Переговоры о цене. Как продавец может помочь принять решение о покупке?

Здравствуйте, коллеги. Переговоры о цене — важный этап продажи, на котором продавец должен показать клиенту, в чем именно выгода этой цены конкретно для него. Мало будет просто пытаться отстоять и обосновать цену товара, нужно четко показать клиенту, где он выигрывает.

Перед тем, как вы начнете обсуждать цену товара с покупателем, проверьте свою готовность к проведению переговоров. Есть несколько моментов, на которые нужно обратить особое внимание.

Готовы ли вы к проведению переговоров о цене?

Уверены ли вы, что вы просите справедливую цену за свой товар? То есть соответствует ли назначенная вами цена той пользе, которую принесет товар конечному покупателю, конкурентоспособна ли она по сравнению с аналогичными товарами других производителей, может быть обоснована, то есть вы можете рассказать, из чего она складывается?

Иными словами, готовы ли вы предложить покупателю товар соответствующего качества сообразно затратам на его производство и в тоже время получить от сделки хорошую прибыль?

Можете ли вы, убедить покупателя в том, что потребительские свойства товара соответствуют его цене?

Есть ли у вас в запасе серьезные доводы в защиту своей ценовой политики – о качестве товара, о конкурентоспособности на рынке аналогичных товаров, о гарантии?

Можете ли вы предложить конкретному покупателю специальную скидку, размер которой вам известен заранее, если клиент пойдет на определенные (и продуманные вами заранее!) уступки?

Если вы ответили на все эти вопросы положительно, вы готовы к проведению переговоров о цене.

Правила проведения переговоров о цене

Необходимо помнить, что любая цена высока для покупателя до тех пор, пока он не почувствует пользу и выгоду от нее. Этого можно добиться, ясно представляя потребности покупателя, его возможности и ограничения, обстоятельства покупки.

Проводите все этапы эффективной продажи, предшествующие переговорам о цене так, чтобы клиент понимал все преимущества и полезные свойства товара. Если клиент начинает упорствовать и проявлять особую активность только в моменты озвучивания цены, значит, предыдущие этапы продажи были неудачными.

Не смущайтесь, когда придет время озвучить цену товара. Если вы будете говорить неуверенно и нетвердо – вы дадите слабину, которую покупатель обязательно почувствует и, пользуясь своим преимуществом, начнет активно торговаться, пытаясь «выбить» у вас значительную скидку.

Сбивчивость и нерешительный тон вызывает у клиента сомнения в профессионализме продавца и уверенность в том, что ему хотят продать товар по завышенной цене, то есть пытаются обмануть. Если продавец смог убедить клиента в честности озвученной цифры, значит, ему удалось наладить контакт и значительно приблизится к цели.

Применяйте психологические методы по «уменьшению» цены для покупателя, если он говорит что товар дорогой.

Приготовьтесь предложить клиенту дополнительные бонусы, которые он получит, если приобретет товар по озвученной цене. Бонусы необходимо тщательно продумать заранее. Это могут быть:

• технические новинки, которые использовались при производстве товара, и которые могут дать покупателю некоторые преимущества в использовании;
• удобное расположение складов с товаром;
• круглосуточная техническая поддержка клиентов («горячая линия») и дополнительные консультации;
• возможность обучения персонала компании клиента работе с товаром;
• положительные отзывы других клиентов компании.

Чем более полезные для конкретного клиента бонусы вы предложите, тем более приемлемой покажется клиенту цена товара. Чем больше покупатель получит за озвученную цену, тем крепче позиции этой цены.

Как можно красочнее распишите клиенту преимущества товара и выгодность его цены. Например:

• «Представьте себе, что скажут ваши родные, когда попробуют…»;
• «Директор вашей компании будет доволен, узнав о такой выгодной сделке»;
• «Ваша жена будет в восторге, если вы подарите ей…».

Если клиент настойчиво требует назвать цену, сдержите натиск.  Попросите обозначить примерные регулярные объемы закупок товара, как параметр, влияющий на цену, попробуйте отвлечь его внимание от цены разговором о частоте поставок, количестве товара, желаемом сроке отгрузки. В конце концов, можете прибегнуть к последнему методу – прямо остановите его словами о том, что вы озвучите цену, только если он позволит сначала обсудить некоторые моменты.

Как правило, люди реагируют на цену «Это очень дорого». В этом случае есть три варианта дальнейших действий:

• Согласитесь, что цена высокая, и плавно переводите разговор на экономические выгоды для покупателя (может быть, вы допустили ошибку на соответствующем этапе переговоров и плохо прояснили этот момент).
• Выясните, чем вызвана такая реакция – низкими ценами конкурентов, прежней ценой, недостаточными преимуществами товара, финансовыми ограничениями клиента или несоответствующими способами производства.
• Изобразите искреннее удивление: «Вы считаете, что это дорого?», согласитесь со словами клиента: «Конечно, на первый взгляд…», и переходите к преодолению возражений: «Если посмотреть с другой точки зрения…».

Как только вы поняли суть возражения клиента, вы сможете преодолеть возражение, подобрав нужные аргументы.

Как бы ни проходили переговоры о цене, старайтесь использовать все вспомогательные приемы:

• перечислите выгоды и преимущества, которые получит клиент за указанную цену;
• умножьте предположительную полученную выгоду на годы использования товара;
• взывайте к необходимости поддержания имиджа компании и престижа самого покупателя;
• сравните вашу продукцию с другими товарами, схожими по характеристикам, а также с продукцией конкурентов;
• если клиент называет цену, по которой он готов приобрести товар, назовите несколько преимуществ и немного серьезных недостатков и рисков от приобретения товара по такой цене;
• при наличии разнообразного ассортимента товаров расскажите о преимуществах предлагаемой продукции;
• предложите клиенту в случае совершения покупки самые выгодные условия сотрудничества, кратчайшие сроки отгрузки и другие бонусы.

Для эффективного проведения переговоров о цене вполне достаточно применять вышеперечисленные правила, но не следует забывать о том, что четкая уверенность самого продавца в правильности и справедливости цены товара значительно повышает шансы на успех. Нельзя убедить другого человека в том, в чем ты не уверен сам.

Осознать то, что цена справедлива, поможет понимание механизмов ценообразования. Отдел сбыта редко ошибается в величине цены – его работа заключается в эффективном представлении цены на товары и услуги. Чаще всего не очень честная цена на товар бывает санкционирована руководством компании, которое хочет получить от сделки хорошую прибыль, финансистами и экономистами, неудачной или недостаточно эффективной деятельностью маркетингового отдела. Отдел сбыта в этом случае действует в зависимости от решений всей компании и компания должна всегда помнить об этом и относиться к этому с пониманием.

Теперь вы готовы к переговорам о цене товара или услуги. Желаю успехов и больших продаж.