Убеждение в продаже – это взаимодействие продавца и покупателя, умение продавца найти нужные слова для каждого клиента. Убеждение начинается с первых же секунд первого контакта с покупателем и продолжается после совершения продажи.
Сначала продавец убеждает клиента встретиться с ним, а после заключения сделки вновь убеждает продолжать взаимовыгодное сотрудничество. Это та часть работы, выполняя которую продавец может раскрыть все свои таланты и профессионализм.
Продавец помогает покупателям найти сильные аргументы для совершения покупки, убеждает, что он предлагает товары или услуги, в которых покупатель нуждается и которые могут помочь его бизнесу.
Задумываясь над тем, как убедить покупателя, продавец должен все время помнить, что работает с людьми. Они в своих поступках руководствуются не только логическим мышлением, но и эмоциями. На поступки покупателей могут влиять особенности характера, жизненные принципы и даже настроение. Для выбора аргументов и построения убеждения продавец должен использовать знание особенностей поведения клиента и внимательно следить за его реакцией на предложения в течение встречи.
Как известно, человека убеждает не только то, что но услышал, но и то, что увидел. Продавец может воздействовать на клиента не только с помощью слов, но и внешнего вида, манеры поведения и особенностей речи.
Во многих случаях убедить покупателя можно с помощью личного обаяния и профессионализма продавца. Поэтому идите на встречу с клиентом, только если уверены в том, что выглядите и чувствуете себя прекрасно.
Уверенность в себе и энтузиазм – еще одно средство работы с покупателем. Некоторые бизнес – психологи утверждают, что на 55% клиента убеждает то, что он видит, на 38% — наша манера говорить, и только на 7% то, что мы говорим.
Из этого следует, что при разговоре нужно воздействовать на все органы чувств покупателя, уделяя особое внимание визуальному восприятию. При этом все влияние должно оставлять одно целое впечатление, то есть слова должны соответствовать манере говорить и визуальному образу.
Подбирайте слова, говорите и выглядите профессионально. Если вы выглядите небрежно, а говорите на профессиональном языке, это несоответствие может произвести на покупателя странное впечатление. Вас также не будут воспринимать, как серьезного партнера, если вы будете выглядеть безупречно, но при этом не сможете связать двух слов. Даже если клиент произносит просторечные слова, не опускайтесь до такого уровня.
На покупателя весьма убедительно действует умение гармонично сочетать манеру поведения, правильно выбирать слова и при этом поддерживать имидж компании. Продавец должен обязательно выстраивать свою работу в одной линии с политикой компании, а менеджер по продажам должен быть уверен в том, что у продавца это успешно получается.
На убеждение покупателя совершить покупку направлен не только непосредственный контакт с продавцом, но и реклама в средствах массовой информации, прямые почтовые рассылки, наружная реклама, продажи по телефону и электронной почте мерчандайзинг и различные мероприятия по стимулированию продаж. В продвижение торговых марок также вкладываются большие средства именно для того, чтобы убедить покупателей совершить покупку.
