Человек, который в совершенстве владеет техникой эффективных продаж, сможет продать больше товаров и услуг, чем человек, который просто умеет продавать от природы, но не обладает специальными знаниями и навыками и не знают стратегии поведения продавца в процессе.
Многие продавцы даже сегодня работают, повинуясь интуиции. Такая методика работы может в течение определенного времени обеспечивать довольно большой объем продаж. Но если у такого продавца нет четкого плана действий, благодаря которому он смог бы постоянно получать стабильные высокие результаты (а его, наверняка, нет), то постепенно продажи неизбежно снизятся до минимума.
Чтобы продавать стабильно и много, нужно выработать правильное отношение и к процессу продажи, и к покупателям. Профессиональный продавец должен гордиться вашей работой и сосредоточить все усилия на совершенствовании техники продажи.
Стратегии поведения продавца в процессе продажи
Существует несколько эффективных и опробованных на практике стратегий поведения продавца в процессе продажи, которые реально помогут увеличить эффективность работы и подняться на более высокую ступень владения своей профессией.
При продаже акцентируйте свое внимание на положительных моментах
Опытный продавец активно рассказывает о положительных свойствах и характеристиках своего товара и избегает упоминания отрицательных моментов. Этот принцип должен лечь в основу личного отношения каждого продавца к товару и к своей работе.
Если вы проводите презентацию товара, вам нужно избегать фраз типа: «Вы, конечно, не собираетесь покупать сегодня пылесос, не правда ли?», «Эта стиральная машина вам совершенно не подходит». Акцентируйте внимание на преимуществах: «Этот вместительный холодильник сегодня вы можете приобрести по отличной цене, а также получить в подарок блендер».
Не упоминайте о том, что может огорчить клиента
Иногда в интересах дела вам придется касаться деликатных тем, упоминание которых может расстроить клиента. Такая необходимость часто возникает, например, у адвокатов и страховых агентов. При этом вам следует использовать всю вашу мудрость, чтобы построить разговор как можно более деликатно и тактично с упором на позитивную сторону вопроса.
Страховой агент не должен использовать в работе фразы типа: «Сергей Петрович, на какие средства может рассчитывать ваша семья после вашей смерти?». Вместо этого нужно сказать примерно следующее: «Сергей Петрович, вы, безусловно, хотите обеспечить своей дочери возможность получить образование в престижном университете? Предлагаю вам в связи с этим заключить с нашей страховой компанией договор на пенсионное страхование сейчас, пока вы и ваша супруга молоды и полны сил».
Обращайте внимание клиента на возможность сэкономить средства и получить выгоду от сделки
Грамотный продавец всегда находит возможность подчеркнуть выгоду, которую получит клиент при совершении покупки, и одновременно преуменьшить размеры сопровождающих ее издержек и расходов.
Разумеется, это не значит, что вы будете обманывать покупателя – в ходе презентации любого товара нужно говорить только правду. Если вы при этом больше рассказываете о преимуществах товара и меньше о его недостатках, это вовсе не означает, что вы искажаете факты. Это означает, что вы представляете свой товар в выгодном свете.
Сообщайте о неприятных моментах в первую очередь
Грамотный продавец рассказывает обо всем, что может вызвать у клиента сомнения и заставить его отказаться от покупки, в самом начале презентации. Обычно самым неприятным может быть то, что ваш товар стоит дороже аналогичных товаров на рынке.
Представьте себе, что после блестящей презентации, когда сделка вот-вот будет заключена и обе стороны готовы подписать договор купли – продажи, вы сообщаете о том, что цена на ваш товар очень высока. Это худшая тактика из всех, что можно себе представить.
Конечно, не назвать клиенту цену не получится. Просто нужно сделать это грамотно. Сначала разжечь у клиента интерес к товару и поддерживать его на хорошем уровне. Озвучьте цену до того, как начнете презентовать товар. Когда клиент будет готов совершить покупку, любыми способами избегайте слов, которые могли бы заставить его изменить решение и сбить покупательский интерес.
При продаже товара никогда не отступайте от своего плана
Перед каждой презентацией, под каждого клиента, нужно составлять план проведения презентации, чтобы не упустить важные детали. Если в ходе презентации вы вынуждены были сосредоточить свои усилия на том, чтобы развеять сомнения покупателя и ответить на его возражения, это совсем не значит, что вам нужно отказаться от заранее приготовленных фраз. Не пренебрегайте ими.
Собственно говоря, от вас требуется только одно — рассказать стандартную историю о товаре, немного адаптируя ее под каждого конкретного клиента. Излагая основные рекламные тезисы, постарайтесь сформулировать их так, чтобы они помогли вам максимально приблизиться к цели и совершить продажу.
Используйте все, что может оказать вам помощь в продажах
Опытный продавец с самого начала рабочего дня кладет перед собой блокнот и реестр товаров и цен. Эти инструменты необходимы ему в ежедневной работе.
Демонстрируя товары или услуги, сосредоточьте свое внимание на трех задачах, которые исключительно важны для каждого продавца:
- Как привлечь и удержать внимание клиента?
- Как убедительно обосновать достоинства вашего товара или услуги?
- Как эффективно воздействовать на эмоции клиента?
Грамотный продавец должен одновременно воздействовать на все органы чувств человека. Психологи утверждают, что именно так можно достичь наибольшего эффекта и «достучаться» до подсознания человека.
Когда потенциальный покупатель слушает вашу презентацию, он получает знание о товаре через органы слуха. Если вы используете демонстрационные материалы, включается зрение. При дегустации – обоняние и вкус. Если вы предлагаете проверить образец товара в действии – подключается осязание.
Чем больше органов чувств вам удастся задействовать в процессе рассказа, тем больше товаров и услуг вы сможете продать.
Экономьте время и продавайте товары одновременно мужу и жене
Есть большая группа товаров и услуг (продукты, мебель, автомобили, бытовая техника, недвижимость, страховки, туристические путевки), которые можно продавать одновременно и мужу и жене, особенно если для заключения договора нужны подписи обоих супругов. Разумеется, это положение не касается тех, кто занимается продажами самолетов, вагонов или оптовыми продажами для нужд бизнеса.
Решающий довод должен быть приведен в нужное время
В ходе презентации в нужный, заранее запланированный момент необходимо использовать так называемый «решающий довод», который может оказать вам весьма существенную помощь и окончательно убедить клиента совершить покупку.
Решающий довод — это самый весомый аргумент, положение или условие, которое позволяет добиться перевеса в вашу пользу и подвести процесс купли продажи к заключительной стадии. Его нужно использовать только после выполнения всех пунктов плана, когда сделка вот-вот может быть заключена, но не раньше.
Используйте телефон, чтобы сэкономить время
Грамотный продавец использует телефон, чтобы договориться о встрече только в том случае, если клиент сам его об этом попросил, то есть, для звонков по целевому запросу. Например, клиент оставил на сайте запрос об обратном звонке. Такая просьба считается целевым запросом. Если же ваш клиент предлагает вам позвонить своему знакомому, так как тот якобы нуждается в вашем товаре, то этот случай не имеет ничего общего с целевым запросом. Лучше всего избегать таких, так называемых «холодных» звонков и такого рода приглашений на торговые презентации.
Ничто не должно мешать вашим продажам
Профессиональный продавец не должен заниматься на презентации ничем, кроме самой презентации. Недопустимо курить и пить кофе в присутствии зрителей. Такая бестактность может пройти с тысячей покупателей и ни как не отразится на продажах, но может и отпугнуть одного-двух покупателей на тысячу.
Во время презентации допустимо лишь сделать глоток воды, если пересохло в горле, а чай, кофе и сигарету следует оставить на потом.
Держитесь с достоинством, чтобы вызвать к себе уважение, и не позволяйте клиенту оказывать на вас давление
Профессиональный продавец старается не допустить, чтобы клиенты оказывали на него давление. Иногда вам наверняка придется работать с таким клиентом. Он преисполнен сознанием собственной значимости, считает, что страшно занят и делает вам одолжение, просто разговаривая с вами. Он может подойти к вам и сказать что-то вроде: «Я даю вам три минуты, чтобы вы рассказали о своем товаре. Начинайте!».
Любой здравомыслящий человек понимает, что не только продать, но и просто рассказать о товаре за три минуту невозможно, особенно если клиент заранее относится к вам предвзято. Есть только один выход из сложившейся ситуации, который может дать положительный результат – не продавать свой товар в эти самые отведенные три минуты, а попытаться убедить клиента, чтобы он уделил вам больше времени для проведения полноценной презентации.
Отличайте здоровый энтузиазм от возбуждения
Профессиональные продавцы знают грань между энтузиазмом и возбуждением. При разговоре с клиентом не следует повышать голос, быть слишком навязчивым и напористым. Вы можете испортить всю продажу своей возбужденной речью и агрессивным наступательным поведением.
Разумеется, иногда во время презентации вполне допустимо несколько раз повысить голос, чтобы подчеркнуть что-то особенно важное с вашей точки зрения. Но если вся презентация будет проходить на повышенных тонах, то вы наверняка настроите клиента против себя и сорвете сделку.
Все эти стратегии поведения продавца в процессе продажи отлично работают. Используйте их при взаимодействии с клиентами, и эффективность вашей работы значительно увеличится.
