Дистрибьютор товаров фактически является одновременно покупателем и торговым представителем, в то время как агент работает главным образом на комиссионной основе. Дистрибьютором обычно является зарубежная компания, которая специализируется на обслуживании местного рынка.
Дистрибьютор товаров должен быть знаком с особенностями ведения бизнеса в данном регионе, структурой рынка, местными обычаями, а также различными особенностями того или иного рынка.
Дистрибьюторы товаров:
- могут самостоятельно финансировать свои товарные запасы;
- как правило, могут закупать продукцию в больших количествах, тем самым экономя на доставке;
- могут нести юридическую ответственность за все бизнес операции, которые совершают на рынке;
- являются предпринимателями и принимают на себя риски, связанные с покупкой и продажей товаров, которые могут быть вызваны падением спроса или колебаниями курса валют;
- как правило, могут предоставлять после продажное обслуживание.
Часто компании, которые пользуются услугами дистрибьюторов, говорят о том, что они, действуя самостоятельно, сами устанавливают цену продажи для потребителей. Так как цена является значимым фактором для успеха продукта на рынке, производитель должен работать только с теми дистрибьюторами, которые согласовывают ценообразование и изменение розничных цен с производителем.
Хотя дистрибьюторы фактически покупают товары у производителя, чтобы потом самостоятельно продать, к ним вряд ли можно относиться как к обычным покупателям. Производитель полагается на дистрибьютора, поскольку с его помощью он достигает свои цели. Однако нужно помнить, что у дистрибьютора есть свои собственные задачи и интересы. Поэтому в интересах компании предоставить дистрибьютору по возможности больше помощи технического и торгового характера.
Не забывайте о необходимости установления хороших рабочих отношений с иностранными дистрибьюторами товаров.
Если нужно принять решение о целесообразности привлечения большой группы местных дистрибьюторов или воспользоваться услугами нескольких крупных дистрибьюторов, важно учесть следующие моменты:
- использование группы небольших дистрибьюторов позволяет хорошо охватить рынок и выгодно там, где существуют региональные отличия в культуре или приемах ведения бизнеса;
- крупные дистрибьюторы позволяют сэкономить на масштабах, поскольку товары им предоставляются оптом.
В некоторых случаях лучше всего заключить эксклюзивное соглашение с одним дистрибьютором. Данное соглашение предполагает, что дистрибьютор не может предлагать своим потребителям продукцию ваших конкурентов, даже если они предлагают ему более выгодные условия. Если заключено такое эксклюзивное соглашение, то нужно удостовериться, что дистрибьютор соблюдает все его условия.
