Секреты делового успеха

Торговля на мировом рынке

Компании, которые никогда не занимались торговлей на мировом рынке, однажды вступают на этот новый путь своего развития. Некоторые менеджеры по продажам считают, что продажи на мировом рынке очень трудны.

На самом деле, те компании, которые этим занимаются, знают, что продажи на мировом рынке не сложнее продаж на внутреннем рынке, хотя и отличаются от них. Главное, знать методы торговли на мировом рынке.

Если ваш товар хорошо продается в вашей стране, то наверняка для него есть рынок и в других странах. В любом случае, стоит попробовать найти рынки сбыта за рубежом и тем самым увеличить ваш нынешний рынок.

Международная торговля представляет собой процесс купли и продажи товаров, который осуществляется между покупателями, продавцами и посредниками в разных странах.

Компании становятся участниками международной торговли по разным причинам.

Компании может потребоваться закупать сырье, товары и оказывать услуги за рубежом для ведения своего бизнеса, поскольку необходимые материалы, товары и услуги нельзя приобрести у отечественных производителей. Поэтому они становятся импортерами.

Импорт – ввоз товаров из-за границы для реализации на внутреннем рынке ввозящей страны.

Многие компании могут получать прибыль, продавая свои товары и услуги на зарубежных рынках, то есть становятся экспортерами.

Экспорт – вывоз товаров или капиталов за границу.

Другие компании действуют как экспортные торговые компании или импортно-экспортные коммерсанты, то есть, являются посредниками между покупателями и продавцами в разных странах.

Посредничество в международной торговле представляет собой процесс, когда компания из одной страны покупает товары в другой стране и отгружает их в третью страну, не ввозя их предварительно в свою страну. Такая торговая операция получила название «торговля через третью страну» или «посредничество».

Преимущества продаж на мировом рынке

Компании стремятся расширить торговлю за счет зарубежных стран, чтобы получить определенные преимущества.

Экспорт товаров увеличит прибыль компании

Это очень веский аргумент в пользу торговли с зарубежными странами. Конечно, внешние рынки отличаются высокой конкуренцией, и вам придется столкнуться с зарубежными компаниями. И все же, вы приезжаете в страну с определенным количеством уже имеющегося на рынке товара, создавая этим определенные проблемы. На вырученные от его продажи деньги вы можете приобрести сырье и комплектующие детали.

Благодаря этому компания может нарастить объем собственного производства, тем самым снизить себестоимость продукции и практически наверняка получить прибыль.

Продажи на мировом рынке приведут к росту компании

Внешняя торговля подтолкнет компанию к наращиванию объемов производства. Кроме того, опыт, приобретенный в другой стране, позволит начать производство совершенно нового товара, выпуск которого вы освоите сами. Расширение сферы интересов компании неизбежно повлечет за собой увеличение количества сотрудников, так как потребуется увеличить штат продавцов и торговых агентов.

Появляются дополнительные средства на проведение научно-изыскательских работ

Научно-исследовательская деятельность требует вложения больших денежных средств, которые можно получить, только расширив рынок сбыта собственной продукции. Вполне возможно, что рост товарооборота может обеспечить в первую очередь именно внешняя торговля, где рынки сбыта больше и спрос выше.

Предположим, вы решили модернизировать какое-то изделие, но предполагаете, что затраты на его модернизацию не оправдаются, так как большого спроса на обновленное изделие не будет. Если же вы начнете продавать обновленное изделие на международном рынке, возможно, ваши капиталовложения не только окупятся, но и принесут прибыль.

Экспорт поможет компании справиться с колебаниями спроса, которые возникают на внутреннем рынке

Все колебания спроса на рынке обусловлены либо причинами финансового характера, либо сезонными перепадами, либо политическими событиями. Зачастую на внешних рынках в это время царит совершенно другая картина, и это поможет компании регулировать сбыт вне зависимости от политической и экономической ситуации в вашей стране.

Экспорт поддерживает торговлю на внутреннем рынке страны

Чем больше рынок сбыта, тем больше сырья и материалов компания закупает для производства товаров, что ведет к сокращению издержек. К тому же, всегда престижно сообщить потенциальному клиенту, что ваша компания продает свою продукцию на мировом рынке, что косвенно подтверждает, что она обладает высоким качеством и конкурентоспособностью.

Несмотря на то, что существуют определенные риски, связанные с продажами на мировом рынке, компании не отказываются от работы на международном рынке.

Это происходит потому, что часто в своей стране нет достаточного числа потребителей для создания необходимого и стабильного спроса. И чтобы выжить и получать прибыль компания вынуждена заниматься экспортом.

Выход компании на международный рынок – серьезное решение, поэтому первым шагом должно стать проведение маркетинговых исследований, чтобы получить ответы на следующие вопросы.

Определиться, какой именно рынок лучше всего освоить компании

Не стоит с первых шагов пытаться захватить несколько рынков – для начала достаточно одного-двух иностранных рынков.

Получить ответ на вопрос: «Всегда ли понятия «рынок» и «страна» совпадают?»

Нет, не всегда. Лучше всего начать работу с небольших сегментов рынка, выявляя различия между ними. Вполне возможно, что в Нормандии и в Париже покупают совершенно разную одежду.

Как правильно выбрать зарубежный рынок?

Ищите рынки, аналогичные тем, на которых вы работаете в своей стране. Так вам будет намного проще. Избегайте крупных рынков, так как на них всегда бывает высокая конкуренция. Кроме того, на первых порах вы не сможете удовлетворить повышенный спрос, если выйдите со своим товаром сразу на большой рынок.

Вы можете обратиться за помощью и консультацией в свой банк или в местную торговую палату. Специалисты подскажут вам шаги для выхода на мировой рынок.

Приняв принципиальное решение, стоит его еще раз все взвесить. Руководству компании, приступающей к продажам на мировом рынке, рекомендуется задать себе пять основных вопросов. Решение по каждому из них следует принимать, ответив на ряд дополнительных вопросов.

Как вы будете выходить на потребителя?

  • Проанализируйте структуру торговли по таким составляющим, как оптовые и розничные продавцы.
  • Установите все точки продаж.
  • Определите процедуру осуществления закупок, их условия и практические действия, в том числе и то, в какой валюте чаще выписывают счета-фактуры.
  • Рассмотрите, насколько глубоко вам необходимо владеть местным языком для ведения бизнеса.
  • Проанализируйте разные подходы к продажам, в том числе через брокеров и агентов.
  • Выясните, каким образом ваши конкуренты используют рекламу, продвижение и торговые скидки.

Как вы можете продавать на этом рынке?

  • Проведите региональный пробный маркетинг.
  • Установите для себя целевые показатели по продажам.
  • Примите решение об общем объеме продаж и бюджете, выделяемом на продвижение.
  • Примите решение об организационной структуре торговых представителей.

Какая литература по продажам вам необходима?

  • Оцените существующие материалы о европейских рынках.
  • Рассмотрите необходимость обновления предложений, чтобы повысить их привлекательность для новых потребителей.
  • Если нужно, переведите имеющиеся рекламные материалы на местный язык.

Нужно ли переводить ваши рекламные материалы на язык страны, куда вы ее отправляете, зависит от особенностей самого рынка. В большинстве европейских стран весьма распространен английский язык, но все же старайтесь по возможности готовить рекламные материалы на родном языке жителей той страны, в которую вы отправляете свою продукцию.

Как вы будете рекламировать свой товар?

  • Проанализируйте существующую рекламу вашей компании.
  • Оцените различия в доступных национальных средствах массовой информации и затратах  на их использование.
  • Примите решение о выделении средств на рекламу.

Как вы будете осуществлять после продажное обслуживание?

  • Рассмотрите относительные выгоды и издержки при непосредственном обслуживании и через субподрядчиков.

В определенной степени эти вопросы очевидны, но ответить на них просто необходимо, так как они фокусируют мышление на проблемах, с которыми компания столкнется при выходе на мировой рынок.

Прямые продажи на международном рынке

Несмотря на преимущества использования посредников, руководство некоторых компаний полагает, что непосредственные продажи со своей территории на иностранные рынки являются более выгодными.

Прямые продажи требуют от компании принятия на себя полной ответственности за установление контактов с потенциальными потребителями, но, в свою очередь, обеспечивают ту степень контроля над товаром, которую невозможно обеспечить при работе с зарубежными партнерами и другими посредниками.

Основным недостатком прямых продаж на международном рынке становится необходимость частых поездок в другую страну, так как отсутствие на рынке в течение длительного времени может спровоцировать различные проблемы. Компании, которые поставляют технически сложные продукты, требующие технического обслуживания и консультаций по эксплуатации, часто отправляют на такой рынок инженера по продажам, который действует на непостоянной основе.

Прямые продажи на международном рынке являются подходящим решением в следующих ситуациях

Заказы по спецификации покупателя

Когда отдельные заказы являются крупными, и продукт производится по индивидуальному заказу покупателя, производитель и покупатель вынуждены часто встречаться, чтобы обсудить каждую конкретную работу по выполнению уникального заказа.

Поставки на непрерывной основе

Когда график поставок установлен, требуется только периодические встречи между продавцом и покупателем по таким аспектам, как изменение цены. Такие контакты можно осуществлять без постоянного присутствия представителя поставщика в стране клиента.

Географическая близость

Если страна – производитель поставляет товары в близлежащие страны, то осуществлять доставку удобно при развитой транспортной системе.

Немногочисленные, но крупные заказчики

В такой ситуации время и ресурсы, которые затрачиваются, в том числе, на поездки, обычно незначительны относительно с потенциальной прибылью, которую можно получить от крупного заказа.

В прямых продажах товаров иностранным потребителям возникает возможность сформировать тесные взаимоотношения с некоторыми из них на основе взаимного доверия, полной вовлеченности и понимания. Обратите внимание, что при прямых продажах вопрос знания языка страны становится насущным, в то время как при продажах через посредников острой необходимости в этом не возникает.

Для иностранного покупателя, который размещает заказ у торгового представителя, может существовать множество разных барьеров, и вам понадобиться много терпения, чтобы эти барьеры разрушить. Следует скорее рассчитывать на итоговое признание, а не ожидать мгновенного успеха. Это требует тщательного планирования при наработке контактов и их подпитке, а также терпения и умения не впасть в отчаяние, если вначале прямых продаж на международном рынке получен отрицательный ответ.

Экспортные компании

Экспортные компании обычно находятся на территории своей страны и берут на себя выполнение части видов деятельности на рынках других стран вместо производителя.

С этой целью также используются зарубежные партнеры, дистрибьюторы товаров и другие посредники. Это полезная альтернатива для небольшой компании, чьи операции в других странах являются ограниченными, так как она не может позволить себе расходов, связанных с непосредственным присутствием на зарубежном рынке.

Экспортные компании используются и крупными производителями, которые только в незначительной степени действуют на небольших рынках. Компания-производитель может поручать таким экспортным компаниям выполнение всех или некоторых из своих иностранных операций или задач по продажам.

Экспортные компании обычно предлагают несколько услуг:

  • экспортный факторинг (заключение финансовых и кредитных соглашений от имени производителя);
  • представительство производителя (инспектор по продажам контролирует виды деятельности, которыми занимаются дистрибьюторы или дилеры от имени производителя);
  • сбор маркетинговой информации на иностранных рынках;
  • ведение экспортных процедур и документации;
  • помощь в выборе агентов, дистрибьюторов и дилеров;
  • подтверждение заказов (осуществление платежей производителю после подтверждения заказа от иностранного покупателя и получение комиссионных платежей).

У вас должны быть веские причины, чтобы воспользоваться услугами, которые предлагают экспортные компании, наиболее весомыми из которых являются:

  • отсутствие ресурсов для самостоятельного осуществления торговых операций за рубежом;
  • операции по продажам на иностранном рынке составляют небольшую долю, и в экономическом смысле заниматься ими нерационально;
  • экспортная компания очень хорошо знает рынок в стране или отрасли;
  • компания-производитель в основном ориентирована на производство и испытывает трудности с распространением продукции.

Использование услуг экспортных компаний имеет ряд недостатков, одним из которых является отсутствие прямого контроля рынка. Кроме того, производитель перестает контролировать развитие событий и происходящие изменения на иностранных рынках, что затрудняет своевременную адаптацию к этим изменениям.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

17 + 11 =

Вам может быть интересно

Кнопка «Наверх»