Современный прогресс и конкуренция выдвигают на первый план несколько основных стратегий развития компании. В зависимости от сложившейся ситуации стратегия компании может носить преимущественно оборонительный или преимущественно наступательный характер.
Независимо от того, собирается ли компания выходить на новый рынок, выпускать новый продукт или новую версию продукта для новой целевой группы клиентов, стремится к установлению и удержанию своих позиций на рынке.
Все возможные стратегии развития компании можно отнести к одной из следующих категорий:
- Смена целевого потребителя
- Выход на международный рынок
- Завоевание большей доли рынка
- Создание рекламного образа, имиджа, бренда
Некоторые стратегии развития компании, которые относятся к этим категориям
Расширение позиции и миссии компании
В последнее время многие компании концентрируют свои усилия на маркетинговой деятельности. Многие крупные компании отказываются от владения собственным производством и заключают контракты с другими производственными предприятиями, расположенными, чаще всего, в странах Азии.
Отказ от собственного производства позволяет сконцентрировать работу всех специалистов компании на маркетинге, разработке и внедрении новых идей. Миссия этих компаний заключается не просто в предоставлении продукта клиентам. Они стараются сделать больше для клиента и играть в его жизни большую роль, чем просто производитель и поставщик товара.
Стратегия принятия нового направления
Иногда компании принимают решение в корне измениться, чтобы выжить в конкурентной борьбе и продолжать зарабатывать. Например, ресторан может преобразоваться в сеть компаний по организации досуга.
Стратегия концентрации
Различные компании по производству и продаже потребительских товаров применяют программы, которые сокращают ассортимент продукции и увеличивают отдачу от вложенных средств, прекращают производство товаров с низкой ликвидностью и оставляют только самые мощные и многообещающие бренды.
Стратегия комбинаций
Такие стратегии развития компании уместны в тех случаях, когда потребности и вкусы покупателей отличаются, и поэтому не могут быть удовлетворены путем производства стандартного типа продукции, но при этом есть возможность создавать различные продукты, используя одни и те же составляющие.
Стратегию комбинаций используют крупные автомобильные компании всего мира. При создании новых моделей одной линии используются одни и те же комплектующие, меняются лишь внешние характеристики моделей (тип кузова, интерьер салона).
Как правило, стратегии комбинаций успешно применяются в тех случаях, когда существует несколько возможных способов комбинации основных продуктов или услуг. Значительная часть покупателей должна воспринимать комбинации как разные продукты, каждый из которых имеет определенную ценность.
Стратегия цепочки
Использует успех первого продукта из линии в качестве причины для покупки следующего. Последующие продукты выпускаются как продолжение, как поддержка основной идеи, которую донес до покупателя первый продукт. Эту стратегию активно используют косметические компании и создатели программ здорового образа жизни.
После выбора определенной стратегии развития компании, нужно:
- внедрить план продаж,
- реализовать стратегию,
- проконтролировать достижение поставленных целей.
Действия менеджера по внедрению плана продаж, определенного стратегией, включает:
- Создание планов на месяц, квартал, год (сколько должна продавать компания для достижения цели).
- Интеграцию плана по новой стратегии в свой текущий план продаж.
- Назначение ответственных за выполнение частей плана.
План развития компании должен включать схему механизмов контроля (какие показатели контролируются, когда они будут измеряться и каким образом).
Выбор стратегии развития компании
После всех необходимых подготовительных этапов приступаем непосредственно к выбору стратегии компании. Сложность заключается в том, что часто имеется несколько альтернативных путей, следуя по которым можно достичь поставленной цели. Не спешите с окончательным выбором стратегии – будущее компании заслуживает того, чтобы его тщательно обдумать и проанализировать.
Каждую стратегию нужно оценивать с точки зрения ресурсов, которые потребуются для ее реализации. На выбор самой перспективной стратегии должны влиять не только возможные результаты, но также затраченные ресурсы.
Временные ресурсы учитывают, сколько времени пройдет с начала работы до конечного результата, и к каким кратковременным и долговременным результатам приведет стратегия компании.
Человеческие ресурсы исследуют возможность использования персонала компании в других проектах с большей выгодой.
За успешную реализацию выбранной стратегии компании отвечает не только отдел продаж. Свою первую прибыль компания получает на удачной закупке высококачественного сырья по выгодной цене и выгодной стоимости производства продукта. Стоимость единицы продукта определяет потребительскую цену и чистую прибыль компании. Поэтому эффективные продажи зависят также и от строгой политики компании в отношении закупок продукта по высокой себестоимости.
Каждую стратегию нужно рассмотреть в свете возможных ответных действий со стороны конкурентов. Имея всю перечисленную информацию, компания может сделать окончательный выбор и сформулировать стратегию развития компании.
Затем нужно сформировать заявление о стратегии компании, которое следует довести до сведения руководителей всех подразделений компании. После этого можно переходить к следующему шагу – подготовке подробного плана действий по распределению заданий по достижению стратегических целей.
Руководитель каждого отдела компании должен получить подробную картину стратегической цели. Для того, чтобы все члены команды были мотивированы и стремились к достижению цели, каждый сотрудник должен знать, к чему стремится компания. Руководители не должны передавать всем членам своей команды стратегическую информацию во всех подробностях. Достаточно лишь кратко и конкретно обозначить цель.
НАСА – организация, которая занимается исследованиями космоса. Все ее сотрудники, включая уборщиков, знали, что компания, в которой они работают, решала задачу по высадке человека на Луну и успешному возвращению его обратно на Землю.
Это — отличный пример успешной организации с точки зрения достижения стратегической цели.
