Планирование объема продаж и прибыли происходит в два этапа. На первом этапе планирования нужно определить, как быстро компания сможет вернуть средства, затраченные на создание продукта и начало продаж. Лучше всего это сделать с помощью анализа безубыточности.
Проведение анализа безубыточности
Подсчитайте постоянные затраты. Компания имеет определенные постоянные издержки независимо от того, насколько успешно она совершает продажи. Это затраты на аренду помещений, уплату банковских процентов, заработную плату сотрудникам. Они не будут расти при увеличении сбыта. Затраты на сырье и распространение товара, напротив, растут вместе с объемом продаж.
Постройте график и проведите две линии: постоянные затраты (остаются на одном уровне) и переменные затраты (поднимаются вверх).
Проведите на графике третью линию – прибыль, которую компания получит от продаж (она зависит от объема продаж в каждый период).
Точка, в которой прибыль будет равна затратам, называется точкой безубыточности.
На втором этапе планирования нужно сделать предположение об объеме продаж на основании опыта работы на рынке.
Чтобы рассчитать предполагаемый объем продаж на определенный период времени, нужно спрогнозировать:
- емкость рынка (сколько в настоящее время продается таких или аналогичных товаров);
- насколько высока потребность в продукте в настоящее время;
- предполагаемую цену;
- примерное количество потребителей, готовых купить товар по данной цене;
- насколько полно рынок будет охвачен рекламой.
Чтобы рассчитать прогнозируемую прибыль нужно умножить предполагаемую цену на объем продаж в данный период времени, и из полученной суммы высчитать процент чистой прибыли (маржи).
Рыночная ситуация постоянно меняется, поэтому лучше всего к ней приспосабливаются компании, руководство которых стимулирует ответственных сотрудников сообща думать над будущими направлениями развития.
Чтобы задействовать сотрудников в разработке идей деятельности компании, руководители могут использовать такие методы, как «свободный ход» и «мозговой штурм». Сотрудники задают себе вопросы: «Что я уже знаю об этом?», «Что я в последнее время читал об этом?», «Какой прошлый опыт у меня есть?», «Может ли кто-то из окружения подать идею?».
Рассуждая таким образом, с помощью метода «свободного хода» или «мозгового штурма» можно найти новое неординарное и эффективное решение поставленной задачи.
Метод планирования «свободный ход» («freewheeling»)
Название метода «свободный ход» происходит из отрасли автомобилестроения и ассоциируется с быстро едущим автомобилем, в котором выключен двигатель и который, разогнавшись, еще долго едет на свободном ходу.
Суть метода «свободный ход» заключается в следующем: группа людей, которая формулирует цели по продажам, «выкладывает на стол» как можно больше стратегических и тактических идей. Чтобы работа была эффективной, нужно руководствоваться принципом, что ни одна идея не должна восприниматься как бессмысленная. Рациональность и логика на этом этапе не играют главной роли.
На следующий день руководители, принимающие решения, должны перечитать все записанные идеи и отбросить те, которые действительно нельзя реализовать. В списке останутся более или менее реальные идеи. Их нужно вновь пересмотреть и оставить те, которые можно обсуждать и внедрять в жизнь.
Метод планирования «мозговой штурм» («brainstorming»)
Мозговой штурм, в отличие от «свободного хода», применяется не просто для создания круга идей, а является методом принятия решений. Его можно применять во время собрания или специально организованной для этого сессии.
Чтобы провести такую сессию с «мозговым штурмом», нужен специальный человек (руководитель сессии), который будет направлять мыслительный процесс участников в нужное русло.
В начальной фазе обсуждений нужно записывать все аспекты ситуации, ее источник и степень серьезности затруднений. Руководитель должен использовать доску или проектор, чтобы все участники могли видеть записи. Все записи по окончании сессии нужно упорядочить.
Когда анализ закончен, руководитель должен убедиться, не забыт ли какой-то важный аспект и достаточно ли собранной информации. Затем руководитель просит участников предлагать свои решения проблемы (речь идет не о готовых комплексных решениях). Каждый участник может сказать все, что придет ему в голову (идеи и ассоциации, которые кажутся нереальными, какие-то частичные решения).
Весь смысл «мозгового штурма» состоит в том, чтобы участники не боялись высказывать неординарные идеи и внимательно обсудили все предлагаемые решения. При этом можно опираться на уже высказанные идеи, дополнять их.
Главное правило «мозгового штурма» — ни руководитель, ни участники не должны критиковать высказанные идеи. Хорошо, если участниками «мозгового штурма» будут сотрудники, находящиеся на разных ступенях служебной лестницы – от служащих до директоров. Разнородная по составу группа гарантирует более широкую шкалу идей и ассоциаций.
Опыт показывает, что самые лучшие идеи появляются примерно на втором десятке. Приблизительно пятнадцатая идея оказывается самой приемлемой.
Затем наступает фаза концентрации, во время которой руководитель и участники пытаются выбрать лучшие из предложенных идей. Исходить следует из требований к удачной стратегии или тактике.
Удачная стратегия или тактика должна:
- улучшить текущее положение вещей в компании;
- работать как на ближайшую, так и на длительную перспективу;
- быть приемлемыми как для руководителей, так и для рядовых сотрудников.
В конце работы из оставшихся вариантов нужно выбрать окончательный. Все «за» и «против» каждого из решений следует тщательно взвесить. Когда решение будет принято, нужно обдумать план его реализации.
Какие распоряжения нужно сделать? Кому поручить выполнение конкретных задач? Когда решение нужно довести до сведения сотрудников? Когда начать воплощать принятое решение в жизнь? Метод «мозгового штурма» хорош тем, что каждый участник может внести в план что-то свое, а окончательное решение является результатом творческого и критического решения всех участников.
Менеджеры отделов продаж, маркетинга и производства компании, которые осознают свою ответственность за ее развитие, стремятся разработать творческую стратегию и тактику продаж. Они задают себе такие вопросы:
- Что мы должны сделать сегодня, чтобы компания продолжала существовать завтра?
- Как эффективно реагировать на изменения, определяющие завтрашний день?
- Как стимулировать работников к генерированию новых идей и проявлению инициативы?
- Как внедрять новые идеи в деятельность компании?
- Как искать творческие идеи, и какую роль они играют в деятельности компании?
Навыки по стратегическому и тактическому планированию помогут вывести компанию на новый уровень. Активное использование методик генерирования идей «свободный ход» и «мозговой штурм» позволит разбудить творческий потенциал сотрудников компании и стимулировать совместные поиски решений вопросов, что сплачивает коллектив, способствует укреплению взаимосвязи между сотрудниками. Общие интересы сотрудников компании способствует движению компании вперед, к успеху.
