План работы отдела продаж состоит из двух частей: что должно быть сделано (сколько должно быть продано) и кто это сделает (на какой территории будут происходить продажи).
Планирование работы отдела продаж осуществляется в два этапа: составление планов по объемам продаж и прибыли по каждому товару или группе товаров и направленное планирование по отдельным территориям или группам клиентов.
План работы отдела продаж должен быть мотивирующим, основанным на реальных фактах и разумных предположениях, ставить выполнимые, но не заниженные задачи. План должен быть известен всем, кто принимает участие в его исполнении.
На первом этапе планирования работы отдела продаж происходит определение размера прибыли и необходимого объема продаж. В первом этапе планирования продаж участвует не только менеджер по продажам, но и другие руководители компании. В зависимости от этапа развития и целей компании, прибыль и объемы продаж планируются по-разному.
Расчет цены и прибыли на единицу продукта состоит из четырех этапов
Прямые затраты
Каждый продукт имеет свою себестоимость (стоимость сырья и затраты на производство, закупочная цена). В этот пункт можно включить НДС (налог на добавленную стоимость), который компания платит при покупке сырья или самого продукта. Обратите внимание, что этот НДС возвращается компании после того, как в налоговую инспекцию поступает НДС, полученный компанией, когда она в свою очередь продает продукт.
Непрямые затраты
Для осуществления деятельности компания должна оплачивать аренду, электричество и оборудование, выплачивать проценты по банковским кредитам и заработную плату сотрудникам. Все эти затраты должны быть включены в расчет прибыли.
Затраты на маркетинг и рекламу
Они включают затраты на проведение маркетинговых исследований, выставок, создание и размещение рекламы в средствах массовой информации, а также изготовление рекламных материалов, которые используют в своей работе продавцы. К этой категории относят затраты компании на каждого продавца: его служебный автомобиль, мобильный телефон, командировки и обучение.
Заработок компании, или чистая прибыль
Ее процент в продажной цене товара различается в разных отраслях и зависит от того, сколько готов платить рынок. Компания получает чистую прибыль после уплаты всех налогов.
Расчет цены и прибыли на самом деле очень гибкий и может учитывать различные ситуации бизнеса и рынка. Например, потенциальный рынок расширяется, и прогнозы показывают возможное увеличение спроса. В этом случае для того, чтобы завоевать большую долю рынка, компания может предпочесть снизить на время продажную цену и уменьшить свою чистую прибыль. Или, как вариант увеличения объема продаж, компания может предложить клиентам бесплатную доставку, но при этом также неизбежно снижение чистой прибыли.
Если компания обладает принципиально новым продуктом, для которого можно создать растущий рынок, более разумно и выгодно установить высокую продажную цену и получить более высокую прибыль на единицу продукта. Этой стратегии можно придерживаться до тех пор, пока уровень конкуренции будет невысоким.
Для увеличения прибыли у менеджера есть два пути:
- снизить прямые и непрямые затраты,
- повысить эффективность продаж.
Непрямые затраты на продажи снижаются в следующих случаях:
- маркетинг принимает верные решения о достижении конкретных сегментов рынка, и товар быстрее и с меньшими затратами попадает к потребителю;
- увеличена загрузка оборудования;
- уменьшен ассортимент так, что предлагаются самые продаваемые продукты.
Эффективная работа с клиентами увеличивает чистую прибыль компании в расчете на один визит торгового агента. Это требует дополнительных усилий со стороны продавцов (более внимательное отношение к нуждам и интересам потребителей, более эффективная организация визитов к клиентам, улучшения обслуживания).
Постоянное совершенствование этих и других навыков продаж под руководством менеджера и с помощью обучающих программ ведет к повышению прибыли компании. Главное условие – дополнительные затраты на эти усилия не должны быть выше, чем полученные результаты.
Не следует увеличивать прибыль компании за счет:
- найма неквалифицированного персонала с низкой оплатой труда;
- закупки дешевых и низкокачественных материалов;
- использования устаревшего оборудования;
- сокращения новых разработок;
- сокращения средств на маркетинг, рекламу, стимулирование продаж.
Кроме того руководство должно постоянно анализировать существующие и внедрять новые каналы продаж.
Не следует забывать о том, что все меры по достижению максимально возможной прибыли должны быть ориентированы на клиента.
Второй этап планирования направлен непосредственно на работу команды продавцов. На этом этапе менеджер разрабатывает планы продаж на 3 месяца, на 1 неделю, планы роста числа заказов от существующих клиентов и планы по привлечению новых клиентов.
Каждый из этих планов должен быть основан на достоверных прогнозах и реальных данных отчетов по продажам, быть понятным и известным всем, кто его выполняет. В то же время, план продаж должен быть достаточно гибким, чтобы допускать внесение изменений со стороны руководителей.
