Работу современного отдела продаж невозможно представить себе без использования компьютеров и других технических средств, которыми сотрудники ежедневно пользуются и которые существенно облегчают и ускоряют работу.
Сотрудники, работающие в сфере продаж, давно поняли ценность такого инструмента для повышения эффективности сбыта как компьютерная техника и информационные технологии.
Технология – совокупность знаний о способах и приемах труда, его элементах и способах их соединения для создания какого-либо продукта или оказания услуги.
Слово «технология» в переводе с греческого означает «искусство, мастерство, умение делать что-либо». Термин «информационные технологии» связан с использованием компьютерной техники в процессе подготовки и переработки информации.
Информационные технологии можно широко применять в деятельности продавца и менеджера по продажам:
- для установления эффективного контроля исполнения заказов и работы с клиентами – информационные технологии помогают создать базу данных, содержащую информацию обо всех клиентах компании;
- для помощи в формировании доверительных взаимоотношений с заказчиками посредством совершенствования системы контроля исполнения заказов, что, в свою очередь, способствует повышению производительности;
- для оптимизации использования рабочего времени коммерческих агентов — компьютерные информационные технологии позволяют легче и быстрее построить оптимальный распорядок работы;
- для обеспечения эффективного контроля состояния клиентских счетов и повышения результативности работы на вверенной территории сбыта, так как компьютер помогает агенту в установлении настоящего статуса каждого клиента, что позволяет спланировать работу таким образом, чтобы оставалось больше времени для поддержания контакта с заказчиками;
- для увеличения скорости составления и точности оформления отчетов, заказов и прочих документов;
- для разработки наиболее рациональных коммерческих предложений и составления плана предоставления товара клиенту.
Если сотрудники отдела сбыта используют в работе традиционные бумажные технологии, в их работе могут возникнуть сложности.
База клиентов ведется в бумажном виде:
- сложно найти и легко потерять информацию о нужном клиенте;
- базу можно легко потерять или вынести за пределы компании;
- записи в такой базе чаще всего понятны только тому менеджеру, кто их делал.
Подготовка отчетов отнимает много времени:
- информацию необходимо собирать из разрозненных источников;
- необходимые сводные показатели приходится высчитывать вручную;
- для подготовки сводного отчета по отделу необходимо собрать много разнородной информации и вручную ее обработать.
Большая часть информация о клиентах принадлежит не компании, а менеджеру:
- информацией о работе с клиентами владеет только работающий с ней сотрудник;
- если информация о клиентах не сохраняется должным образом, при уходе сотрудника из компании она может быть утеряна.
Использование информационных технологий помогает решить эти проблемы.
Кроме того, использование компьютеров в работе отдела сбыта позволяет экономить рабочее время сотрудников. Это происходит за счет того, что:
- меньше времени тратится на подготовку документов – сотрудник может воспользоваться готовыми шаблонами или внести исправления в уже готовый документ;
- можно быстро составить отчет о проделанной работе;
- можно отправить клиенту рабочие материалы по электронной почте.
Продажи с помощью сети Интернет
Одним из последних новшеств в сфере информационных технологий, связанных с продажами, являются те, которые доступны с помощью сети Интернет. Она предоставляет специалистам по продажам широкие возможности для работы.
Интернет – это глобальная сеть, позволяющая мгновенно осуществить коммуникацию с партнерами, находящимися в любой стране мира. Пользователи со всего мира могут отправлять сообщения по электронной почте, заказывать товары, получать доступ к новостям, отдыхать и пользоваться деловой информацией.
Современному человеку сложно поверить в то, что вся история этой глобальной информационной сети началась с создания в 1969 году ее прародительницы – сети ARPANET (тогда был введен в эксплуатацию первый узел этой сети в Лос-Анджелесе). Тогда никто не задумывался о будущей великой роли этого события в жизни современных людей. Решался научный и практический вопрос о разработке технологии гарантированной доставки компьютерных данных при возможных военных, террористических и других акциях.
На первом этапе своей работы сеть ARPANET была достаточно замкнутой структурой – ее использовали в своей работе только военное ведомство и оборонные учреждения. Затем доступ к сети открыли исследовательским и учебным заведениям. В то же время наряду с сетью ARPANET начали появляться и другие сети. Возникла потребность в их соединении и информационном взаимодействии.
Подлинный бум развития сети Интернет пришелся на 90-е годы ХХ века в связи с продвижением технологии World Wide Web («Всемирная паутина»). В этот период количество пользователей и серверов ежемесячно удваивалось. Сеть росла стремительно, и постоянным в Интернет можно было считать только постоянное развитие.
Так или иначе, всемирный бум, связанный с развитием сети Интернет, не прекращается до сих пор.
Первоначально основными пользователями сети Интернет были студенты и ученые. Однако сейчас сфера его использования значительно расширилась, особенно среди потребителей дорогих товаров и услуг, имеющих достаточно средств, а также хорошо образованных специалистов, что делает этот рынок весьма привлекательным для продавцов.
Сеть Интернет подходит для сферы продаж, так как с его помощью можно отправлять сообщения по электронной почте и осуществлять электронную коммерцию.
