Есть одна ошибка, которую совершают многие продавцы, из-за которой вы почти наверняка упустите выгодную сделку — ответ на не заданный вопрос клиента.
Давайте для лучшего понимания рассмотрим пример. Вы подготовили коммерческое предложение для потенциального клиента, обсудили все цели, выявили все возможные препятствия, нашли все решения проблем. Вы абсолютно уверены, что после проведения финальной презентации заключите контракт.
И вдруг один из ваших коллег, например, из службы технической поддержки, в кульминационный момент отвечает на не заданный вопрос клиента (формулировка вопроса зависит от того, какой товар вы продаете).
С одной стороны, специалист посчитал важным, чтобы клиент был осведомлен обо всех деталях. Но с другой стороны, у клиента возникают подозрения относительно безупречного предложения, так как вы умолчали о важных деталях сделки.
Чтобы избежать возникновения такой двусмысленной ситуации, концентрируйтесь в ходе презентации только на тех вопросах, которые вы уже обсуждали с потенциальным покупателем.
Во время проведения презентации вы должны только ответить на заданные клиентом ранее (в ходе предварительных переговоров и на этапе выявления потребностей) вопросы, развеять его сомнения, которые он высказывал ранее. Ни о чем другом во время презентации говорить не следует!
Если вы попытаетесь во время презентации повысить ценность товара и побудить клиента совершить покупку, рассказав о каком-то новом элементе, вы, скорее всего, упустите выгодную сделку. Если бы клиент был заинтересован в какой-то дополнительной информации о товаре, он бы спросил об этом сам. Не злите потенциального покупателя, отвечая на вопрос, который он не задавал.
Добавление в презентацию элементов, которые, на ваш взгляд, повышают ценность товара для клиента, но не обсужденных с ним ранее, могут:
- отвлечь внимание и интерес клиента от основных вопросов презентации;
- смутить потенциального покупателя, дать ему возможность отложить принятие решения о покупке;
- дать потенциальному покупателю основание не заключать сделку с вашей компанией.
