Программы обучения продажам

Обучать продажам должен специалист. Идеальный вариант для компании – иметь в штате специалиста по обучению персонала, который хорошо знает специфику сбытовой деятельности, маркетинговую стратегию компании, кадровый состав торговой команды. Он должен уметь разрабатывать программы обучения продажам, проводить деловые игры, разбирать практические ситуации.

Сегодня многие компании практикуют другой способ обучения. Они приглашают бизнес — тренеров из консалтинговых компаний. Как правило, это образованные люди, которые имеют богатый личный опыт в продажах.

Любая программа обучения продажам преследует следующие цели:

• достижение большей эффективности в работе продавца;
• уменьшение и устранение количества ошибок, которые приводят к жалобам клиентов;
• принятие корпоративных правил;
• повышение заработка и уровня удовлетворенности работой;
• формирование стабильной команды продавцов с низкой текучестью кадров;
•  уменьшение постоянного надзора за командой продавцов.

Активный, ориентированный на успех менеджер по продажам способен обеспечить развитие и подкрепление необходимых навыков продажи на регулярной основе. Под руководством талантливого менеджера хорошие продавцы часто становятся звездами, середнячки воодушевляются, чтобы стать победителями, а кандидаты на увольнение просто увольняются сами, и на их место приходят те, кто сам хочет достичь успеха.

Именно менеджер по продажам является тем человеком, который достаточно близко находится к непосредственной деятельности продавцов, понимает, с какими трудностями они сталкиваются каждый день, и может предложить решение для преодоления этих трудностей.

Тренинговые программы менеджера по продажам более привязаны к ситуации реальной деятельности. При этом команда продавцов сильнее мотивирована на успешное обучение, когда менеджеры отдела продаж понимают суть и пользу ежедневных тренировок на рабочем месте и участвуют в подготовке, проведении и последующей поддержке обучающих программ.

Участие менеджеров в ежедневных тренингах включает в себя:

• обучение продавцов с использованием реальных примеров из своей работы;
• подготовку программ обучения продавцов и участие в программах приглашенных специалистов;
• контроль введения в ежедневную работу изученных методов продаж.

Менеджеры отдела продаж должны стать тренерами для продавцов. Навыки тренера отличаются и от навыков продажи (он не должен продавать за продавца), и от навыков управления.

Выступая в роли тренера, менеджер по продажам не только ставит перед продавцами задачи, контролирует их выполнение, выдает поощрения и налагает взыскания, но и:

• ставит цели профессионального развития вместе с каждым продавцом;
• задает вопросы, ответив на которые продавец сам понимает, над чем ему еще нужно работать;
• мотивирует на дальнейшее личностное развитие для достижения успехов в профессиональной деятельности.

Менеджер по продажам может присутствовать и помогать продавцам, когда они звонят клиентам с целью продажи или для того, чтобы назначить встречу. Менеджер просто садится рядом и наблюдает со стороны, как происходит  продажа, чтобы впоследствии отметить ошибки и вместе с продавцом найти способы их устранения. Важно, чтобы обучение происходило на рядовых звонках, а не в критические моменты, когда, например, возникли проблемы с бракованным товаром или были нарушены сроков поставки, когда нужно любой ценой удержать клиента.

Для проведения эффективного тренинга менеджер по продажам должен обладать определенными знаниями и навыками.

Следует иметь модель успешной продажи, корпоративный стандарт, с которым менеджер по продажам будет сравнивать действия продавца. Если такой четкой модели нет, ее следует разработать, иначе продавцу не к чему будет стремиться.

Ни в коем случае не следует критиковать продавца. Критика и указание на ошибки должны относиться только к действиям, не задевая личность. Если продавец что-то сделал неправильно, спросите у него: «Насколько ваши действия отличаются от того, как нужно было поступить в этой ситуации?». Постановка продуманных вопросов будет иметь более эффективное воздействие, чем просто беседа – продавцы быстро забудут все рассуждения, а заданные вопросы, скорее всего, запомнят, так как нужно было продумать ситуацию, чтобы найти правильное решение.

Обращайте внимание продавца на допущенные ошибки сразу, не дожидаясь окончания рабочего дня, и делайте замечания в индивидуальной беседе. Отмечайте каждое нежелательное действие как можно быстрее, но не афишируйте ошибки перед остальными продавцами.

Выберите три наиболее значительные ошибки продавца и работайте над их устранением. В работе над ошибками нужно сконцентрироваться на определенных ситуациях, стараясь при этом не придираться к мелочам. Обучение с менеджером должно приносить пользу, передавать опыт, а не вызывать обиды и раздражение, так как цель обучающей работы – повышение профессионального уровня продавцов.

Перед каждой проверкой знаний продавцов на примере реальной продажи определите с ним роль менеджера по продажам в этом взаимодействии. Главное для менеджера – сдержать свое обещание и выступать только в роли наблюдателя, а не продавать и не делать звонки вместо продавца. Если продавец будет уверен, что именно он владеет ситуацией и может что-то изменить в ней сам, он получит больше позитивного опыта.

Заканчивая занятие, всегда хвалите и подбадривайте продавцов, демонстрируйте свою уверенность в их умениях и навыках. В конце дня менеджер по продажам должен составить план действий для каждого продавца на следующий день.

Обучение продавцов с помощью приглашенного бизнес – тренера

Даже если в компании есть свой специалист по обучению персонала, часто через некоторое время эффективность его работы снижается, так как человеку свойственно привыкать к сложившейся ситуации и не замечать мелких проблем. Проблема в том, что из мелких проблем часто возникают большие, и одна из задач приглашенного бизнес – тренера – оценить ситуацию в компании свежим взглядом и внести необходимые коррективы в ее работу.

Руководство компании должно понимать, что не существует типовых семинаров, курсов или тренингов по продажам. Каждый тип обучения продажам несет в себе определенную философию, целый ряд новых предположений об отношении компании к клиентам, ее подходе к работе с клиентами и партнерами.

Предлагаем примерный план семинара, который можно провести для обучения продавцов сети продуктовых магазинов.

День 1

• приветствие и знакомство с тренером и целями семинара;
• экскурсия по магазину;
• рассказ о целях компании, ее политике и планах на будущее;
• краткий рассказ о товарном ряде магазина;
• обсуждение товаров.

День 2

• рассказ о проблемах отрасли торговли продуктами питания;
• рассказ об основах выкладки товаров на полках (мерчендайзинг);
• лекция о требованиях к личной гигиене продавца;
• рассказ о требованиях компании к поведению продавцов;
• практическое упражнение – работа с недовольным клиентом, работа с крупным клиентом, работа с неуверенным клиентом, работа с очередью;
• обсуждение результатов выполнения упражнений.

День 3

• обсуждение различных техник продаж продуктов питания, делая акцент на специализации магазина;
• рассказ менеджера по сбыту и опытных продавцов магазина о техниках продаж, которые они используют в своей профессиональной деятельности;
• практика по техникам продаж с использованием аудио- или видеозаписи, с последующим просмотром и обсуждением;
• проведение тестирования на знание товаров и на степень овладения навыками продаж.

День 4

• рассказ о товарах и ценах конкурентов;
• методы создания базы постоянных клиентов магазина и работы с ними;
• рассказ о структуре оплаты труда продавцов магазина;
• процедуры работы со складом и учет товаров;
• подведение итогов обучения и заключительное слово менеджера по сбыту.

Приведенный план обучения является примерным. Его нужно корректировать в зависимости от стоящих перед компанией задач.

Обучение продавцов с помощью готовых обучающих материалов

Есть еще один вариант — использовать готовые обучающие материалы, подготовленные опытными тренерами специально для корпоративного обучения. Они могут быть платными и бесплатными. На мой взгляд, бесплатный курс нужно использовать для того, чтобы оценить, подойдет ли полный вариант для решения конкретных задач, стоящих перед вашим бизнесом.

Если вы примените все полученные знания на практике, ваши продажи обязательно вырастут.