Процесс эффективной продажи можно кратко описать так: продавец подходит к потенциальному клиенту с подготовленным коммерческим предложением, производит на него определенное впечатление, выявляет потребности, сообщает о своем предложении, преодолевает возникающее сопротивление, после чего либо заключает сделку, либо оставляет клиента в покое и отправляется к новому клиенту.
Вот, собственно, и вся продажа!
Давайте рассмотрим каждый пункт подробнее.
1. Подготовка коммерческого предложения
Коммерческое предложение нужно, чтобы клиент понял преимущества вашего товара по сравнению с товаром конкурентов. Позаботьтесь, чтобы коммерческое предложение вашей компании было уникальным и решало конкретную проблему клиента. Перечислите выгоды, которые получит клиент при покупке вашего товара.
2. Установление отношений с клиентом
Методов установления контакта много, и выбор конкретной методики зависит от специфики вашего бизнеса (в зависимости от того, продаете ли вы мобильные телефоны или океанские яхты, вы будете по-разному устанавливать контакт с потенциальным клиентом). В любом случае, важно произвести благоприятное первое впечатление и избегать типичных ошибок при установлении контакта.
3. Выявление потребностей
Чтобы удовлетворить потребности клиента, нужно сначала знать о них. Если клиент пришел к вам с желанием купить конкретный товар – это один случай. Гораздо сложнее, когда клиент приходит «посмотреть» и «прицениться», а уходит с покупкой.
Не следует навязывать покупателю товар, который ему не нужен, который не способен удовлетворить его потребности – возникнет негативная реакция, и клиент будет обходить ваш магазин стороной. Получение сиюминутной прибыли не стоит потери клиента.
Задавайте клиенту вопросы, чтобы понять, что ему на самом деле нужно, и продавайте только тогда, когда будете уверены, что ваше предложение – лучший вариант для клиента.
4. Презентация коммерческого предложения
Настал момент сформулировать ваше коммерческое предложение. Используйте технику «свойства — выгода» — расскажите, какую пользу принесет клиенту ваш товар.
Подбирайте аргументы индивидуально для каждого клиента (вы выяснили потребности клиента на втором этапе продажи).
5. Ответы на возражения клиента
Не пугайтесь возражений клиента — если он возражает, это совсем не означают, что он не хочет покупать предлагаемый товар. Просто он хочет, чтобы продавец его уговорил. Или ему требуется дополнительная информация о вашем товаре.
Если клиент не хочет покупать ваш товар, он просто развернется и уйдет. Если же он задает вопросы и сопротивляется, значит, вы его «зацепили». Ответьте на его вопросы, развейте сомнения, и продажа, скорее всего, состоится.
6. Завершение сделки
Не тяните время, завершайте продажу, как только получите покупательский сигнал к завершению продажи. Если сомневаетесь, просто спросите. Иногда клиент сам может спровоцировать завершение сделки, вы должны просто проводить его к кассиру или подписать контракт.
7. Построение устойчивых отношений
Длительные отношения с клиентом выгодны и самому клиенту, и вам как продавцу. Чтобы сохранить добрые отношения с клиентом, не бросайте его на произвол судьбы после завершения сделки. Проявите заинтересованность, предложите дополнительное обслуживание, дисконтную карту. Что угодно, чтобы клиент ощутил свою значимость и не решил, что вам нужны только его деньги.
Оставайтесь вежливыми даже если клиент ничего не купил. Если вы все сделали правильно, он купит в следующий раз и, возможно, станет вашим постоянным клиентом.
