На прогнозируемый объем продаж влияют множество факторов. Рассмотрим, как цена товара влияет на прогнозируемый объем продаж.
Как известно, цена является сигналом, с помощью которого потенциальные покупатели оценивают товар. Чем выше цена, тем громче компания заявляет о высоком качестве товара. Однако не всегда высокая цена служит компании хорошую службу.
Когда вы изучаете рынок и своих потенциальных покупателей, определите, что важнее для них: цена или качество?
Когда покупатель приходит в магазин, какой товар из вашего ассортимента он выбирает? Самый недорогой и экономически выгодный в момент покупки, или, возможно, более дорогой, но самый качественный и выгодный при длительном использовании?
Если ваши покупатели более чувствительны к цене, то, естественно, будут стремиться к покупке более дешевого товара. Следовательно, чем дешевле ваш товар, тем на большие продажи вы можете рассчитывать. Однако не забывайте, что такие покупатели начнут покупать у конкурентов, как только они понизят цены.
Ценовая точка – цена, разделяющая ценовые категории товаров.
Такие барьеры, как ценовые точки, становятся ориентирами среди групп покупателей с определенным материальным достатком и предпочтениями.
Если вы считаете, что можете с прибылью продавать товар стоимостью 636 долларов, скорее всего, вы сможете продавать такое же количество товара из 39, 90 долларов.
Если ваши потребители чувствительны к качеству, то объем продаж будет зависеть от:
- особых потребительских свойств товара;
- качества обслуживания;
- популярности и моды на товар;
- репутации компании.
Состояние рынка служит полноценным источником данных для составления прогноза продаж. Обязательно используйте эти данные при планировании.
| Информация о рынке | Использование в составлении прогноза продаж |
| Каналы продаж: продажи через собственную сеть магазинов, директ-маркетинг, продажа через розничную сеть. | С помощью какого канала продаж компания может продать больше всего товаров? Каковы объемы продаж через другие используемые каналы? |
| Оценка платежеспособности и описание потребителя вашего товара. | Чем более многочисленна и платежеспособна целевая группа, тем выше предполагаемый объем продаж. Сколько денег потребители готовы тратить на ваш продукт? Как часто они смогут или захотят его купить? |
| Некоторые аспекты SWOT анализа компании. | Что может угрожать успеху компании в продажах в предстоящий период? Какими возможностями мы можем воспользоваться, чтобы стимулировать продажи? |
| Уровень развития рынка для этого товара. | Если рынок для нового продукта не развит, то может пройти много времени, прежде чем продажи достигнут высокого уровня. |
Используйте основные навыки прогнозирования в работе максимально активно, так как прогнозирование объема продаж – очень важный шаг в подготовке будущей работы компании. Прогноз продаж влияет не только на планирование работы отдела продаж, но и на деятельность отдела производств, закупки и кадров. Вся компания будет использовать прогноз объема продаж для составления бюджетов и планирования своей деятельности в будущем.
