При подборе продавцов и их обучении, вы должны четко представлять, с какими клиентами они будут работать. От этого зависит, какие методы обучения продавцов нужно будет использовать в каждом конкретном случае.
Например, если ваш товар дорогой (новые компьютерные системы, недвижимость), то принимать решение о покупке будет руководство компании клиента. Так оно заботится о долгосрочных результатах и рассматривает ваш товар как влияющий на перспективы и стратегию компании.
Обучение продавцов должно начинаться с анализа следующих факторов:
- состояние деловой среды;
- уровень развития отрасли;
- тенденции роста компаний в вашем регионе;
- состояние экономики в целом.
Для продавцов особенно важно знать, что происходит в той отрасли бизнеса, в которой они работают. Команда продавцов и менеджер отдела продаж должны получать следующую информацию:
- как работают конкуренты;
- какие у конкурентов продавцы;
- отзывы клиентов о конкурентах и их продавцах;
- как ваша компания может выделиться среди конкурирующих компаний.
Менеджер по продажам и руководитель компании должны прийти к согласию по следующим вопросам:
- Хотите ли вы, чтобы ваши продавцы работали со снабженцами или представляли вашу компанию на уровне высшего руководства компании клиента?
- Какой тип продавца вам нужен?
- Каким способом лучше воспользоваться для подбора и обучения продавцов на выбранные вами направления?
В полноценной программе обучения продавцов должны присутствовать следующие компоненты.
Товар
Как правило, обучение продавцов начинается с изучения товара, который продает компания. Иногда после обучения проводят тестирование, которое позволяет проверить степень усвоения материала.
Определенное преимущество при обучении имеют люди, имеющие высшее образование, соответствующее профилю компании. Но обучение внутри компании ценно именно тем, что предоставляет равные возможности по изучению товара всем начинающим торговым работникам, независимо от их образования.
Психология продажи
Работа продавца требует обширных знаний и навыков. Прежде всего, это касается знаний в области прикладной психологии. Как правило, успехов в продажах добиваются те продавцы, которые владеют основами эффективного общения, то есть умеют:
- слушать
- задавать вопросы клиенту
- в процессе беседы выявлять потребности клиента
- выстраивать доказательства и аргументы в пользу продаваемого товара
Мы уже знаем, что в основе аргументации в продажах лежат преимущества и выгода, которые получает покупатель, когда приобретает товар с конкретными характеристиками и нужными техническими параметрами. Навыки убедительной аргументации помогают продавцу работать намного эффективнее. Приобрести нужные для работы навыки можно в процессе практической работы, обучения и общения с опытными коллегами.
Управление торговой деятельностью
Успех работы продавца и компании в целом зависит от своевременного получения информации о состоянии своего сегмента рынка в конкретном регионе, конкурентах и особенностях их работы, потребностях клиентов и их платежеспособности. Поэтому продавцов необходимо обучать также основам торгового менеджмента.
Большинство начинающих продавцов, как правило, имеют небольшой трудовой стаж, в недостаточной мере владеют навыками планирования, не имеют опыта сбора и анализа информации.
Работа с ценой и обслуживание клиента
Практически все неквалифицированные продавцы для того, чтобы получить заказ, обещают клиенту сделать скидку. Между тем сами покупатели ставят цену товара примерно на шестое место в числе факторов, анализируя которые они принимают решение о покупке.
На первые места по важности клиенты обычно ставят качество товара, наличие послепродажного обслуживания, доставку, соответствие специфическим потребностям, репутацию продавца. После цены называются полнота ассортимента, профессионализм продавцов, возможность договориться о методах и сроках оплаты, личные отношения и ряд других факторов.
При выборе стиля продаж, подборе и обучении продавцов нужно учитывать все перечисленные элементы, а также умение ваших конкурентов и их продавцов предлагать клиентам преимущества и выделяться по другим параметрам, кроме скидок.
