Главная » Продажи » Презентация » Как подготовиться к презентации? Полезные советы оратору

Как подготовиться к презентации? Полезные советы оратору

Подготовка к презентации товара

Здравствуйте, коллеги. Продолжаем обсуждать тему презентаций. Чтобы презентация товара прошла успешно, произвела нужное впечатление на аудиторию и вы достигли с ее помощью запланированного результата, обязательно тщательно готовьтесь к проведению каждой презентации. Подготовка в несколько раз повышает вероятность продажи, в то время, как экспромт в большинстве случаев обречен на провал.

Прежде чем начать подготовку, определите цель проведения презентации. Чтобы четко сформулировать цель, ответьте на вопрос: «Кто мой клиент?». Сфокусируйте свое внимание на том, что важно для клиента еще до того, как начнете презентацию – очень важно, чтобы клиент видел, что вы имеете четкое представление о его потребностях.

Универсальная структура презентации продукта

Структура презентации

Любая презентация товара или услуги должна укладываться в определенную схему:

  1. Вступление
  2. Основная часть
  3. Коммерческое предложение
  4. Заключение

Эта простая, но эффективная структура поможет вам провести убедительную презентацию товара. Она подойдет как для устного рассказа без использования технических средств, так и для компьютерной презентации.

В ходе презентации вы можете менять сова и абзацы, но ни в коем случае не меняйте местами ее смысловые блоки.

Статья по теме: Структура презентации, которая «зацепит» аудиторию

Каждая презентация — для конкретного клиента

Каждый раз адаптируйте презентацию под требования и нужды конкретного клиента – он не будет подстраиваться под продавца, разве что он крайне заинтересован в покупке. Подумайте, в чем должны быть убеждены присутствующие по окончании вашей презентации.

При подготовке презентации имеет большое значение целевая аудитория. Если вашим клиентом является крупный супермаркет, вы должны знать ответы на следующие вопросы:

  • Какое количество продукции будет продаваться в расчете на 1м2.
  • Превышает ли это количество объемы продаж конкурентов.

Работники небольших магазинчиков со своим небольшим кругом постоянных клиентов будут интересоваться только тем, что можно предложить этой категории людей.

Следовательно, работая с разными клиентами, вы просто обязаны адаптировать презентацию товара под задачи каждого из них, хотя рассказ о продукте в целом останется одинаковым.

Возьмите себе за правило «подгонять» каждую презентацию под конкретного клиента, а не пытаться адаптировать клиента под одну универсальную, негибкую презентацию.

Основная часть презентации

Имеет большое значение содержание презентации. Запишите и разделите на абзацы всю информацию о вашем товаре, которую следует донести до клиента во время презентации. Каждому абзацу задайте приоритет: «А» (необходимо включить в презентацию), «В» (следует включить в презентацию), «С» (включить в презентацию, если появится возможность). Очень важно выстроить эти абзацы в логической последовательности.

Форма и содержание презентации могут меняться в зависимости от обстоятельств, при которых проводится презентация. Например, от того, стоите ли вы в торговом зале или сидите в кабинете клиента, зависит возможность использования компьютерной презентации.

Обязательно узнайте, сколько человек будут присутствовать на презентации, являются ли они специалистами в какой-либо области, касающейся вашего товара. Подготовьтесь к тому, что вам нужно быть во всеоружии, чтобы заручиться поддержкой каждого присутствующего и привлечь их на вашу сторону при принятии окончательного решения.

Продолжительность презентации

Длительность презентации

При подготовке к презентации нужно учитывать ее длительность, то есть время, которое клиент готов выделить для вас. После этого определите временные рамки каждого этапа презентации.

На первом этапе подготовки к презентации запишите всю информацию, которую считаете важной. Затем перечитайте написанное и вычеркните то, без чего можно обойтись. Без сожаления исключайте из презентации текст, который кажется вам неуместным, неинтересным, слишком детальным.

Если вам трудно составить сценарий презентации в увлекательной форме, запишите свой рассказ на диктофон, прослушайте и подкорректируйте его. Уберите из рассказа все лишнее и убедитесь в том, что ваше выступление не звучит чересчур заумно. После того, как вы окончательно откорректируете рассказ, запишите его на шпаргалку.

Не откладывайте сокращение текста на потом – чем больше усилий вложено, чем больше новых мыслей изложено на бумаге, тем длиннее становится текст, обширнее наглядные материалы, и тем труднее будет урезать сделанную презентацию.

Не бойтесь сделать ваш рассказ о товаре коротким. Если он будет содержательным, краткость наверняка понравится аудитории. Слишком длинная и перегруженная информацией презентация не произведет нужного эффекта и не заинтересует клиентов. Однако, при сокращении презентации никогда не забывайте о конечной цели – заинтересовать, убедить, продать.

Советы по подготовке презентации товара

Продумайте заранее стилистику вашей речи, вплоть до того, какие термины и словосочетания вы собираетесь использовать. В этом вам поможет заранее написанный текст, он станет опорой в подготовке презентации.

Обязательно изложите речь на бумаге, но никогда не используйте эту запись во время презентации как шпаргалку – чтение с листа совершенно неприемлемо. Зачитывание текста отдаляет вас от аудитории, убивает контакт, делает ваш рассказ безличным и общим, не позволяет следить за реакцией аудитории на ваши слова. Кроме того, продавец, который читает рассказ о своем товаре, выглядит скучно и непрофессионально.

Заучивать текст презентации наизусть тоже не следует – человек, выдающий явно зазубренные фразы, выглядит неестественно. Клиенты сразу же это чувствуют и не доверяют такому продавцу.

Старайтесь чаще использовать повествование от первого лица, особенно когда рассказываете историю создания товара и примеры его успешного использования.

После того как создана структура презентации и написан текст, начинайте репетировать презентацию. Попросите друзей или членов семьи оценить, насколько убедительны и интересны ваш рассказ и ваши действия.

Действия, которые обязательно нужно отрепетировать:

  • поддержание зрительного контакта с аудиторией (потренируйтесь устанавливать зрительный контакт со слушателями или своим отражением в зеркале);
  • жесты и язык тела (учитесь сопровождать свой рассказ свободными движениями и решите, при каких словах будете использовать акцентирующие жесты);
  • дикцию (репетиция поможет четко и правильно выговаривать слова и сложные термины, употреблять меньше слов-паразитов, а репетиция непосредственно в помещении, где будет проходить презентация, поможет вам выбрать нужную громкость голоса);
  • дружелюбную улыбку и естественно приподнятый тон (вы должны научиться поддерживать их в течение всей презентации, не переходя к чересчур серьезному или неуместно радостному тону).

В заключении еще несколько советов по подготовке презентации

Обязательно приходите на презентацию заранее. Вы сможете установить контакты со слушателями, пообщаться с ними. Это поможет вам при общении с аудиторией во время презентации.

Планируйте время проведения презентации с «запасом» и заканчивайте ее раньше, чем планировали.

Подготовьте для слушателей раздаточный материал по теме презентации. Обычно это тезисы доклада или диск с презентацией. Когда человек уходит не с пустыми руками, он получает доказательство слов лектора, больше доверяет ему, лучше воспринимает полученную информацию.

Выдавайте меньше информации, чем знаете. Лучше поместите ее в раздаточных материалах.

Никогда не извиняйтесь. Человек, который постоянно просит прощения (за «зависший» компьютер, из-за незнания ответа на вопрос), не вызывает доверия аудитории, его просто не слушают. А еще, не извиняйтесь за опоздания. Просто никогда не опаздывайте.

Используйте вещественные доказательства. Принесите товар, о котором вы рассказываете, и покажите слушателям. Слушатели будут больше доверять вашим словам.

В процессе подготовки презентации вы должны довести ее до совершенства. В готовом варианте презентация должна звучать и выглядеть увлекательно, чтобы буквально захватывать внимание аудитории. Не жалейте времени на репетиции, и у вас обязательно получится отличная профессиональная презентация, которая станет инструментом успешного бизнеса.

С уважением, Юлия Марзан

Поделитесь этой информацией в социальных сетях:

Подпишитесь на новости:

Оставить комментарий

Ваш email не будет опубликован и передан третьим лицам. Обязательные для заполнения поля помечены *

*