Покупательские сигналы к завершению продажи

Завершение продажи – это превращение положительного отношения к вашему коммерческому предложению в совершенную покупку.

На этом этапе продавец формулирует предложение, а клиент принимает окончательное решение.

Универсальных способов завершения сделки нет, однако существует благоприятный момент, позволяющий переходить к этому этапу. Это так называемые «покупательские сигналы». Умение распознавать такие сигналы (вербальные и невербальные) приходит с опытом.

Такие сигналы могут возникнуть в результате хорошо проведенной презентации товара или грамотной работы с возражениями. Но они свидетельствуют лишь о вероятности покупки, а не о том, что она обязательно свершится.

В момент завершения необходимо предельно сосредоточиться на клиенте и не отвлекаться на другие дела. Важно вовремя уловить момент, чтобы не было слишком рано или слишком поздно.

Варианты «покупательских сигналов» завершения продажи:

Клиент задает множество вопросов, уточняет специфические детали, условия покупки, возможные проблем после приобретения товара, повторяет и уточняет отдельные моменты.

Клиент высказывает конкретные требования, пожелания и условия.

Клиент просит продемонстрировать товар еще раз либо испытать его самому.

Клиент привлекает к обсуждению покупки лиц, влияющих на решение о сделке.

Клиент переходит на дружеский тон, улыбается, появляется блеск в глазах, оживленная жестикуляция. В то же время периодически могут наступать моменты рассеянности и задумчивости клиента, свидетельствующие о процессе принятия им решения. Тогда в воздухе повисает некоторая напряженность, которая не должна сбивать продавца с толку.

«Покупательские сигналы» клиента – лишь возможность завершить сделку, поэтому не следует переоценивать их. Только пройдя все этапы продажи «по полной программе», можно рассчитывать на успех.