Собрания сотрудников отдела продаж необходимы менеджеру для поддержания контакта, контроля, своевременной проверки результатов деятельности и обратной связи со своей командой.
Каждая встреча по продажам мотивирует продавцов, так как помогает эффективно работать на увеличение продаж, а, следовательно, на увеличение своих личных доходов (увеличение продаж ведет к росту комиссионных, получению бонусов, премий).
Менеджер по продажам должен составить оптимальный график проведения встреч со своей командой. Этот график зависит от поставленных задач и ситуации на рынке.
Эффективные встречи по продажам должны быть краткими и конструктивными, с заранее определенной целью и повесткой дня. Очень важно установить временные рамки, как на всю встречу, так и на каждый пункт повестки дня в отдельности. Перед началом встречи убедитесь, что все присутствующие знают о целях ее проведения.
Основной темой встречи должен быть отчет о проделанной работе, который каждый продавец предоставляет менеджеру за несколько дней до собрания. Менеджер анализирует отчеты продавцов и определяет круг вопросов, которые необходимо обсудить.
Чтобы разнообразить встречи, сделать подготовку к ним более интересной и вдумчивой, попросите каждого продавца подготовить небольшую презентацию своих идей по улучшению продаж. Это заставит продавцов провести анализ своей работы и подумать о том, как можно повысить ее эффективность, а присутствующие найдут в такой презентации стимулы лично для себя.
Успехи коллег — это отличная мотивация продавцов на повышение своих показателей и рост продаж.
Действия менеджера во время проведения презентации:
- Задавайте вопросы и побуждайте присутствующих высказывать свое мнение.
- Уважайте противоречащие мнения и объясняйте, почему вы не согласны.
- Удостоверьтесь, что каждый продавец принимает участие в обсуждении трудностей и путей улучшения ситуации.
- Находите решения затруднительных вопросов вместе.
В следующий раз устройте конкурс идей рекламы товара компании и назначьте премию за лучшие идеи.
Повестка дня собрания отдела продаж должна включать в себя следующие пункты:
- сравнение результатов работы каждого продавца с результатами его работы за предыдущий отчетный период;
- планы преодоления препятствий и обсуждение трудностей в работе с покупателями;
- новая информация о продаваемом товаре, презентация новых товаров;
- новая информация о деятельности компании, которая влияет на привлечение покупателей;
- обсуждение используемой техники продаж;
- рассмотрение прибыльности каналов распространения товаров;
- планирование встреч с покупателями, обсуждение их реакции на товар;
- продвижение команды к общей цели за отчетный период;
- постановка целей на следующий отчетный период.
Нужно помнить, что чем эффективнее вы мотивируете продавцов, тем успешнее они мотивируют покупателей на покупку товаров и услуг. Решите, какую премию получит лучший продавец по итогам года (предположим, путевку на курорт). Повесьте картинку с изображением курорта в помещении, где проходят собрания отдела продаж, чтобы сделать цель более осязаемой.
Время от времени напоминайте вашей команде о том, что в их силах не только получить эту награду, но и реализовать другие личные и профессиональные цели (более высокий доход, карьерный рост, стабильное положение в обществе). Постоянно напоминайте, что успех приходит к тому, кто активно стремиться к нему.
