Каждый клиент ищет для своего бизнеса что-то новое, что позволит ему опередить конкурентов. Каждый клиент ищет новые конкурентные преимущества, и ваш продукт должен помочь ему их получить.
Продавец может оказаться в ситуациях, в которых убеждение используется по-разному:
- клиент пользуется вашим товаром, но покупает его у другого поставщика;
- клиент ничего не знает о вашем товаре и не проявляет особого интереса к нему;
- клиент ничего не знает о вашем товаре, но проявляет интерес к нему.
В последних двух случаях продавец должен создать спрос – узнать о том, что нужно клиенту и убедить его в том, что именно данный товар даст желаемые преимущества его бизнесу. Даже если этот клиент пригласит ваших конкурентов для того, чтобы сравнить предложения продукта на рынке, он должен подготовить сильные и уникальные аргументы, чтобы клиент запомнил, чем ваш продукт лучше и понял его конкурентные преимущества.
Находите к каждому клиенту свой подход, так как для каждого имеют значение разные аргументы.
Чаще всего компании не предлагают ничего нового и уникального, клиент хорошо знает товар и покупает его в другой компании. Задача продавца в таком случае состоит в том, чтобы с помощью подготовленных заранее вопросов заставить клиента задуматься о преимуществах и недостатках этого сотрудничества. Возможно, если клиент задумается об этом, то увидит слабые места сотрудничества. Получится, что не вы как продавец, а сам клиент будет критиковать своего поставщика – вашего конкурента.
Нужно признать, что различия между конкурентами сегодня незначительные, и покупателям сложно найти отличия между ближайшими конкурентами. Именно поэтому чаще всего обращают внимание на цену, так как это самый легкий и быстрый способ выбрать поставщика. Продавец должен знать, как работают конкуренты, в чем их деятельность похожа на вашу и чем отличается. На основании этой информации нужно найти то самое отличие, которое может убедить клиента предпочесть вашу компанию конкурентам.
Задавайте клиенту вопросы так, чтобы у него не возникло впечатление, что без вас и вашего товара у него все будет плохо. Клиент обычно испытывает какое-либо неудобство, а вы предлагаете способ его устранения. Не нужно при этом сгущать краски.
Клиенты не обязаны разбираться в профессиональных терминах, с помощью которых обычно описывают свойства товара. Поэтому они могут не осознавать, какие преимущества они могут предоставить. Продавец должен донести до покупателя всю информацию на простом и понятном языке, без сложных слов и терминов.
Терпеливый, но непреклонный продавец может вынудить даже самого заядлого критика ослабить сопротивление, ведь терпение и понимание во время разговора имеют большое значение. Продолжайте твердо и уверенно представлять свой товар, даже если чувствуете, что негативно настроенный клиент подбирает аргументы для противодействия. Вы увидите, что это принесет свои плоды, и его сопротивление постепенно ослабнет.
Существует очень важный принцип, который следует соблюдать при работе с клиентами, последовательное применение которого обеспечит вам успех: всегда давайте возможность собеседнику почувствовать значимость его знаний и убеждений.
Позаботьтесь о том, чтобы большая часть разговора была посвящена делам и интересам клиента. Дайте ему почувствовать, что вам не безразличны его проблемы и заботы, слушайте его внимательно. Во время беседы важен только ваш клиент и никто другой.
