Каждый человек, который собирается работать коммерческим представителем, должен знать секреты достижения успеха, благодаря которым будет легче стать профессионалом в этой сфере деятельности.
Профессиональная торговля – умение приобретенное, а не врожденное
Любым навыкам, в том числе и умению продавать, можно научиться. Обучению продавцов и коммерческих представителей нужно придавать очень большое значение, так как только грамотный сотрудник сможет не только совершать большое количество продаж, но и сможет сформировать у клиентов положительный образ компании и товара.
Знания – сила
Коммерческий представитель должен быть не только специалистом в своей области, то есть, владеть всей информацией о предлагаемом продукте (у клиента не должно появиться и тени сомнения в его компетентности), но и знать все, что касается его клиентов и конкурентов. Только в этом случае он заслужит уважение как профессионал и полноправный деловой партнер.
Вы планируете продать программное обеспечение крупному и известному банку. Чтобы обратить на себя внимание заинтересованных лиц, вы должны продемонстрировать знание всех возможностей и отличительных особенностей предлагаемой программы, а также компетентность в проблемах банковской системы, возникающих в процессе анализа финансовой информации, при составлении отчетности, ведении учета.
Коммерческий представитель должен быть экспертом в глазах клиента
Коммерческий представитель продает не только товар, но и свой статус эксперта, поскольку на успех в продаже товара в значительной степени влияют личность продавца его профессиональные качества. Чтобы завоевать доверие потенциального клиента, нужно хорошо знать не только свой продукт, но и бизнес покупателя. Только тогда можно говорить с ним на равных и рассказать, какую выгоду он получит при использовании вашего продукта.
Коммерческий представитель, который является экспертом и обладает опытом работы в отрасли, может «привязать» товар к потребностям клиента. Именно поэтому при презентации товара следует акцентировать внимание клиента не на технических характеристиках товара, а на его полезных свойствах и выгоде для клиента, передавая свой положительный и отрицательный опыт использования товара. Только так можно убедить клиента в том, что именно данный товар может решить его проблемы.
Работать честно – выгодно
Вы, наверняка, знаете, что довольный клиент готов поделиться своими хорошими впечатлениями о товаре и обслуживании с тремя знакомыми, а недовольный клиент своим недовольством – с десятью-двадцатью. Разве выгодно работать плохо или нечестно?
Довольный клиент может стать постоянным, а постоянные клиенты самые предсказуемые, самые прибыльные. Благодаря их положительным отзывам у вас появятся новые покупатели.
Продавец должен сделать так, чтобы клиент не мог сравнивать его с другими
Найдите способ выгодно отличаться от других, не допускайте, чтобы клиент говорил или думал: «Все они – одно и то же». Как же быть, если многие продукты действительно одинаковые. В таком случае, пессимист скажет: «Значит, мы не лучше», а оптимист: «Значит, мы не хуже». Да, с конвейера автомобильного завода поступают одинаковые машины, но, тем не менее, кто-то их продает лучше, кто-то хуже. Сервис, отношения, финансовые условия и являются теми областями, в которых можно построить отличия.
Вспомните ситуации, в которых вы являетесь постоянным клиентом. Например, ходите только к одному парикмахеру, покупаете продукты преимущественно в одном магазине, автомобиль ремонтируете у одного автомеханика. Что лежит в основе вашего выбора – дешевый и качественный товар, внимательное обслуживание, профессионализм или что-то другое?
Продавец должен уметь выявлять потребности клиента
Коммерческий представитель должен уметь правильно задавать вопросы и внимательно слушать собеседника, поскольку большинство людей любят рассказывать о своих интересах, потребностях, мечтах и желаниях. Слушайте собеседника, задавайте вопросы, и вы расположите собеседника к себе и без труда определите его потребности.
Не понимая нужд и опасений клиента, вы не сможете сделать конкретное, адресное предложение, и, соответственно, удовлетворить его потребности в полной мере.
Продавец должен управлять ожиданиями клиента
После покупки товара клиенты не всегда бывают удовлетворены совершенной сделкой. Коммерческий представитель должен обязательно выяснить причину неудовлетворенности, чтобы в дальнейшем избегать подобных ситуаций.
Если неудовлетворенность клиента покупкой является следствием недостатков самого товара, то проблему можно решить с помощью определенных усовершенствований. Если ожидания клиента оказались слишком завышенными, значит, коммерческий представитель преувеличил преимущества товара. Вероятно, он готов был обещать все, что угодно, не учитывая интересов и потребностей клиента, лишь бы сделка состоялась. Так поступать не следует, так как основной целью должно стать формирование базы постоянных клиентов, которые приходят за покупками снова и снова.
Для профессионального продавца ожидания клиента – это ценный источник информации о его потребностях. Перед тем как предлагать заключить сделку, коммерческий представитель должен сначала выяснить, был ли у клиента опыт пользования аналогичными товарами, в каких условиях они эксплуатировались, спросит о сомнениях и опасениях. Только после этого можно предположить, что реально может ожидать клиент от использования товара, и на что он не способен, а также в какие сроки и на каких условиях будет осуществлена поставка.
Клиенту нужна компьютерная программа по бухгалтерскому учету. Он обратился за консультацией к двум продавцам.
Первый продавец оказался непрофессионалом, и на вопрос клиента отреагировал следующим образом: «Трудность заключается в том, что существует множество программ, и практически невозможно выяснить, какая из них может быть вам полезна. Давайте для начала посмотрим, какая программа из тех, которые я могу вам предложить, окажется самой лучшей».
Второй продавец – профессионал в своей области грамотно решил проблему клиента: «Наша главная задача – выбрать программу, которая будет полностью отвечать вашим требованиям. Поэтому давайте выясним, что вы ожидаете от программы по бухгалтерскому учету, я порекомендую наиболее подходящие для решения ваших задач, и вы сразу сможете с ними познакомиться».
Следует работать по-другому
Правило прилежного коммерческого представителя звучит так: «Как только я начинаю работать 7 дней в неделю по 14 часов в сутки, мне начинает везти».
Успех профессиональных продавцов основан не на больших затратах времени, а на правильном подходе к работе:
- Начинать рабочий день нужно с положительного настроя, веры в свои силы, работать с энтузиазмом.
- Не полагаться на телефонные звонки и письма, а увеличивать количество личных встреч с потенциальными клиентами.
- Использовать абсолютно новые методы, приемы работы вместо тех, которые оказались неэффективными.
- Никогда не навязывать товар или услугу клиенту, не склонному к покупке.
- Не тратить время на препирательства с несговорчивым клиентом.
Формула успеха коммерческого представителя – работать легко и с удовольствием.
Улыбайтесь! Суровое, озабоченное лицо – признак непрофессионализма
Китайцы считают, что человек, который не умеет улыбаться, не должен работать продавцом. Покупателям нужен не только ваш товар. Ему нужна ваша положительная оценка их выбора и уверенность в ситуации. Любая проблема клиента для продавца – рабочий вопрос, который практически всегда можно решить.
Поэтому никогда не делайте такой лицо, как будто вокруг вас все плохо, что «сплошь и рядом – трудности и заботы». Выражение лица коммерческого представителя должно убедить клиента в том, что его проблема будет услышана и решена наилучшим образом.
Используйте эти 9 секретов успеха коммерческого представителя на практике, и ваша работа будет приносить вам больше радости и удовлетворения.
