Презентация товара – это убедительное, тщательно подготовленное и спланированное представление товара потенциальному покупателю. Продавец в ходе презентации товара привлекает внимание, заинтересовывает, убеждает клиента принять или пересмотреть позицию или мнение. Он должен показать, как товар может решить проблему клиента, помочь улучшить качество товара или укрепить позиции на рынке.
Потенциальный покупатель во время презентации должен решить, совершать ли ему то или иное действие, нужно или нет подписывать контракт.
Нужно помнить, что презентация товара, которую проводит продавец, коренным образом отличается от лекции или урока.
Цель продавца – заинтересовать покупателя в своем товаре и убедить его принять решение о покупке. Цель лектора – рассказать о существующих теоретических положениях своего предмета, не входя в контакт со слушателями и не ставя цель убедить их в чем-либо.
На презентацию товара приходят потенциальные покупатели, поэтому продавец больше заинтересован в том, чтобы эффективно донести информацию, чем клиент в том, чтобы ее услышать. На лекцию приходят те, кто заинтересован в изучении теории, поэтому слушатели больше заинтересованы в предмете лекции и сдать экзамен, чем лектор в том, чтобы рассказать о нем.
Из этого сравнения понятно, что подход к построению, форме и содержанию проведения лекции и презентации очень разный. Презентация – это увлекательный рассказ о товаре, а лекция – методическое изложение материала. Поэтому презентацию ни в коем случае нельзя строить таким образом, чтобы она напоминала урок или лекцию.
Клиента, прежде всего, интересует, как он может достичь своих целей быстро и с минимальными затратами. Предложите ему действительно ценное решение, которое поднимает вас на голову выше конкурентов. Согласитесь, ради такого результата стоит постараться и найти необычные формы и элементы для презентации товара.
Найдите индивидуальный подход к каждому клиенту. Менеджеры по закупкам видят много стандартных, однотипных презентаций, а продавцы обычно хотят заключить сделку, основываясь только на низкой цене товара, а не на ценном для клиента решении, которое представлено в форме увлекательной презентации товара.
Успешная презентация должна показать клиенту, что ваш товар и компания превосходят его обычные ожидания. При этом недостаточно показать, что вы просто оправдываете ожидания клиента, так как это вряд ли произведет на него сильное впечатление. А вот необычная, более сильная и непредсказуемая презентация поможет вам оставить конкурентов далеко позади.
Первое впечатление иногда может решить исход сделки. Встречаетесь ли вы с клиентом один на один, или общаетесь с группой специалистов, принимающих решение о покупке, степень и глубина вашей подготовки к презентации могут стать решающим условием заключения сделки. Чтобы ваша презентация привела к заключению сделки, запомните и применяйте основное правило подготовки презентации: каждые пять минут презентации требуют часа подготовки.
