Главными условиями успешности ведения прямой почтовой рассылки являются умение правильно составить коммерческое предложение и грамотно написать письмо.
Если вы проигнорируете хотя бы один момент, все ваши усилия по ведению прямой почтовой рассылки могут оказаться напрасными. С другой стороны, если вы все сделаете правильно, успешность почтовой рассылки превзойдет все ваши ожидания.
Как написать письма для прямой почтовой рассылки
Существует тесная связь между успехом торгового бизнеса и коммерческой корреспонденцией. Она заключается в том, что письмо с коммерческим предложением оказывает непосредственное влияние на сбыт, цены, общественное мнение, а они в свою очередь определяют успешность бизнеса.
Коммерческие тексты для прямой почтовой рассылки могут быть простыми, то есть состоять из письма на одной странице, и сложными. Сложное почтовое обращение чаще всего состоит из бандероли, в которой находятся многостраничное письмо, брошюра, дополнительные рекламные листки, бланк заказа и конверт для ответа.
Письма для прямой почтовой рассылки с коммерческим обращением позволяет производителям товаров и продавцам налаживать диалог и долгосрочные дружеские отношения с потребителями. Доверие потребителя к таким формам обращения существенно выше, соответственно, выше и эффект убеждения.
Содержание коммерческой корреспонденции должно быть ясным, правдивым, кратким и действенным. Если придерживаться этих правил, то и в будущем можно влиять на успех бизнеса с помощью коммерческих текстов.
За рубежом уделяется больше внимания формальным сторонам составления корреспонденции, чем в России, поэтому при переписке с зарубежными партнерами следует строго соблюдать правила переписки. Этим вы покажете свою вежливость и уважение к партнеру.
Современные формы переписки, принятые в международном обращении, сложились около 150 лет назад в Англии. Именно оттуда ведут свое начало основные правила составления корреспонденции.
Правила написания письма для прямой почтовой рассылки
Написание деловых писем должно быть подчинено общим принципам этикета, требующим проявлять интерес к другим людям, придавать документам надлежащую форму, грамотно излагать свои мысли.
Следует помнить, что ваш карьерный рост может непосредственно зависеть от умения писать деловые письма, отвечающие принятым в мире нормам деловой переписки.
Правильно написанное деловое письмо должно выглядеть аккуратно, легко читаться, мысли должны быть изложены надлежащим образом, выражены четко и ясно.
Ваше послание может носить рекламный или информационный характер. Информационное сообщение составляется в более деловых и официальных выражениях, в то время как рекламное обращение обычно бывает более эмоциональным. Рекламное обращение не претендует на беспристрастность. Общепринято, что в нем основное внимание уделяется преимуществам рекламируемого товара или компании, которые могут быть несколько преувеличены.
Написание рекламного письма, которое сможет убедить читателя сделать то, что им рекомендует отправитель, то есть вы, имеет свои особенности. Это большое искусство, которому нужно учиться. Чтобы ваше письмо было успешным, следует придерживаться следующих моментов.
Письмо должно быть обращено лично адресату
Если на конверте от руки написано ваше имя, вы точно знаете, что письмо адресовано вам и только вам, а не всем людям, проживающим в вашем доме или на вашей улице. Каждый раз, когда вы получаете письмо с надписью на конверте «Специальное предложение, только для Вас», вы понимаете, что это, скорее всего, обычная рекламная листовка, макулатура, которую выбрасывают, не читая. Так поступает большинство людей.
Мы прекрасно осознаем разницу между различными формами обращения – одно дело, когда говорят: «Уважаемые покупатели», и совсем другое – «Уважаемый Сергей Александрович». Совершенно очевидно, что когда к людям обращаются персонально, они выслушивают информацию и реагируют на нее более активно. Механизм персонального обращения прост: раз ко мне обращаются, значит, я кому-то нужен, значит, что-то хотят сообщить именно мне, а не Петру Ивановичу. Это повышает самооценку и способствует самоутверждению.
Чтобы вашу рекламу прочитали, лучше оформить ее как частное письмо. Начните с конверта. Конверт прямой почтовой рекламы должен привлекать к себе внимание потенциального потребителя сразу, как только он достанет его из почтового ящика. Проще всего этого добиться, используя конверт хорошего качества. Не помещайте на конверте никакого «завлекающего» текста. Если вы хотите что-то написать на конверте, лучше всего делать это от руки, чтобы создать впечатление индивидуального обращения к клиенту. Надпись на конверте должна включать слова:
- «просьба ответить срочно»
- «конфиденциально»
- «лично»
- «срочно прочтите»
Адрес получателя пишите от руки или печатайте прямо на конверте
Это, конечно, сложнее и дольше, чем использовать наклейки с адресами, но вы должны думать в первую очередь о впечатлении, которое вы произведете на потребителей, а не о своем удобстве.
Если вы хотите чтобы клиент купил то, что вы ему предлагаете, позаботьтесь о том, чтобы конверт выглядел неформально. Для его оформления, например, можно выбрать шрифт, напоминающий рукописный.
Адресуйте ваше письмо конкретному человеку
Не пишите в строке «адресат» такие обобщенные понятия, как «жильцам», «начальнику», «менеджеру по кадрам». Пошлите свое письмо реальному человеку и напишите на конверте его имя. В любом случае, это выглядит лично и более убедительно, чем обращение «Уважаемый покупатель».
Если вы по каким-то причинам не можете этого сделать, можно прибегнуть к другому, менее удачному, решению. Адресуйте письмо определенной группе потенциальных клиентов. Например, если письмо содержит информацию о программах для компьютера, начните его словами «Уважаемые компьютерные программисты». Конечно, это будет звучать не так хорошо, как «Уважаемый Олег Владимирович», но тоже вполне приемлемо.
При составлении текста рекламного письма думайте, прежде всего, о нуждах и потребностях своих потребителей и придерживайтесь следующих моментов.
Используйте эмоциональные обращения
Люди всегда заняты решением своих насущных проблем, а ваше письмо – неожиданное вмешательство в их внутренний мир. Им совершенно не хочется мириться с этим вмешательством и читать ваше письмо. Во всяком случае, первая реакция бывает именно такой. Поэтому, чтобы возбудить интерес, начните ваше послание с эмоционального обращения и сообщите людям, что товар, который вы предлагаете, поможет изменить их жизнь к лучшему.
Необходимо обратиться непосредственно к эмоциям читателей и сделать это в самом начале письма. Лучше всего действует броский заголовок и удачное первое предложение. Возбудить интерес адресата можно только яркой, интересной и сжатой информацией.
Ответьте в рекламном письме на возможные вопросы адресата
Любой человек, который получил ваше письмо с рекламным предложением, задаст себе такие вопросы: «Ну и что?», «А какое мне до этого дело?». Вам нужно дать на них ответы в тексте письма. Действительно, какое читателю дело до вашего предложения? Многие авторы рекламных сообщений больше думают о себе, чем о покупателях. Забудьте о собственном «Я» и думайте о «Я» покупателей, сосредоточьтесь на их нуждах и потребностях, и ваше предложение будет услышано.
Отразите нужды потребителей в заголовке рекламного письма
Предложите адресату то, что ему необходимо, то есть конечный продукт или результат.
Подогрейте интерес читателей
В начале письма обязательно поддержите интерес, вызванный заголовком. Начните письмо с вопроса (например, «Вам бы хотелось приобрести вещь, которая сделает вашу жизнь более уютной и комфортной?») или обращения (например, «Я обращаюсь к Вам – человеку, которого ждет новая жизнь!»).
Раскройте смысл, который вы вложили в заголовок рекламного письма
Расшифруйте, в чем именно заключается ваше предложение. Опишите, что клиент получит после приобретения вашего товара. Сосредоточьтесь на удовлетворении потребностей клиента, а не на том, что вам нужно что-то продать.
Всего несколько дней, и Вы – в отличной форме!
Что Вы обычно делаете, чтобы похудеть? Делаете зарядку и истязаете себя диетами?
А что делать, если нужно похудеть быстро, всего за несколько дней?
Специально для этого мы изобрели пояс для похудения Body Design. Он удаляет излишки жидкости из подкожной клетчатки, создает ощущение тепла и уюта. Уже через три дня Ваша талия станет на 2 размера тоньше, такой, о которой Вы всегда мечтали. Благодаря чудесному поясу для похудения стало возможным избавиться от нескольких сантиметров без хлопот и усилий с Вашей стороны. Он сделает все за Вас.
Пояс для похудения Body Design абсолютно не стесняет движения, его можно носить под одеждой. Он совершенно не заметен для окружающих.
Напомните адресату, что вы от него хотите
Каким бы замечательным и убедительным не было ваше письмо, адресат ничего не купит, если вы его об этом не попросите. Если вы ожидаете от адресата каких-то действий, скажите ему об этом. Ваше рекламное письмо будет убедительнее, если вы напомните адресату о его проблеме и о том, что он получит (или наоборот, чего лишится, если ничего не купит), и уже после этого попросите сделать заказ на ваш продукт или услугу.
Если вы действительно хотите изменить свою жизнь, обрести больше денег, здоровья, любви с помощью нового средства для похудения, сделайте заказ прямо сейчас.
Постскриптум
Что люди часто читают в первую очередь, а забывают – в последнюю? Конечно, постскриптум. Поместите свой самый убедительный довод в пользу покупки в конец рекламного письма, и он отложится в сознании адресата значительно прочнее и удержится дольше.
Специалисты по составлению текстов тратят много времени для составления убедительных рекламных писем. У них достаточно времени и возможностей вписать все, что нужно, в самом тексте письма. И все же они всегда пишут постскриптум! И не напрасно. Это возможность напоследок использовать самое сильное оружие и доказать адресату необходимость покупки.
