Добрый день, уважаемые читатели. Приветствую вас на блоге «Школа эффективных продаж». Согласитесь, что яркая, короткая, «цепляющая» презентация обычно оказывается гораздо более эффективной, чем многочасовые разговоры о достоинствах товара, которые ведут между собой продавец и покупатель.
Любое выступление перед аудиторией, и презентация в том числе, для удобства восприятия информации должно укладываться в определенную структуру. Потратьте время на ее составление, оформите презентацию в соответствии с определенными требованиями, и успех у аудитории беспечен.
Структура презентации
1. Определите цель, которую нужно добиться с помощью презентации
В первую очередь уясните для себя, с какой целью вы собираетесь проводить презентацию (информирование клиентов о новой продукции, инструкция для сотрудников отдела продаж, рассказ о планах руководства компании на следующий год).
Подумайте, для кого вы будете проводить презентацию. Люди должны понимать, что презентация важна и полезна для них. Только тогда они будут заинтересованными слушателями и обратят внимание на вашу информацию.
Ответьте на следующие вопросы:
- Какова цель проведения презентации?
- Для кого предназначена презентация?
- В чем она будет состоять?
- Какую реакцию вы хотите получить от аудитории?
- Какова польза от презентации для конкретной аудитории?
- Какие преимущества получат слушатели, если выслушают вас?
- Из каких разделов будет состоять презентация?
- Из каких источников вы планируете взять сведения?
- Какова планируемая продолжительность презентации?
2. Запланируйте завершение презентации, подготовьте для слушателей пищу для размышлений
Завершение — самый важный и основной этап презентации, который обычно запоминается лучше всего. Поэтому в заключение должна произойти кульминация, которую следует подготовить с самого начала. Вот некоторые возможные варианты завершения презентации:
- Счастливый конец. Оратор указывает на преимущества и выгоды товара и делает вывод, что он лучше всех остальных аналогичных товаров на рынке.
- Лучшее лекарство. Оратор обращает внимание аудитории на то, что определенные особенности товара позволяют покупателям избежать проблем, устранить риски и достичь своих целей.
- Последний экзамен. В конце презентации оратор подводит итоги каждого из основных пунктов презентации, и объясняет, каким образом происходит удовлетворение определенной потребности клиента или решение какой-то его проблемы.
- Показательный пример. Оратор рассказывает реальную историю из своей жизни или из истории компании, которая иллюстрирует все пункты презентации.
- Эмоциональное завершение. Оратор доводит слушателей до пика эмоций — они готовы смеяться и плакать. Эмоциональное завершение должно быть мощным и сильно влиять на аудиторию.
3. Запланируйте начало презентации и завладение вниманием аудитории
В начале презентации у вас есть 2 – 3 минуты, чтобы завладеть вниманием аудитории или потерять с ней контакт навсегда. Удачное начало придаст вам уверенности в собственных силах. Задайте провокационный вопрос, расскажите поучительную историю из жизни, озвучьте факты, относящиеся к теме презентации.
Проведите начало презентации так, что бы слушатели получили ответ на вопросы: «Кто вы такой? Зачем мы здесь? О чем вы собираетесь рассказать? Почему вы можете говорить на эту тему? Какую пользу я могу извлечь из вашей информации?».
Поприветствуйте присутствующих, назовите свое имя и название компании. Поблагодарите собравшихся людей за то, что смогли уделить вам время и выразите надежду, что сегодняшняя встреча принесет пользу обеим сторонам, и все останутся довольными друг другом.
Расскажите немного о себе, отметьте моменты, которые объединяют вас с аудиторией. Включите в свой рассказ не только факты, но и какую-нибудь интересную историю, которая наверняка сблизит вас с присутствующими, но не злоупотребляйте временем и не затягивайте эту часть выступления.
Расскажите о том, как вы собираетесь представлять свой товар и почему это должно быть интересно публике. Упомяните преимущества товара с точки зрения интересов и потребностей ваших клиентов.
Кратко перечислите все, что вы собираетесь говорить и показывать, сообщите, сколько времени займет ваш рассказ и будет ли перерыв.
Неудачное начало презентации: «Здравствуйте, меня зовут Сергей Иванов. Руководство моего отдела поручило мне сделать эту презентацию. Надеюсь, что она получится не слишком утомительной. Если вам кажется, что я нервничаю. Это правда».
Удачное начало презентации: «Доброе утро — и думаю, оно действительно доброе! Меня зовут Сергей Иванов. Я собираюсь поделиться с вами информацией о правильной организации бизнеса, которая, я уверен, будет для вас интересна и полезна, и изменит ваши представления о рассматриваемом вопросе».
Избегайте таких распространенных ошибок:
- Не пытайтесь казаться тем, кем вы не являетесь. Если у вас нет чувства юмора, не стоит пытаться вставить шутку – она будет выглядеть не естественно. Будьте самим собой и ведите себя естественно.
- Не начинайте извиняться перед слушателями за то, что вы занимаете их время, за недостаток подготовки и знаний. Таким поведением вы позволяете людям относиться к вам несерьезно и не слушать вашу речь.
- Не читайте по бумажке в самом начале презентации – в это время нужно установить визуальный контакт с аудиторией. При необходимости выучите начало речи наизусть.
- Не заставляйте аудиторию напрягаться, чтобы понять вашу мысль, говорите просто и понятно. Покажите, что вы уверены в себе, даже если это не так.
4. Разработайте логичную и понятную для слушателей структуру основной части презентации
Вы подготовили план начала и завершения презентации. Теперь нужно составить план основной части. Если вы рассказываете об истории вашей компании, структурируйте презентацию в хронологическом порядке. Если презентуете товар — расскажите о его уникальных свойствах и конкурентных преимуществах, убедите клиента в том, что товар удовлетворит его потребности. Можете сравнить характеристики различных товаров, проблемы и решения, достоинства и недостатки.
В одной презентации можно скомбинировать различные элементы, например, показать старые способы использования продукта в хронологическом порядке, а затем проиллюстрировать в сравнении преимущества и особенности новых способов.
5. Поддерживайте интерес аудитории на протяжении всей презентации
Интерес к презентации могут вызвать, например, неожиданные высказывания или смешные истории, которые рассказывает оратор. Никакие скандальные откровения и удивительные открытия не будут иметь большого влияния, если с их помощью нельзя удержать внимание аудитории к обсуждаемой теме.
Приемы, которые помогут вам сделать презентацию более интересной:
- Привлекательные визуальные образы, особенно необычные и относящиеся к теме презентации, могут заменить множество слов оратора.
- Интересные история о других людях нравятся слушателям, особенно, если вы расскажете, как они решили проблему, достигли славы и успеха.
- Демонстрации, которая иллюстрирует одно из утверждений оратора, надолго запомнится слушателям и повлияет на них сильнее, чем простой рассказ.
- Подготовленные заранее вопросы или находчивый и остроумный ответ могут оживить аудиторию и покажут, что вы умный человек.
- Истории из реальной жизни всегда хорошо воспринимаются слушателями, так как они иллюстрируют практическое значение того, о чем вы говорите, и доказывают вашу правоту.
6. Создайте визуальные средства для лучшего восприятия информации слушателями
Визуальные средства передачи информации позволяют донести ее до слушателей за более короткое время, стимулируют интерес, способствуют пониманию, вызывают доверие и подкрепляют то, что было сказано оратором.
Визуальные средства должны содержать необходимый минимум информации – слов и графики (как рекламный щит на скоростном шоссе). Если информации больше, нужно создать следующее визуальное средство.
7. Ориентируйтесь на аудиторию, сформируйте у слушателей уверенность в том, что презентация была создана именно для них
Каждому человеку приятно знать, что что-то сделано специально для него. Поэтому при подготовке презентации подумайте, какова специфика аудитории и постарайтесь найти общие особенности слушателей:
- Возраст слушателей (у людей разного возраста разные приоритеты и цели).
- Уровень технической грамотности (позволяет определить, какой язык и терминологию нужно использовать, чтобы слушателям была понятна мысль оратора).
- Опыт или образование слушателей в области, которой посвящена презентация (если этого не учесть, презентация будет не интересной или непонятной).
Как можно чаще приводите понятные слушателям примеры, которые слушатели могут связать со своей жизнью или работой, ссылайтесь на то, что им знакомо. Используйте терминологию, которую они понимают или могут использовать сами. Исключительно важно, чтобы ваши слова находили оклик у слушателей.
8. Подготовьте заметки в виде карточек с тезисами
Чтобы поддерживать со слушателями визуальный контакт, старайтесь как можно реже заглядывать в заметки. Чтобы не забыть основные мысли презентации, подготовьте небольшие карточки, в которых напишите несколько ключевых слов.
Самая лучшая презентация выглядит спонтанной, проходящая легко и гладко. Если же вы будете полагаться на заметки, процесс замедлится, и спонтанность пропадет.
9. Отрепетируйте презентацию для улучшения ее качества и повышения уверенности оратора в себе
Обычно презентацию проводят для того чтобы сообщить слушателям что-то важное. Поэтому к ней нельзя относиться легкомысленно.
Есть три очень важных причины провести репетицию презентации:
- Повторение позволит оратору избежать нервозности, которая может возникнуть из-за неопределенности.
- Ни один профессионал не пытается произносить речь перед аудиторией, если он не провел несколько репетиций дома.
- Слушатели обязательно заметят, что оратор не отрепетировал презентацию, и подумают, что их мнение так мало значит для оратора, что он даже не счел нужным подготовиться к выступлению перед ними.
Если вы разработаете понятную и логичную структуру презентации и заранее подготовитесь к выступлению, то сможете донести до слушателей вашу мысль, и презентация обязательно достигнет цели. Помните, что ваш товар хорош ровно настолько, насколько хороша его презентация.
