Работа с возражениями

Я должен подумать над вашим предложением…

Каждый продавец хоть раз слышал от клиента фразу «Я должен подумать над вашим предложением». Так происходит, если потенциальный покупатель по каким-то причинам не собирается принимать решение, брать на себя ответственность, и хочет избавить себя о необходимости объяснять причины отказа.

Тогда он использует удобную для себя фразу «я должен подумать», которая в большинстве случаев означает завуалированный отказ от сотрудничества.

Давайте рассмотрим пример. Вы провели презентацию, объяснили все детали работы оборудования, условия поставки и гарантии, ответили на все вопросы потенциального покупателя и спросили, какое решение он примет. После недолгих размышлений клиент сообщает, что ему нужно время, чтобы все обдумать и принять окончательное решение. И обещает связаться с вами через несколько дней. Но желаемая встреча, скорее всего, так и не состоится.

Если вы будете напоминать о себе телефонными звонками с просьбой о встрече, он будет затягивать принятие решения и делать все возможное, чтобы вы сами отказались от сотрудничества.

Некоторые  потенциальные покупатели думают, что используя фразу «я должен подумать» они могут отказать, не обидев вас, но в большинстве случаев такой дипломатический ход – это попытка предотвратить возможную дискомфортную ситуацию.

Чтобы избежать недосказанности и двусмысленности, после того, как вы провели презентацию, или предложили назначить встречу попросите клиента, чтобы он определенно сказал вам «да» или «нет». Не соглашайтесь на другие ответы, цените свое время.

Спокойно и уверенно скажите потенциальному покупателю, что, хотя вы хотите услышать положительный ответ, вполне нормальным будет и ответ «нет». Тогда он вряд ли захочет давать уклончивые ответы в форме «я должен подумать».

Помните, что на всех этапах работы с клиентом вы должны получать достоверную информацию. Ваша главная цель – узнать правду. Даже если ответ будет отрицательным, то есть если ваши клиенты не собираются привлекать вас для программы продвижения, потенциальный покупатель не собирается назначать вам встречу и не желает становиться клиентом вашей компании, не лучше ли узнать об этом раньше, чем позже?

Показать больше

Вам может быть интересно

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

восемь + 20 =

Кнопка «Наверх»
Закрыть

Обнаружен Adblock

Пожалуйста, поддержите нас, отключив блокировщик рекламы