Выбор метода продаж вашего продукта зависит от позиционирования компании на рынке. Существует два основных метода продажи товаров – активный и пассивный. Активные продажи предполагают, что продавец сам идет к клиенту. При выборе метода пассивных продаж клиент сам приходит в магазин.
И активный, и пассивный методы продаж эффективны, каждый по-своему. Выбор метода продаж зависит от того, что вы продаете, и как вы себя при этом позиционируете.
Многие считают метод активных продаж несколько неэтичным по отношению к клиенту, так как происходит давление на клиента и навязывание ему того или иного продукта. Хотя если продукт качественный, и он решает существующую проблему клиента, то «впариванием» метод активных продаж назвать нельзя. Продавец рассказывает о товаре, обосновывает его важность, перечисляет проблемы, которые он может решить, и предоставляет клиенту возможность принять решение о покупке.
Активные продажи эффективны для товаров, которые не являются товарами первой необходимости, а также тех товаров, продажа которых требуют решения сложных организационных вопросов. В этом случае нужна консультация менеджера по продажам.
Например, компания занимается установкой домофонов в подъездах жилых домов. Большинство жителей согласны с тем, что домофон необходим, и ничего против него не имеют, но мало кто самостоятельно готов решить организационные вопросы, собрать заявления всех жителей подъезда и дать заявку на установку домофона в компанию.
Такое поведение человека вполне нормально и объясняется тем, что у каждого из нас есть зона комфорта, выходя за которую мы испытываем неприятные ощущения. Если продолжить разбирать пример с домофонами, то в подъезде должен быть инициативный человек, который даст толчок – организует собрание, соберет подписи и деньги, договорится с компанией по установке домофонов.
Людей, готовых покинуть зону комфорта и совершить какие-то действия, немного. Поэтому неоспорим тот факт, что здесь необходимы услуги менеджера по продажам, который возьмет инициативу в свои руки.
Согласитесь, что в данном случае необходимость использования метода активных продаж очевидна. Если компания по установке домофонов выберет метод пассивных продаж и будет ждать, пока клиенты придут сами, то она захватит очень маленькую долю рынка по сравнению с компанией, которая выберет метод активных продаж.
К сожалению, на рынке работает много дилетантов, которые «портят рынок», то есть у людей развивается негативное отношение ко всем, кто занимается активными продажами. Нужно понимать, что метод активных продаж требует обучения сотрудников, которые будут его использовать в ежедневной работе.
Не стоит доверять эту работу новичкам, так как высока вероятность, что они «испортят» рынок. Существует много тонкостей, которые нужно знать, чтобы не настроить потенциальных клиентов против вас.
Метод пассивных продаж эффективен при продаже товаров первой необходимости и товаров, которые хорошо продаются естественным образом. Хлеб и молоко человек будет покупать без всяких уговоров со стороны продавцов, так как продукты питания каждому из нас нужны каждый день.
То же можно сказать и о продаже бензина. Все владельцы транспортных средств регулярно заправляют их, поэтому убеждать их в том, что нужно покупать бензин, нет никакой необходимости, и применение метода пассивных продаж в данном случае абсолютно оправдано.
Метод пассивных продаж целесообразно использовать при продаже дорогих, статусных продуктов, например, автомобилей. Купить автомобиль может далеко не каждый, его покупают раз в несколько лет. В данном случае целесообразно использовать все возможные методы привлечения клиентов и ждать, когда клиенты сами к вам придут. Нет необходимости навязывать свой товар, так как метод активных продаж, скорее всего, окажется бессмысленно тратой времени, и негативно скажется на репутации компании.
Оказание услуг, которые требуют от вас поддержания статуса эксперта, также требует применения технологии пассивных продаж. Предположим, вы оказываете юридические услуги. Люди к вам придут только в том случае, если вы действительно являетесь профессиональным юристом и оказываете услуги на профессиональном уровне. Поэтому в данном случае для вас важно изначальное позиционирование себя в этой области, как эксперта, и поддержание этого статуса в дальнейшем.
Перед тем как обратиться к вам за юридической помощью, люди должны быть уверены в вашем профессионализме, в том, что вы сможете решить их проблему на высшем уровне.
Вы можете легко создать такой образ, если решите какую-то проблему бесплатно. Можно бесплатно давать первичную консультацию или вести в газете колонку юридических советов, показывая, таким образом, свою экспертность.
Персональная продажа – это устное представление товара или услуги компании с целью совершить продажу, которое осуществляется путем личного контакта.
Персональную продажу принято считать частью рекламы. Содержание сообщения в этом случае четко настроено на определенного клиента (физическое лицо или компанию). Это дает определенную гарантию, что сообщение будет услышано и понято. Важным моментом в данном случае является индивидуальный подход к каждому покупателю.
Личная коммуникация, несомненно, очень эффективна в смысле помощи потенциальным покупателям в формировании их вкусов и стимулировании действий. Но индивидуальный подход требует больших затрат и самоотдачи, и поэтому он не подходит для массовых рынков.
Персональная продажа наиболее важна для компаний, которые продают товар, требующий пояснений, демонстрации и обслуживания. Например, персональные продажи косметических компаний предполагают беседу с представителем, подробные консультации, показ и тестирование продукции.
Личное общение включает в себя все – от телефонных продаж до почтовых отправлений и служебных записок. Прежде чем решить, каким средством нужно воспользоваться, нужно знать их особенности, стоимость и преимущества.
Ваша задача – определить, какой метод продаж – активный или пассивный – вы будете использовать для вашего продукта. Если вы выберите метод активных продаж, уделите особое внимание обучению продавцов. Тогда даже в том случае, если клиент не совершит покупку, у него останется хорошее впечатление о вашей компании.
Если вы выбрали метод пассивных продаж, уделяйте особое внимание привлечению в магазин потока клиентов. Если потока клиентов не будет, то продаж тоже не будет. Для привлечения клиентов нужно использовать все виды рекламы или особое позиционирование компании на рынке.
