Существует много распространенных уловок, которые используют при ведении переговоров для манипуляции другой стороной. Под уловками принимают высказывания и действия, которые:
- Направлены на получение выгоды при совершении минимального числа уступок.
- Отвлекают вашу команду, позволяя другой стороне доминировать.
- Смещают фокус переговоров для того, чтобы сделка была выгодна только одной стороне.
- Подводят сделку к завершению перед тем, как вы полностью согласитесь с ее условиями.
Уловки при проведении переговоров
Полезно знать, какие уловки и хитрости чаще всего используют при ведении переговоров. Нужно их изучить, вовремя обнаружить и правильно отреагировать.
Чтобы не совершать дорогостоящих ошибок, нужно научиться распознавать уловки и сопротивляться им. Приведем самые распространенные уловки, методы их распознавания и верную реакцию на них.
Уловка: непрямые угрозы
В чем выражается? Формулировка непрямой угрозы может звучать примерно так: «Если вы не примите наши условия, последствия для вас будут самые неприятные».
Верная реакция. Скажите примерно следующее: «Мы пойдем на уступки, только если вы покажете реальные преимущества вашего предложения». Изучите все доступные вам варианты.
Уловка: Сомнения в вашей компании и вашем личном профессионализме
В чем выражается? Критика вашего продукта или услуги.
Верная реакция. Оставайтесь спокойными, не теряйтесь и не отвечайте той же монетой. Еще раз повторите вашу позицию, в крайнем случае, предупредите о том, что вы не будете продолжать сотрудничество, если другая сторона не будет вести переговоры более конструктивно.
Уловка: нечестные выпады или блеф
В чем выражается? Другая сторона может выдвигать сомнительные аргументы, например, о том, что конкуренты предложили более низкую цену.
Верная реакция. Просто откажитесь от условий, поставленных таким образом. Проверяйте все утверждения и ищите доказательства тем фактам, в которых сомневаетесь.
Уловка: неудобные условия
В чем выражается? Вас могут вынудить ждать, посадить в неудобном месте, принимать посетителей во время переговоров.
Верная реакция. Это всего лишь уловки, чтобы подорвать вашу уверенность в себе. Не отказывайтесь от ваших условий, если не получаете ответных уступок. Не поддавайтесь принуждению.
Уловка: обращение к одному из членов команды
В чем выражается? Игнорирование «неудобного» члена команды и использование возможных различий во мнениях между вами в свою пользу.
Верная реакция. Эта уловка не пройдет, если вы договоритесь заранее и сойдетесь на позиции, которая приемлема для всех. Если в ходе встречи между членами команды возникают какие-то разногласия, сделайте перерыв и придите к общему мнению.
Уловка: использование разоблачающих вопросов
В чем выражается? Другая сторона может задавать вам вопросы, которые выявляют слабость вашей позиции и принуждают к уступкам.
Верная реакция. Не отвечайте на такие вопросы, если не понимаете, с какой целью они задаются. Проверяйте аргументы другой стороны. Все ваши уступки должны сопровождаться уступками партнера.
Уловка: игра на эмоциях
В чем выражается? Всевозможные обвинения в несправедливом поведении, когда вы не соглашаетесь с их условиями. Акцент делается на жертвах партнера, обиде из-за вашего недоверия.
Верная реакция. Подтвердите ваше намерение заключить сделку на справедливых условиях. Возвращайте разговор к обсуждению вопросов в деловом ключе. Возвращайте разговор к обсуждению вопросов по существу. Будьте тверды, и другая сторона не будет использовать эмоции как уловки.
Уловка: прощупывание границ
В чем выражается? Получение дополнительных уступок путем мелких нарушений условий договора, которые приводят в выгоде другой стороны в долгосрочной перспективе.
Верная реакция. Четко осознавайте, о чем вы договариваетесь, и оформите предмет вашего договора так, чтобы другая сторона не имела возможности отступать от договоренности.
Еще несколько советов о том, как сопротивляться уловкам:
- Избегайте неожиданного поднятия новых тем.
- Игнорируйте уловки партнера, чтобы он не добился результата.
- Не принимайте уловки как атаку на вас лично, помните, что их используют исключительно для манипуляции.
- Вступайте только в конструктивные споры. Помните, что если вы будете отвлекаться от переговоров, то потратите много усилий, прежде чем достигните желаемого результата.
- Используйте перерывы или переносите встречу на другое время, чтобы дать остыть агрессивным и эмоциональным спорщикам. Но злоупотреблять этим не стоит, так как перерывы используются как уловка для затягивания переговоров.
Уступки при проведении переговоров
Иногда в ходе переговоров нужно совершать уступки. Даже если вы можете назначить любую цену и дать любую скидку, никогда не предлагайте партнеру все что можете предложить в самом начале переговоров. Будьте готовы к уступкам, но делайте их медленно и неохотно.
Когда продавец уступает требованиям покупателя слишком быстро, он не только уменьшает свою потенциальную прибыль, но и снижает ценность продукта в глазах клиента.
Сопровождайте ваше предложение сильной аргументацией, постоянно напоминая партнеру о том, какие выгоды он получит, заключив сделку. При таком подходе представителям другой стороны будет легче пойти на уступки.
Признавайте свои ошибки и неточности и показывайте, что готовы их исправить. Так вы сможете продолжать переговоры с уверенностью в том, что между вами нет недомолвок. Акцентируйте внимание на позитивных моментах. Например, скажите партнеру так: «В 2011 году наша компания не получила достаточно прибыли, но обратите внимание на итоги 2012 года».
Если вы находите недостатки или недоработки в предоставленной информации, выносите этот факт на всеобщее обсуждение. Вам также могут предоставить достоверную, но неполную информацию, и та информация, которую партнер по каким-то причинам скрыл от вас, может содержать негативные факты.
Делайте уступки по цене только в ответ на значительные уступки другой стороны. Например, вы можете снизить цену взамен на гарантию предоплаты. Другими словами, если клиент настаивает на предоставлении скидки, не колеблясь, просите его уступить вам в тех аспектах, которые сделают эту продажу выгодной и для вас.
Не делайте первоначальное предложение слишком нереальным, так как партнер наверняка воспримет его как несерьезное отношение к себе.
Никогда не говорите «никогда». Научитесь идти на компромисс, не теряя свой авторитет. Если вы считаете нужным сделать уступку по условию, которое вы объявили как свое финальное решение, скажите: «Поскольку вы изменили свое решение по поводу…, мы можем пересмотреть нашу позицию…».
Уступки в ходе переговоров, которые сделаны грамотно и вовремя, позволят вам заключить выгодную сделку. Каждому продавцу следует этому научиться.
