Здравствуйте, друзья. Скидки были, есть и будут краеугольным камнем в отношениях между продавцом и покупателем. Продавец хочет продать товар как можно дороже, а клиент – купить как можно дешевле. Этот закон торговли будет действовать всегда.
Но в условиях конкуренции за клиента нужно бороться. Часто люди идут к тому продавцу, который дает максимальную скидку.
Как же правильно делать скидки?
Доход большинства продавцов и менеджеров по продажам зависит от процента с продаж. То есть, чем больше денег заплатил клиент, тем больше зарплата у конкретного продавца.
Добиться большой зарплаты при такой системе мотивации можно двумя способами:
- «обрабатывать» как можно больше клиентов, привлекая их с помощью акций и скидок;
- работать избирательно, только с оптовыми клиентами, которые покупают нечасто, но на большие суммы и без скидок.
Выбирайте сами, какая стратегия работы вам подходит. На мой взгляд, для максимального эффекта нужно применять оба метода.
Продавайте скидку, как товар
Не давайте скидку просто так. В этом случае скидка не будет иметь для клиента никакой ценности. Воспринимайте скидку как товар, который вы продаете клиенту.
Как не сделать скидку?
Есть несколько приемов, с помощью которых продавец может дать клиенту минимальные скидки. Они работают только в том случае, если на рынке нет компаний, которые отдают товар даром, по неоправданно низким ценам. Как правило, это компании – однодневки, которые идут на рынок за быстрой прибылью. С нормальными участниками рынка почти всегда можно договориться.
Представляйте свой продукт как эксклюзивный
Перед совершением покупки, особенно если речь идет о дорогостоящем товаре, клиенты проводят мониторинг – сравнивают цены на аналогичные товары у конкурентов. Если продавцы не договорятся о средней цене, которая устраивает всех, «войну цен» выиграет тот, у кого цена самая низкая.
Если же вы предлагаете эксклюзивный товар, который кроме вашей компании никто не продает, или товар, цены на который сложно сравнить, вы можете установить практически любую цену и позиционировать свой товар как уникальный. В этом случае не рекомендуется сравнивать ваш товар с другими, которые есть на рынке. Найдите такое важное для клиентов свойство вашего товара, которое отличает его от предложений других компаний, и делайте акцент именно на этом свойстве.
Делайте «мнимую скидку»
Давно известный маркетинговый ход – сначала товар наценяют, а затем делают скидку. В результате цена товара остается прежней, а покупателю кажется, что на него действует скидка. Продавец может оформить «мнимую скидку», зачеркнув на ценнике старую цену и указав новую. Такая, немного завышенная цена, позволяет менеджеру по продажам вести переговоры более уверенно, так как он может без ущерба для компании сделать нужному клиенту скидку.
«Мнимую скидку» можно сделать только на товар, характеристики которого сложно сравнить (бытовая техника, автомобили, ковры).
Обосновывайте цену
Если клиент считает, что цена товара слишком высока, расскажите ему, какие расходы входят в цену. Это могут быть расходы по доставке груза, его страхованию, хранению в определенных условиях, профессиональный монтаж (подготовьте этот список заранее в зависимости от особенностей вашего товара). После перечисления расходов уточните у клиента, от какого из пунктов он предлагает вам отказаться, чтобы снизить цену товара.
Здравомыслящий клиент поймет, что отказ от любой из перечисленных затрат приведет к ухудшению качества товара. Кроме того вы докажете, что если конкуренты продают аналогичный товар значительно дешевле, значит, они экономят на одном из этих пунктов.
Заинтересуйте клиента не низкой ценой, а большими гарантиями и сервисом.
Скидка на основной продукт при продаже комплекта
Почти все технически сложные товары, строительно-отделочные материалы требуют сервисного обслуживания или приобретения расходных материалов. Предложите клиенту скидку на основной товар, если он приобретет комплект сопутствующих товаров и услуг.
Скидка на сопутствующие товары (услуги) при продаже комплекта
Можно дать скидку не на товар, а на комплект сопутствующих товаров и услуг (сервис, расходные материалы).
Преимущества этого метода:
- продажа основного продукта без скидки;
- продажа дополнительных услуг (клиент длительное время пользуется услугами вашей компании со скидкой);
- продажа дополнительных и сопутствующих товаров.
Товарная скидка (насильственное создание комплекта)
Этот вариант подходит, если клиент не хочет покупать товар в комплекте с дополнительными услугами, и просит предоставить ему слишком большую скидку.
В этом случае можно поступить так. Высчитайте сумму скидки, которую хочет получить клиент, и дайте ему на эту сумму сопутствующие товары или услуги. Это выгоднее, чем просто дать скидку на определенную сумму, а предоставив комплекс услуг, вы привяжете клиента еще на некоторое время.
Продажа разницы между суммами
При обсуждении размера скидки оперируйте реальными цифрами, а не процентами от суммы. Клиенту гораздо приятнее услышать, что он сэкономит «10 000 рублей», а не «3% от суммы покупки».
Просите взаимных услуг и уступок
Если клиент упорно требует скидку, и вы решаете ее предоставить, попросите взамен некую услугу с его стороны. Попросите, например, чтобы он порекомендовал вашу компанию партнерам по бизнесу или сделал разовую рассылку по своей базе клиентов.
Вариантов может быть много в зависимости от специфики работы вашей компании. Расскажите, как предоставляете скидки вы, чтобы и получить прибыль, и привлечь клиентов?
