Только немногие производители товаров и услуг могут самостоятельно охватить внутренний и международный рынок, не прибегая к услугам различных посредников.
Будущий успех компании на международном рынке в большей степени зависит от ее решения в отношении того, какого зарубежного партнера использовать в качестве посредника, и приемов, к которым она для этого прибегает.
Термин «посредник» применяется для описания тех людей и компаний, которые оказывают услуги представительства между продавцом и покупателем.
Решив для себя, на какой рынок компания хочет выйти со своей продукцией, нужно позаботиться о том, как найти там клиентов – потенциальных покупателей и дистрибьюторов. Ваша компания может принять решение ограничить свое участие в международной торговле, положившись на зарубежного партнера: агента или конфирмационный дом.
Агент – одна из основных форм представительства на международном рынке, компания или физическое лицо, действующее по поручению другой компании или физического лица.
Агент чаще всего представляет собой зарубежную компанию, которая берется выполнять в интересах экспортера любые из следующих функций:
- получать заказы от клиентов в стране агента;
- осуществлять котировку цен (установление курса иностранной валюты или ценных бумаг) для потенциальных клиентов и выполнять другие требования клиентов;
- заниматься рекламой и продвижением на рынок продукции экспортера;
- держать экспортера в курсе дел об условиях местного рынка и ценах на продукцию конкурентов;
- разбираться с претензиями клиентов.
Агент может получить исключительное (эксклюзивное) право продавать товары экспортера в своей стране.
Конфирмационный дом действует как агент для зарубежных покупателей. Зарубежный покупатель может попросить конфирмационный дом купить товары от его имени и предоставить кредит покупателю, оплатив эти товары. В таком случае экспортер будет иметь дело с конфирмационным домом, а не с зарубежным покупателем.
При выборе агента нужно проявлять определенную осторожность. Каждая компания, выходящая на международный рынок, должна обращать внимание на репутацию и финансовое положение своих агентов. У агента могут быть свои интересы, и поэтому перед тем, как начать сотрудничество, вы должны удостовериться, что эти интересы не противоречат вашим.
Оценивая агента, получите ответы на следующие вопросы:
- Когда было учреждено агентство?
- Какие еще интересы имеются у агентства? Чем еще занимается агентство?
- Способен ли конкретный агент обеспечить требуемый охват вашего рынка?
- Каково положение агента в деловых кругах данного рынка с точки зрения профессионализма, репутации, надежности?
- Устраивает ли вас агент с точки зрения манеры ведения бизнеса? Сможете ли вы работать с этим агентом?
- Обладает ли агент необходимыми для правильного решения вашей задачи ресурсами (финансы, транспорт, офисные и складские помещения, кадры)?
- Способен ли агент предоставить техническую поддержку или послепродажное обслуживание, если возникнет такая необходимость?
Приведенный список вопросов, конечно, нельзя считать исчерпывающим. Вам может потребоваться уточнить у агента и другие детали в зависимости от рынка, отрасли и товара.
Когда вы нашли подходящего агента, обязательно отслеживайте его работу. Сначала, как правило, агенту назначается испытательный срок, по окончании которого в случае его успешного прохождения подписывается контракт.
Для непрямых продаж на иностранных рынках очень важно провести соответствующую подготовку агентов. Это особенно важно, если продукция компании является технически сложной. Если агент не обладает соответствующими знаниями о продукте или не имеет технического понимания всего ассортимента продукции, он будет плохо подготовлен к ведению переговоров с профессиональными покупателями, которые, как правило, являются экспертами в своей области.
Подготовка должна стать обязательной частью соглашения с агентом. Иногда нужно, чтобы подготовка осуществлялась постоянно, в ходе регулярно проводимых занятий и курсов. Это особенно актуально, если ваша компания занимается разработкой новой продукции.
Как только вы нашли подходящего агента, постарайтесь наладить и поддерживать с ним нормальные рабочие отношения. Многие компании считают, что назначение хорошего агента в другой стране является альтернативой тому, чтобы самим действовать на зарубежном рынке.
Если вы хотите, чтобы ваш бизнес процветал, а отношения были хорошими, они должны строиться на принципах партнерства и сотрудничества. Руководство компании должно регулярно посещать агента, что позволит ему почувствовать свою значимость, принадлежность к компании, и поощрять его, если он того заслуживает.
Ваша компания в процессе такого общения получает ценную информацию о состоянии рынка, действиях конкурентов, обратную связь о кампаниях продвижения и новой продукции. Это способствует более глубокому пониманию тенденций иностранного рынка и улучшению стратегии продаж, которую компания использует на данном рынке.
Поддержание честных отношений с настоящими и бывшими агентами позволяет компании заслужить репутацию добросовестного и справедливого работодателя, что в свою очередь будет, возможно, отражено в будущих торговых операциях, проводимых в этой стране.
