Этот прием убеждения собеседника был назван в честь древнегреческого философа, который был мастером в области убеждения других людей.
«Прием Сократа» заключается в следующем: на собеседника не давят, не пытаются ему что-то доказать, ничего не утверждают, а лишь задают вопросы, отвечая на которые он сам приходит к тому выводу, который нужен говорящему.
Для убеждения собеседника используется принцип трех «ДА», то есть нужно задать три вопроса, последний из которых должен побуждать к действию: совершению покупки, подписанию контракта, оформлению заказа.
Приведем пример такого диалога:
– Сократ, всякая ложь — зло!
– Скажи, бывает ли так, что ребенок болен, но не хочет пить горькое лекарство?
– Да, конечно.
– Бывает ли, что родители обманом или хитростью заставляют его принять лекарство под видом питья?
– Да, бывает.
– То есть, этот обман может спасти ребенку жизнь?
– Да, может.
– И никому не причинит вреда?
– Не причинит.
– В таком случае, будет ли этот обман — злом?
– Конечно, нет!
– Так всякая ли ложь — зло?
– Выходит, что не всякая.
Достоинства «приема Сократа»
- Собеседник приходит к нужному выводу сам, без принуждения, сам озвучивает его, значит, не будет его оспаривать.
- Вы не оказываете давления на собеседника, а нет давления, нет и противодействия.
- Вовлеченный в диалог собеседник более внимательно относится к вашим высказываниям, чем в случае вашего монолога.
Чтобы применить «правило Сократа» к продажам, постройте цепочку из закрытых вопросов (предполагают однозначный ответ «да» или «нет»). Вопросы следует подбирать так, чтобы коснуться проблем клиента, которые может решить ваш товар или услуга, и получить на них ответ «да»:
- вопросы о компании, в которой работает собеседник,
- вопросы о товаре собеседника,
- стоящие перед компанией собеседника задачи (открывающиеся возможности),
- необходимость решить задачи (реализовать возможности).
Ответы на подобные вопросы обычно бывают положительными.
Далее задайте такие вопросы, из ответов на которые должно следовать, что принять ваше предложение и приобрести предлагаемый товар для собеседника выгодно, так как он позволит решить поставленные перед его компанией задачи.
Когда собеседник это поймет и признает, он, скорее всего, не сможет отказаться от вашего предложения.
«Прием Сократа», конечно, не гарантирует, что вы заключите сделку, но существенно повышает такую вероятность. А вы знаете способ со 100% эффективностью? Его пока не изобрели!
При грамотном подходе «прием Сократа» позволит вам увеличить процент заключенных сделок. В любом случае, это будет выгодно для вас и стоит опробовать «прием Сократа» на практике.
