Здравствуйте, коллеги. Продолжаем обсуждать тему презентаций. Чтобы презентация товара прошла успешно, произвела нужное впечатление на аудиторию и вы достигли с ее помощью запланированного результата, обязательно тщательно готовьтесь к проведению каждой презентации. Подготовка в несколько раз повышает вероятность продажи, в то время, как экспромт в большинстве случаев обречен на провал.
Прежде чем начать подготовку, определите цель проведения презентации. Чтобы четко сформулировать цель, ответьте на вопрос: «Кто мой клиент?». Сфокусируйте свое внимание на том, что важно для клиента еще до того, как начнете презентацию – очень важно, чтобы клиент видел, что вы имеете четкое представление о его потребностях.
Универсальная структура презентации продукта
Любая презентация товара или услуги должна укладываться в определенную схему:
- Вступление
- Основная часть
- Коммерческое предложение
- Заключение
Эта простая, но эффективная структура поможет вам провести убедительную презентацию товара. Она подойдет как для устного рассказа без использования технических средств, так и для компьютерной презентации.
В ходе презентации вы можете менять сова и абзацы, но ни в коем случае не меняйте местами ее смысловые блоки.
Статья по теме: Структура презентации, которая «зацепит» аудиторию
Каждая презентация — для конкретного клиента
Каждый раз адаптируйте презентацию под требования и нужды конкретного клиента – он не будет подстраиваться под продавца, разве что он крайне заинтересован в покупке. Подумайте, в чем должны быть убеждены присутствующие по окончании вашей презентации.
При подготовке презентации имеет большое значение целевая аудитория. Если вашим клиентом является крупный супермаркет, вы должны знать ответы на следующие вопросы:
- Какое количество продукции будет продаваться в расчете на 1м2.
- Превышает ли это количество объемы продаж конкурентов.
Работники небольших магазинчиков со своим небольшим кругом постоянных клиентов будут интересоваться только тем, что можно предложить этой категории людей.
Следовательно, работая с разными клиентами, вы просто обязаны адаптировать презентацию товара под задачи каждого из них, хотя рассказ о продукте в целом останется одинаковым.
Возьмите себе за правило «подгонять» каждую презентацию под конкретного клиента, а не пытаться адаптировать клиента под одну универсальную, негибкую презентацию.
Основная часть презентации
Имеет большое значение содержание презентации. Запишите и разделите на абзацы всю информацию о вашем товаре, которую следует донести до клиента во время презентации. Каждому абзацу задайте приоритет: «А» (необходимо включить в презентацию), «В» (следует включить в презентацию), «С» (включить в презентацию, если появится возможность). Очень важно выстроить эти абзацы в логической последовательности.
Форма и содержание презентации могут меняться в зависимости от обстоятельств, при которых проводится презентация. Например, от того, стоите ли вы в торговом зале или сидите в кабинете клиента, зависит возможность использования компьютерной презентации.
Обязательно узнайте, сколько человек будут присутствовать на презентации, являются ли они специалистами в какой-либо области, касающейся вашего товара. Подготовьтесь к тому, что вам нужно быть во всеоружии, чтобы заручиться поддержкой каждого присутствующего и привлечь их на вашу сторону при принятии окончательного решения.
Продолжительность презентации
При подготовке к презентации нужно учитывать ее длительность, то есть время, которое клиент готов выделить для вас. После этого определите временные рамки каждого этапа презентации.
На первом этапе подготовки к презентации запишите всю информацию, которую считаете важной. Затем перечитайте написанное и вычеркните то, без чего можно обойтись. Без сожаления исключайте из презентации текст, который кажется вам неуместным, неинтересным, слишком детальным.
Если вам трудно составить сценарий презентации в увлекательной форме, запишите свой рассказ на диктофон, прослушайте и подкорректируйте его. Уберите из рассказа все лишнее и убедитесь в том, что ваше выступление не звучит чересчур заумно. После того, как вы окончательно откорректируете рассказ, запишите его на шпаргалку.
Не откладывайте сокращение текста на потом – чем больше усилий вложено, чем больше новых мыслей изложено на бумаге, тем длиннее становится текст, обширнее наглядные материалы, и тем труднее будет урезать сделанную презентацию.
Не бойтесь сделать ваш рассказ о товаре коротким. Если он будет содержательным, краткость наверняка понравится аудитории. Слишком длинная и перегруженная информацией презентация не произведет нужного эффекта и не заинтересует клиентов. Однако, при сокращении презентации никогда не забывайте о конечной цели – заинтересовать, убедить, продать.
Советы по подготовке презентации товара
Продумайте заранее стилистику вашей речи, вплоть до того, какие термины и словосочетания вы собираетесь использовать. В этом вам поможет заранее написанный текст, он станет опорой в подготовке презентации.
Обязательно изложите речь на бумаге, но никогда не используйте эту запись во время презентации как шпаргалку – чтение с листа совершенно неприемлемо. Зачитывание текста отдаляет вас от аудитории, убивает контакт, делает ваш рассказ безличным и общим, не позволяет следить за реакцией аудитории на ваши слова. Кроме того, продавец, который читает рассказ о своем товаре, выглядит скучно и непрофессионально.
Заучивать текст презентации наизусть тоже не следует – человек, выдающий явно зазубренные фразы, выглядит неестественно. Клиенты сразу же это чувствуют и не доверяют такому продавцу.
Старайтесь чаще использовать повествование от первого лица, особенно когда рассказываете историю создания товара и примеры его успешного использования.
После того как создана структура презентации и написан текст, начинайте репетировать презентацию. Попросите друзей или членов семьи оценить, насколько убедительны и интересны ваш рассказ и ваши действия.
Действия, которые обязательно нужно отрепетировать:
- поддержание зрительного контакта с аудиторией (потренируйтесь устанавливать зрительный контакт со слушателями или своим отражением в зеркале);
- жесты и язык тела (учитесь сопровождать свой рассказ свободными движениями и решите, при каких словах будете использовать акцентирующие жесты);
- дикцию (репетиция поможет четко и правильно выговаривать слова и сложные термины, употреблять меньше слов-паразитов, а репетиция непосредственно в помещении, где будет проходить презентация, поможет вам выбрать нужную громкость голоса);
- дружелюбную улыбку и естественно приподнятый тон (вы должны научиться поддерживать их в течение всей презентации, не переходя к чересчур серьезному или неуместно радостному тону).
В заключении еще несколько советов по подготовке презентации
Обязательно приходите на презентацию заранее. Вы сможете установить контакты со слушателями, пообщаться с ними. Это поможет вам при общении с аудиторией во время презентации.
Планируйте время проведения презентации с «запасом» и заканчивайте ее раньше, чем планировали.
Подготовьте для слушателей раздаточный материал по теме презентации. Обычно это тезисы доклада или диск с презентацией. Когда человек уходит не с пустыми руками, он получает доказательство слов лектора, больше доверяет ему, лучше воспринимает полученную информацию.
Выдавайте меньше информации, чем знаете. Лучше поместите ее в раздаточных материалах.
Никогда не извиняйтесь. Человек, который постоянно просит прощения (за «зависший» компьютер, из-за незнания ответа на вопрос), не вызывает доверия аудитории, его просто не слушают. А еще, не извиняйтесь за опоздания. Просто никогда не опаздывайте.
Используйте вещественные доказательства. Принесите товар, о котором вы рассказываете, и покажите слушателям. Слушатели будут больше доверять вашим словам.
В процессе подготовки презентации вы должны довести ее до совершенства. В готовом варианте презентация должна звучать и выглядеть увлекательно, чтобы буквально захватывать внимание аудитории. Не жалейте времени на репетиции, и у вас обязательно получится отличная профессиональная презентация, которая станет инструментом успешного бизнеса.
