слишком ли громко шумит вентилятор, можно ли включать и выключать свет в помещении. Позаботьтесь о том, чтобы слайды были сложены в нужной последовательности.
Если вы используете компьютерную презентацию и хотите делать ее на компьютере клиента, заранее сохраните ее на жесткий диск. Убедитесь, что программа презентации запускается, все шрифты считываются, работают все визуальные и звуковые эффекты.
Компьютер позволяет сделать презентацию наглядной, динамичной и привлекательной, придать ей нужную структуру. Самая популярная программа для создания презентаций – Microsoft Power Point. Она предоставляет множество возможностей, в том числе позволяет добавить анимацию и звук, что сделает вашу презентацию необычной и запоминающейся.
Плюсом компьютерной презентации является и то, что вы можете отправить ее клиенту по электронной почте, чтобы он мог изучить ее в спокойной обстановке.
Когда вы будете готовить слайды для показа на проекторе, компьютерные слайды и лекционные плакаты, соблюдайте несколько правил для улучшения восприятия информации зрителями.
Не перегружайте слайды текстом и повторяйте написанные на них фразы. Слайд, текст которого дублируется речью рассказчика, называют «слайдом-убийцей».
Не помещайте на слайд много слов. Они должны быть достаточно крупными, чтобы все могли прочесть их без труда.
Будьте осторожны при использовании цветов и шрифтов. Правила дизайна требуют, чтобы на слайде присутствовало не более трех цветов и не более трех стилей и размеров шрифта.
Всегда заботьтесь о создании яркого и понятного визуального образа. Для этого включите в презентацию особенно впечатляющий и запоминающийся слайд.
В чертежах и таблицах самая важная информация должна сразу бросаться в глаза, следовательно, выделите ее цветом или обведите в кружок.
На мониторе компьютера или ноутбука можно показать презентацию нескольким покупателям. Если людей больше, подсоедините к компьютеру переносной проектор.
Простое и часто используемое наглядное средство – это так называемое портфолио, то есть папка, в которой собрана вся необходимая информация о товаре, которую нужно знать клиенту. Портфолио может содержать рекламные материалы с изображением товара, фотографии, различную техническую информацию, отзывы покупателей.
Торговая презентация – мощный и убедительный инструмент, которым может пользоваться каждый продавец. С помощью презентации можно быстро и эффективно донести до клиента всю необходимую информацию и привести продавца к успешному завершению продажи.
