Как вы считаете, о чем думает начинающий продавец, увидев на пороге магазина потенциального покупателя? Ура! Нужно продать ему товар любой ценой! Он не должен уйти из магазина без покупки.
И вот он уже вываливает на бедного покупателя тонны информации, выдает все известные ему характеристики товара, уговаривает и упрашивает его купить хоть что-нибудь.
Вы никогда не сможете продать насильно – покупатель должен сам понять, что нуждается в вашем товаре. Никогда не поддавайтесь искушению поступить так. Если вы начнете так давить на покупателя, он просто развернется и уйдет.
Почему так происходит? Люди очень не любят, когда их заставляют что-то сделать вопреки их воле и желанию. Вспомните, как в детстве вы очень хотели гулять, а вас заставляли ходить в школу и делать уроки. Ваши родители знали, что знания пригодятся вам в жизни, а вы думали, что они буквально издеваются над вами. И вы сопротивлялись изо всех сил, пока это самое понимание необходимости учебы не дошло до вашего сознания. Если дошло, конечно.
Все мы родом из детства, и почти у всех людей сложился такой стереотип поведения – сопротивляться давлению извне. Вы давите, покупатель сопротивляется.
Люди любят принимать решение самостоятельно, а не плясать под чью-то дудку. А покупатели обычно подсознательно сопротивляются словам продавца, ведь они прекрасно понимают, что продавец получает зарплату от количества проданных товаров. И поэтому он заведомо не может быть объективным и посоветовать что-то стоящее.
Даже если вы продаете очень качественный товар, потенциальный покупатель, скорее всего, будет сопротивляться, если вы станете вынуждать его совершить покупку.
В самом деле, поставьте себя на место покупателя. Если продавец начнет давить на вас и буквально заставлять вас купить какой-то товар. Как вы поступите? Скорее всего, у вас появляется желание отказаться от общения с таким навязчивым продавцом и уйти из магазина.
Будьте умнее и хитрее. Смените тактику и добейтесь, чтобы покупатель САМ понял, что ваш товар ему нужен, и убедился в его преимуществах. Начните задавать покупателю вопросы, отвечая на которые он сам придет к нужным вам выводам.
Самое главное в таком подходе – покупатель получит право на свою точку зрения. Он САМ примет нужное вам решение и ему не понадобится тратить время на сопротивление.
Этот прием убеждения собеседника был назван в честь древнегреческого философа Сократа, который был мастером в области убеждения других людей.
«Прием Сократа» заключается в следующем: на собеседника не давят, не пытаются ему что-то доказать, ничего не утверждают, а лишь задают вопросы, отвечая на которые он сам приходит к тому выводу, который нужен говорящему.
Постройте цепочку из закрытых вопросов, которые предполагают однозначный ответ «да» или «нет». Подбирайте вопросы так, чтобы коснуться проблем клиента, которые может решить ваш товар, и получить на них положительный ответ:
- вопросы о фирме покупателя,
- вопросы о товаре,
- о задачах, стоящих перед компанией собеседника.
Ответы на подобные вопросы обычно бывают положительными. Кроме того, если вы будете искренне интересоваться проблемами и заботами покупателя, вы расположите его к себе, и он будет больше вам доверять.
Далее задайте такие вопросы, из ответов на которые следует, что принять ваше предложение и приобрести предлагаемый товар для собеседника выгодно, так как он позволит решить поставленные перед его компанией задачи. Когда собеседник это поймет и признает, он, скорее всего, не сможет отказаться от вашего предложения.
Конечно, «прием Сократа» не гарантирует, что вы заключите сделку, но существенно повысит такую вероятность. А вы знаете способ со 100% эффективностью? Его пока не изобрели!
При грамотном подходе «прием Сократа» позволит вам увеличить процент заключенных сделок. В любом случае, это будет выгодно для вас, и стоит опробовать «прием Сократа» на практике.
Вы можете также рассказать истории других клиентов, которые купили ваш товар, и остались довольны. Хорошо, если ваш покупатель знаком с ними лично или хотя бы слышал об их существовании.
Задавайте такие вопросы, которые помогут покупателю открыть для себя определенную потребность или даже сформировать новую.
Вот пример такого вопроса: «Многие клиенты обнаружили, что использование нашего оборудования помогло им увеличить прибыль в среднем на 10%. Возьмем вашу компанию: привел бы 10%-ный рост прибыли к каким-либо положительным результатам для вас?»
Если вы смогли сформировать в сознании потенциального покупателя возможные преимущества, продолжайте задавать вопросы, которые позволят ему продвинуться дальше: какие преимущества получит компания в целом и он в частности, если прибыль увеличится на 10%. Возможно, это выход компании на более высокий уровень или бонус для конкретного сотрудника.
Каждый ответ клиента помогает ему сформулировать еще один довод в пользу того, чтобы купить ваш товар. Теперь уже не вы, а сам покупатель находит для себя резоны для совершения покупки! Вам остается лишь задавать правильные вопросы.
Давайте подведем итог. Вы четко объяснили покупателю все причины, по которым он должен купить ваш товар, а он отказываться и сопротивляется. Это происходит потому, что люди, как правило, не любят, когда им указывают, как себя вести и что делать. Такое поведение продавца вызывает сопротивление и, как следствие, срыв продажи. Используйте «прием Сократа» – сделайте так, чтобы покупатель сам понял, что ваш товар ему нужен и принесет ему пользу.
Чтобы чувствовать себя уверенно, сформулируйте вопросы, которые вы можете задавать каждому потенциальному покупателю. Используйте при этом преимущества вашего товара, которые позволят покупателю самому понять, в чем заключается ценность вашего предложения именно для него и принять решение о покупке.
