Приветствую вас, уважаемые читатели «Школы эффективных продаж». Предлагаю сегодня поговорить об ошибках, которые допускают продавцы при работе с клиентами. Это даже не ошибки, это «убийцы» продаж, с которыми можно и нужно бороться. Давайте начнем, не откладывая.
Продажа – это одновременно простой и невероятно сложный процесс, который предполагает тесное взаимодействие продавца и покупателя. Проведение серии успешных продаж требует от продавца определенных навыков и огромной настойчивости. Даже очень грамотный продавец, отлично знающий свой товар, может иметь проблемы с продажами.
Успех приходит к продавцу не тогда, когда он досконально изучает свой товар и методы эффективных продаж. Успех приходит к продавцу тогда, когда он выявляет «убийц» своих продаж – действий и отношений, результатом которых становятся несостоявшиеся сделки, потерянное время, потеря уверенности в себе и плохое выполнение заказа.
«Убийцы» продаж
Ложные посылки при выборе клиента
Продавцы инстинктивно ищут клиентов, похожих на себя. Они называют этот процесс «налаживание взаимоотношений с клиентом», и при этом тратят время зря. Не следует думать, что идеальный клиент обязательно похож на вас. Также совсем не обязательно продавцу его любить. Безусловно, личность клиента важна, но для успешной продажи намного важнее клиент как покупатель.
Что движет вашим интересом к потенциальным покупателям – возможность совершения продажи или душевный комфорт?
Слишком быстрое отдаление от клиента
Большинство продаж не совершается из-за того, что продавец прекращает работу с клиентом до того, как тот примет решение совершить покупку. В результате продажу совершает другой, более настойчивый продавец, который смог добиться решающей встречи.
Решения о покупке принимаются дольше других решений (особенно это актуально при продаже дорогих и технически сложных товаров). Кроме того, каждый покупатель имеет свой покупательский стиль и психологические особенности. Понимание поведения покупателя поможет вам держать процесс продаж в своих руках.
Спрашиваете ли вы каждого клиента об его индивидуальном покупательском стиле?
Уверенность продавца в том, что он знает, какой товар клиент купит, а какой нет
Многие специалисты по продажам считают себя экстрасенсами и думают, что способны предсказывать, что купит тот или иной клиент. «Я вижу покупателя насквозь», — говорят такие продавцы, идут напролом, перескакивают с одного этапа продажи на другой, делают непростительные ошибки и вообще ведут себя непрофессионально.
Такой подход к продаже убивает ее, так как клиент на основании поведения продавца делает вывод, что тот либо невнимателен, либо не заинтересован именно в нем. Когда покупатель думает, что продавцу важно любой ценой получить заказ, не заботясь о его нуждах и потребностях, сделка не состоится.
Пытаетесь ли вы создать такую обстановку, чтобы покупатель смог выразить, что он действительно хочет?
Отсутствие у потенциальных клиентов возможности высказаться
Чем больше потенциальный клиент говорит, тем выше вероятность совершения покупки, и наоборот. Лучшие продавцы всегда дают возможность клиенту высказаться, вовлекают его в процесс продажи.
Вы даете возможность клиенту выговориться?
Пренебрежение изучением бизнеса покупателя
Потенциальные клиенты хотят, чтобы продавец понимал их бизнес. Нет понимания – нет продажи. Какие бы хорошие личные отношения ни сложились между продавцом и клиентом, если продавец понятия не имеет, чем занимается клиент, в чем суть его бизнеса, он может рассчитывать лишь на приятную беседу, но не на продажу.
Уделяете ли вы время на ознакомление с бизнесом потенциального клиента?
Неумение вызвать доверие потенциального клиента
Люди покупают у того, кому доверяют. Они хотят доверять продавцу, компании, товару, услуге. Продавец является связующей нитью между товаром и покупателем. Покупатель должен доверять вам, как человеку, иначе продажа не состоится.
Являетесь ли вы профессионалом, которому можно доверять?
Отсутствие последовательности в действиях
Покупатели сегодня проводят тщательный отбор поставщиков, чтобы избежать ошибок. Поведение продавца при этом часто является решающим. Дайте возможность клиентам понять, что вы последовательны в своих действиях, делаете то, что обещаете, и всегда готовы дать ответ на любой вопрос.
Производит ли ваша последовательность впечатление на ваших клиентов?
Отсутствие стремления предоставить выгоду клиенту
Большинство людей хотят, чтобы им объяснили выгоду товара, который они покупают. Расскажите о выгоде определенных свойств товара для конкретного покупателя, объясните, как конкретный товар может решить стоящие перед ним задачи.
Производят ли ваши презентации эмоциональное впечатление? Убеждают ли они совершить покупку?
Неудачная попытка стать ценным источником товаров и услуг
Качественные товары и услуги доступны, но мало кто из продавцов сообщают об этом покупателям. Поделитесь своими знаниями и помогите покупателю избежать проблем – вот ключ к успеху.
Ценят ли вас существующие и потенциальные клиенты за то, что вы помогаете им решить их проблемы, продавая качественные товары и услуги?
Отсутствие восприимчивости к тому, что важно клиенту
Каждому человеку важны определенные качества товара. Некоторые вполне очевидны (надежность, безопасность, экономичность), на понимание других требуется определенное время и цепочка вопросов. Если вы настроитесь на одну волну с покупателем, вероятность продолжения общения значительно увеличится.
Вы знаете, что нужно вашему клиенту на самом деле?
Продавец забывает «продать» компанию
В процессе сделки продавец должен продать клиенту три продукта: себя, свой товар или услугу и свою компанию. Большинство продавцов пренебрегают самой важной продажей – они забывают продать компанию. Это большая ошибка, которая может привести к потере клиента и срыву сделки.
Клиента в первую очередь интересует репутация компании, и только после этого ему важен товар и продавец.
Делаете ли вы все три продажи – компании, себя как продавца, товара или услуги?
Кто предупрежден, тот вооружен. Теперь вы знаете в лицо 11 «убийц» ваших продаж, которые мешают выполнить план продаж и заключать больше сделок. Избавьтесь от них, и ваши продажи вырастут. Гарантированно.
