Продавец в своей работе может столкнуться с этическими проблемами в связи с необходимостью преподносить и принимать подарки. Хотя сами по себе подарки и приглашения не являются этической проблемой, они могут привести к различным злоупотреблениям.
По подсчетам зарубежных специалистов, стоимость подарков и подношений, которые получают закупочные организации ежегодно, составляют несколько миллиардов долларов.
Руководители компаний склонны преуменьшать значение «подарка». Многие из них считают, что преподносят подарки, чтобы вознаградить клиента за верность компании, а не для того, чтобы «купить» его. Вполне возможно, что закупщик «не покупается» подарком, тем не менее, он чувствует себя в долгу перед одарившим его продавцом.
Врученный подарок способен потенциально изменить характер отношений между представителями компаний после совершенных сделок.
Основной вопрос в отношении подарков и приглашений, стоящий перед продавцами, заключается в следующем: в какой момент подарок за верность компании становится взятой? Дело в том, что одна компания один и тот же презент может счесть чисто символическим, а другая – слишком крупным, похожим на взятку.
В большинстве отраслей имеются неофициальные нормы в отношении подарков. Преподнесение подарков, выходящих за рамки этих негласных норм, скорее всего, покажется партнеру не этичным. Однако существующие нормы не могут быть решающим фактором в определении линии поведения, так как чаще всего они сами довольно расплывчаты и нередко меняются.
Именно коммерческий директор компании может устанавливать для продавцов нормативы по поводу подарков деловым партнерам и клиентам.
Для установления норм следует рассмотреть следующие вопросы:
- Какова цель данного подарка или приема?
- Какую роль подарок играет в рамках общего подхода к сбыту?
- Как следует распределять подарки?
- Как подарок или прием может воздействовать на закупщика и его решение о заключении сделки?
- Есть ли у клиента установка относительно приема подарков от деловых партнеров, и какова она?
- Не может ли ваш подарок скомпрометировать вашего делового партнера?
Только ответив на эти вопросы можно определить, какой подарок можно вручить деловому партнеру, не опасаясь обвинений в даче взятки.
