Производитель может продавать свою продукцию самостоятельно или прибегнуть к помощи сети посредников. В любом случае, важно выбрать оптимальный путь, по которому товары доходят до конечных потребителей.
Дистрибьюция, или распределение, — это одно из средств политики сбыта компании. Каждый производитель стремиться доставить свой товар конечному потребителю самостоятельно или через посредника.
Прямой контакт производителя и потребителя предполагает непосредственно доставку товара покупателю. Этот способ позволяет компании самостоятельно управлять процессом движения товаров и получать четкую обратную связь от потребителей.
В процессе развития каждой компании наступает момент, когда возникает необходимость доверить сбыт сторонним организациям. Это происходит в случае, если производитель уже не может справиться со всем объемом работы самостоятельно. Значительное число производителей пользуется услугами посредников – сбытовых агентов, розничных продавцов, дилеров.
Чтобы эффективно осуществлять распределение товаров, нужно четко ответить на вопрос: «Зачем вашей компании нужна сеть посредников?». Чтобы ответить на этот вопрос, нужно знать:
- какой уровень услуг по распределению вы обеспечиваете в данный момент;
- насколько сильно предполагаемый уровень обслуживания повлияет на уровень спроса;
- какие дополнительные затраты потребуются для улучшения уровня оказываемых услуг;
- насколько затраты на распределение могут быть возмещены возросшим доходом, полученным от возросшего спроса.
Сеть посредников может помочь компании решить целый ряд задач:
- увеличить объем продаж компании за счет того, что партнеры будут осуществлять продажу ваших товаров по своим клиентским базам, которые не пересекаются с вашей;
- снизить затраты компании на осуществление продаж в определенных сегментах рынка (возможно, работа с клиентами в других городах обойдется вам дороже, чем местной компании);
- вытеснить конкурентов с рынка путем организации эффективной маркетинговой поддержки с участием партнеров в своих сегментах и представления вашей продукции в большем числе торговых точек.
Предположим, вы решили сэкономить, не создавать целую сеть посредников, а просто заключить формальный договор о партнерстве, который не потребует от вас финансовых вложений. В этом случае будьте готовы к негативным последствиям такого шага.
Партнер будет использовать имидж вашей компании: упоминать ее название, ссылаться на опыт работы, на высказывания сотрудников и публикации в прессе, решая при этом задачи собственного бизнеса.
Партнер будет давать клиенту обещания от имени вашей компании, например, если вы собираетесь выпустить новый продукт, то партнер пообещает своим клиентам, которые в нем заинтересованы.
Часть потенциальных клиентов никогда к вам не попадут после общения с партнером. Вы сами поступили бы точно так же, если бы получили у партнера некоей компании всю необходимую информацию.
Итак, если вы планируете взять кого-то в партнеры, четко поймите, для чего вам это нужно. Нужно не им, а вам.
Если возможные сложности вас не остановили и ожидаемый положительный результат от партнерства перекрывает возможные отрицательные последствия, можно рассматривать существующие каналы распределения.
