Главная » Продажи » Завершение сделки » 6 способов завершения продажи
banner3

6 способов завершения продажи

6 способов завершения продажи

Наконец клиент определился с выбором товара, вы с ним решили все вопросы, и переговоры подошли к логическому завершению. Пора завершать сделку и переходить к заключению контракта.

Вы должны вовремя почувствовать, что клиент «созрел» и задать ему наводящие вопросы: «Вы готовы совершить покупку?», «Я ответил на все Ваши вопросы?», «Вы приняли решение о покупке?»

Если вы получите положительный ответ, смело оформляйте продажу (например, проводите клиента в кассу).

6 способов завершения продажи

Просто спросите

Это не значит, что вопрос о завершении сделки должен звучать как пушечный выстрел в стену (впрочем, как и все другие вопросы, которые вы задаете клиенту).

Клиент редко соглашается сразу. Воспринимайте это как норму и не отчаивайтесь после первого неудачного завершения сделки. Погасите вспышку негатива у клиента, которая обычно следует после неудачной попытки и плавно перейдите к другому способу завершения.

Действуйте целенаправленно, однако не превращайтесь в назойливого просителя, который пытается взять клиента измором своими уговорами.

Предложите альтернативу

В форме вопроса предложите клиенту сделать выбор одного из двух вариантов решения, устраивающих вас (по любым возникающим проблемам). Это гораздо лучше, чем услышать «нет» на одно единственное предложение.

  • «Что предпочтительней для вас: с покрытием или без него?»
  • «Как вам удобнее: оптом либо в розницу?»

Сошлитесь на авторитеты и убедительные примеры

Перечислите клиентов, пользующихся вашим товаром, расскажите случаи из практики, когда ярко проявились достоинства вашего товара, которые бы имели значение и вес для клиента (если, конечно, они есть).

Предупредите о потере возможностей:

  • укажите на негативные последствия (потерю времени на дальнейшие поиски; у других он купит дешевле, но ниже качеством; рост цен),
  • подчеркните упускаемую пользу (избавление от дополнительных хлопот; возможность получать эффект от покупки уже сейчас),
  • отметьте ограничения (у вас последняя партия; оканчиваются сроки льгот и скидок; предстоят изменения в ассортименте, условиях  реализации),
  • повторите, в конце концов, еще раз главные достоинства товара.

Предложите клиенту взвесить все «за» и «против» вашего предложения.

Сделайте запланированную уступку

Заранее запланированная уступка делается лишь в самый последний момент. Никогда не спешите с ней! Часто бывает, что не хватает терпения, и такая уступка делается преждевременно, а ее эффективность, как правило, снижается.

Клиенты тоже бывают достаточно настойчивыми, и стремятся получить еще большие скидки. Поэтому уступка должна восприниматься клиентом как подарок. Ее следует преподнести после длительной паузы и с глубоким вздохом. Иногда полезно взять дополнительную отсрочку, чтобы «подумать», если клиент может подождать. Здесь дело интуиции и выдержки: кто кого «переиграет».

Помните также, что постоянно пользоваться таким способом не стоит. Со временем он будет известен всем, и перестанет оказывать нужный вам эффект.

Окончательно  уточните сомнения

Если клиент все-таки говорит «Мне надо подумать» и берет тайм-аут (либо просто собирается уйти), то это может означать все, что угодно, только не повод для ликования.

В таком случае надо сразу согласиться: «Да, конечно…», а затем ненавязчиво, как бы мимоходом, коротко пройти по отдельным свойствам товара, с которыми клиент был ознакомлен.

Можно начать с общего вопроса: «Есть сомнения (затруднения)?». Далее конкретно: «Качество удовлетворяет вас?», «А цвет устраивает?», «Параметры все подходят?», «Это связано с условиями поставки?».

Такая заключительная экспресс — проверка позволит вам окончательно зафиксировать основную проблему покупателя для определения своих дальнейших шагов: поиска вариантов решения либо прекращения переговоров.

Если клиента все устраивает, то последней причиной чаще всего будет цена. Никогда не начинайте с нее, пусть на это укажет сам клиент. При этом не стоит расстраиваться: свою работу вы выполнили – товар нравится клиенту, а отсутствие денег – уже его проблема. Теперь для вас он – потенциальный покупатель.

Не меняйте своего поведения

В случае отказа не хлопайте дверью, а оставляйте ее «открытой». Удержитесь от желания высказать клиенту все, что вы о нем думаете. Помните: последнее, что вы можете сохранить при отказе – это хорошие отношения с клиентом, которые могут пригодиться в будущем, контакт с ним.

Попросите клиента порекомендовать вашу компанию своим друзьям, знакомым, коллегам. Попросите контакты компаний, которым может быть интересен ваш товар.

Если клиент, наконец-то, согласился, сохраняйте прежнее спокойствие и приветливость. Не становитесь сразу слишком серьезным и деловитым. Резкая перемена в вашем поведении может насторожить и в итоге отпугнуть клиента. Не суетитесь!

Будьте готовы завершить сделку в любой момент и в любом месте, какими бы необычными они ни были. Для этого всегда имейте при себе необходимые документы, которые должны быть в безупречном виде, чтобы клиент  не подумал, что он уже сотый, кому вы пытаетесь продать товар.

Помните! Овладение искусством продавать – бесконечный процесс совершенствования, пределов которому нет.

Здесь, как в спорте: чем выше профессионализм, тем больше тренировок для поддержания формы, особенно повторение азбучных истин, составляющих фундамент мастерства.

После завершения продажи не бросайте клиента на произвол судьбы. Расскажите об условиях и сроках гарантии, после продажном и гарантийном обслуживании, дополнительном товаре. Предложите посетить магазин еще раз.

Попросите зайти через несколько дней и рассказать, все ли ему понравилось в товаре.

Будьте доброжелательны, даже если клиент в данный момент ничего у вас не купил и сказал вам «нет». Не жалейте о потраченном времени – клиент будет помнить о вас, и если примет в конце концов решение о покупке, придет именно к вам. Это доказано многими продавцами.

С уважением, Юлия Марзан

Поделитесь этой информацией в социальных сетях:

Получайте новости на свою электронную почту

1 комментарий

  1. Если грамотно вести клиентскую базу, то можно в итоге оказаться в весьма выгодном положении. И правильно сказано, что отказ клиента от покупки сегодня необязательно говорит о невозможности ее совершения в будущем.

Оставить комментарий

Ваш email не будет опубликован и передан третьим лицам. Обязательные для заполнения поля помечены *

*

vozrazeniya